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中國企業(yè)培訓講師
渠道管管控
 
講師:王陸鳴 瀏覽次數(shù):2564

課程描述INTRODUCTION

渠道精細化管理方法

· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理

培訓講師:王陸鳴    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

渠道精細化管理方法

【項目背景】
代理商唯利是圖,沒有好政策大激勵就是不上量,違規(guī)經(jīng)營難以掌控,忠誠度與合作度極低。用粗放式管理方式已經(jīng)不適應當前時代的市場營銷發(fā)展,社會渠道管理模式急待轉(zhuǎn)型,而渠道工作是扎扎實實的基礎管理,沒有以逸待勞。課程針對的問題:
不具備清晰的渠道管理思路;
渠道具體工作方法步驟不明確;
與代理商客情不和,甚至反被代理商掌控;
市場分析能力差,不能合理分配渠道資源;
走訪渠道不知道具體干什么,渠道服務能力差;
不知道收集分析渠道的哪些信息且沒有反饋上級的意識;
社會渠道管理沒有培訓體系的支持,渠道管理員現(xiàn)場培訓能力差;
渠道投訴代理商處理不了的,二次升級投訴處理能力弱;
渠道管理系統(tǒng)形同虛設,團隊過程管理無的放矢。
本系列課程核心主題是:適應新時期市場環(huán)境營銷模式的渠道精細化的轉(zhuǎn)型管理模式,本課程通過商圈調(diào)研數(shù)據(jù)統(tǒng)計市場分析,全面系統(tǒng)的科學訓練渠道管理人員渠道建設,渠道管控,渠道營銷的實戰(zhàn)操作能力,落地渠道轉(zhuǎn)型管理三大類十種方法,夯實渠道管理基礎工作,通過科學有效精細化管理實現(xiàn)精準化營銷,進而提高渠道的綜合營銷能力,從而達到提升代理商忠誠度,合作度,提升銷量的目的。

【課程目的】
明確新時期渠道定位與策略
明確新時期社會渠道轉(zhuǎn)型的重點
渠道培訓體系建設
提升渠道培優(yōu)支撐掌控管理技能
渠道隊伍的日常走訪的服務支撐與規(guī)范管理能力
渠道投訴分析處理能力
渠道代理商相處技巧與溝通談判能力

【授課形式】
運用案例模擬深化課程,更為實效地幫助參與者體驗課程核心意義
大量情景分析及小組互動,更為直觀的幫助參與者領會課程思想。
區(qū)別于市面上的傳統(tǒng)的管理課程,全程采取教練技術手法,直擊課程精髓;咨詢顧問企業(yè)的實例,結合 企業(yè)深度案例闡述;全面的課程架構,傳道授業(yè)解惑一網(wǎng)打盡,全面訓練,提升能力。

【適合對象】
渠道管理 大區(qū)經(jīng)理

【課程大綱】
引言:
1、渠道管理的“九員”能力要求
2、渠道管理者的積極心態(tài)塑造
3、渠道管理者的成熟職業(yè)理念

單元一、渠道精細化管理的三大類十種方法
一、社會渠道轉(zhuǎn)型培優(yōu)的硬件支撐
1、促銷補貼支撐
2、擴大營業(yè)面積
3、增加有效柜臺、
4、調(diào)配營業(yè)人員
二、社會渠道培優(yōu)的軟件支撐
1、促銷支撐:促銷流程標準化,宣傳物料標準化、營銷流程標準化
服務標準化,人員配置標準化
2、培訓支撐:集中培訓,現(xiàn)場培訓、網(wǎng)絡培訓。
3、服務支撐:運營維護、預警處理,反饋處理
4、宣傳支撐:擴大宣傳陣地,拓展宣傳途徑、個性化宣傳物料設計
三、市場支撐
1、商圈信息采集與分析策劃支撐
2、公司廣告出現(xiàn)賣場網(wǎng)點名稱
四、不同商圈類型終端門店的服務與管控重點
1、通信一條街型
2、社區(qū)服務型
3、商場中的專柜(專業(yè)通信商場與非通信商場)
4、補充自建他營型(服務營銷型)
5、引商入店柜臺出租
6、專一單店手機賣場
小組研討:不同類型社會服務支撐與管控重點(老師點評)

單元二、掌控代理商的六個維度
1、理念掌控
2、服務掌控
3、沖突掌控
4、終端掌控
5、品牌掌控
6、利益掌控
小組討論:以上的掌控手段不在實戰(zhàn)中是如何應用的?

單元三:渠道日常走訪的服務支撐與規(guī)范管理
一、代理商的使命與工作職責
1、渠道管理員的“五不”“五好”及“三個代表”
2、渠道管理員工作中的“三定”“三備”“三查”“三處理”
3、拜訪前的準備
4、拜訪七步
案例分析:代理商的抱怨
二、渠道管理員巡店工作內(nèi)容的細化與時間管理
1.渠道管理員內(nèi)務工作解析與量化
2.渠道管理員巡店工作內(nèi)容解析與時間量化
工具:建議渠道管理員內(nèi)務與外出的工作日程表
三、渠道走訪手冊的規(guī)范使用
1.渠道管理不能有效規(guī)范使用渠道工作手冊的原因
2.為什么要規(guī)范使用渠道走訪手冊
3、渠道走訪手冊的內(nèi)容與設計
工具:一張圖,一條線,三張表
四、渠道信息收集與分析
1、渠道督導應關注的市場信息內(nèi)容
2、常態(tài)化數(shù)據(jù)收集與*營銷
3、片區(qū)市場重點分析的內(nèi)容
4、片區(qū)市場相關指標應關注的頻度
5、渠道信息來源
分組交流,分組代表對“信息的有效收集流程”作出闡述,講師點評

單元四:社會渠道的培訓體系建設
一、社會渠道培訓的主題
1、渠道政策
2、業(yè)務政策
3、系統(tǒng)操作
4、銷售技能
社會渠道培訓的原則:
視頻《亮劍》中的實戰(zhàn)型刺殺練習
二、明確渠道培訓的方式
1、集中培訓
2、現(xiàn)場教練
3、網(wǎng)絡培訓
三、渠道培訓方式與技巧
1、現(xiàn)場教練的步驟
2、培訓的注意事項

單元五:渠道投訴分析與處理
一、服務業(yè)的五大怪
1、說起來重要,做起來次要,忙起來不要
1、幫助競爭對手打工
2、矢志不渝地培養(yǎng)『刁』民來折磨自己
3、支出了人力、物力、財力,但費力不討好
4、沒確診就開刀
故事演繹與研討:1、一個通信專家的營業(yè)廳投訴
二、影響服務品質(zhì)的六大短板
1、『客我關系』的定位
2、『服務標準執(zhí)行』的定位
3、『服務內(nèi)容』的定位
4、『服務思維方式』的定位
5、『客戶心理分析』的定位
6、『服務滿足需求』的定位
案例解析: BT女人的定期投訴案例
三、渠道投訴的分析防范
1、不實的『真』相
2、『業(yè)務投訴』變形為『服務投訴』
3、『換人』的風險
4、解決投訴』VS『預防投訴』
5、『技術語言』VS『服務語言』
四.渠道投訴處理的投訴處理的3一3二3三
1、一問三不知
2、二解、二意、二心
3、三個說出、三個復述,三個戰(zhàn)略
視頻討論:《沉默的罪人》片段心理學研究員的如何讓嫌疑人認罪

單元六:客情維系與談判溝通實務
一、與不同色彩性格代理商的溝通技巧
1、不同代理商色彩性格解析
2、不同代理商色彩性格的判斷
3、與不同色彩性格代理商相處的技巧
4、與不同色彩性格代理商的溝通要點
視頻:《亮劍》中趙剛與李云龍 的性格談
二、溝通中的實用方法
1、同理心的傾聽技巧
2、說服的技巧
3、表達的技巧
4、請求的技巧
故事演繹與討論:體檢中的兩次請求的不同效果
如何說服嫌疑人開口
【工具表格輸出】
=單店培優(yōu)工作標準
渠道走訪日志表
渠道工作內(nèi)容(日程)一覽表
社會渠道商圈信息匯總表
社會渠道培訓內(nèi)容表

渠道精細化管理方法


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/265166.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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王陸鳴
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