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區(qū)域市場(chǎng)銷售培訓(xùn)

總論：先營(yíng)后銷的理念
第一部分：區(qū)域市場(chǎng)分析與策略制定，謀定而后動(dòng)
第一節(jié)：華為市場(chǎng)策劃的步驟
-通過區(qū)域市場(chǎng)策劃贏得市場(chǎng)
-市場(chǎng)營(yíng)銷策略管理模型
第二節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略承接
-戰(zhàn)略和任務(wù)是區(qū)域市場(chǎng)策劃基礎(chǔ)
-明確區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略和任務(wù)
第三節(jié)：差距分析
-差距分析的獨(dú)特方式和作用
-差距分析實(shí)例介紹
第四節(jié)：市場(chǎng)分析
-市場(chǎng)與行業(yè)分析方法與案例
-競(jìng)爭(zhēng)分析要點(diǎn)是什么？
◆ 了解你的客戶
◆ 組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜
◆ 客戶的戰(zhàn)略和痛點(diǎn)是什么
◆ 戰(zhàn)略用戶與價(jià)值用戶的甄別
◆ 細(xì)分市場(chǎng)的常用方法
◆ 市場(chǎng)信息收集與分析方法
◆ 內(nèi)部分析的兩個(gè)層面介紹
第五節(jié)：目標(biāo)制定
◆ 結(jié)合分析確立市場(chǎng)目標(biāo)-我們要去哪里？
◆ 短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)的平衡
第六節(jié)：策略制定
◆ 區(qū)域市場(chǎng)策略制定方法-我們?cè)趺慈ィ?br /> ◆ 做哪些，不做那些？
◆ 四類策略－SWOT距陣法
◆ 總體策略與分類策略

第二部分：客戶關(guān)系拓展與管理
第一節(jié)：客戶關(guān)系分析方法
◆ 華為客戶關(guān)系分析流程
◆ 組織結(jié)構(gòu)及決策模式分析
◆ 分析決策鏈方法和要點(diǎn)
◆ 客戶關(guān)系評(píng)估的方法
◆ 發(fā)現(xiàn)問題及制定改進(jìn)計(jì)劃
第二節(jié)：客戶關(guān)系管理
◆ 客戶關(guān)系管理實(shí)用方法
第三節(jié)：客戶關(guān)系拓展的素質(zhì)要求
◆ 客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人
◆ 透徹了解和把握客戶的需求
◆ 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求 
◆ 潛在需求與明確需求
◆ 客戶期望管理
◆ 顧問式銷售
第四節(jié)：客戶關(guān)系拓展的階段性分析
◆ 客戶關(guān)系發(fā)展模型
◆ 如何讓客戶接受你
◆ 尊重與信任的基礎(chǔ)式什么
◆ 什么是客戶關(guān)系的高境界
第五節(jié)：情景公關(guān)培訓(xùn)要點(diǎn)
◆ 培養(yǎng)客戶經(jīng)理的情景公關(guān)技巧
◆ 情景公關(guān)常見主題介紹

第三部分：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
第一節(jié)：銷售項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范性
◆ 銷售項(xiàng)目管理的基本概念
◆ 項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析
◆ 銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)的步驟
第二節(jié)：銷售項(xiàng)目運(yùn)作過程與要點(diǎn)分析
◆ 如何引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目
◆ 項(xiàng)目信息收集方法和渠道
◆ 如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)
◆ 明確項(xiàng)目責(zé)任，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
◆ 項(xiàng)目分析的SWOT方法應(yīng)用
◆ 策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃
◆ 策略制定的核心
◆ 制定計(jì)劃的要素
◆ 風(fēng)險(xiǎn)的管理和防范
◆ 通過多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展
◆ 不可忽視的項(xiàng)目總結(jié)
第三節(jié)：案例研討與分析
◆ 失敗案例研討
◆ 成功案例研討

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