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時間

培訓(xùn)內(nèi)容

培訓(xùn)方法及演練

第一天

上午

第一部分：銷售協(xié)同拜訪與輔導(dǎo)的意義

1,  什么是銷售協(xié)同拜訪及輔導(dǎo)；

2, 為什么要進(jìn)行協(xié)同拜訪輔導(dǎo)；

3, 銷售協(xié)同拜訪輔導(dǎo)八項原則；

4, 銷售協(xié)同拜訪輔導(dǎo)流程；

第二部分：銷售計劃拜訪六步驟精要

1,  銷售計劃拜訪六步驟回顧；

2, 銷售計劃拜訪中常見的問題；

3, 銷售計劃拜訪六步驟精要及輔導(dǎo)重點；

1,開場破冰：你對銷售人員說的最多的一句話       

2,學(xué)員演示：你是如何進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)的？；

3,介紹什么是銷售協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)；

4,介紹為什么要進(jìn)行銷售協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)；

5,學(xué)員活動：銷售協(xié)同拜訪及輔導(dǎo)中遇到的問題；

6,介紹銷售協(xié)同拜訪輔導(dǎo)八項原則；

7,介紹銷售協(xié)同拜訪輔導(dǎo)四步流程；

8,簡要回顧銷售計劃拜訪六步驟；

9,學(xué)員活動：銷售人員在銷售計劃拜訪中存在的問題；

10,介紹計劃拜訪六步驟精要及需要關(guān)注和輔導(dǎo)的重點；

第一天

下午

第三部分：銷售協(xié)同拜訪與輔導(dǎo)流程

第一步：協(xié)同拜訪準(zhǔn)備

1, 了解銷售人員狀況：銷售目標(biāo)、業(yè)績完成情況、性格特點、發(fā)展目標(biāo)、存在問題等；

2,了解計劃拜訪客戶情況；

3, 選擇確定協(xié)同拜訪輔導(dǎo)目標(biāo)；

4, 與銷售進(jìn)行協(xié)同拜訪輔導(dǎo)目標(biāo)溝通；

5, 協(xié)同拜訪及輔導(dǎo)工具準(zhǔn)備；

第二步：協(xié)同拜訪觀察記錄

1,銷售經(jīng)理在協(xié)同拜訪中的定位；

2,克服習(xí)慣性動作和行為；

3,做好觀察記錄；工具《銷售協(xié)同拜訪與輔導(dǎo)工作表》

4,協(xié)助處理特殊問題；

第三步：現(xiàn)場輔導(dǎo)八步驟

1, 選擇輔導(dǎo)環(huán)境；

2,肯定正確行為和方法；

3, 選擇需要改善的關(guān)鍵行為；

4, 演示關(guān)鍵動作；

5, 鼓勵馬上行動，重新操作；

6, 確認(rèn)正確行為和方法；

7, 溝通應(yīng)用感受；

8,關(guān)注重復(fù)行動；

第四步：協(xié)同拜訪總結(jié)輔導(dǎo)

1,書面總結(jié)當(dāng)日協(xié)同拜訪輔導(dǎo)情況；

2,與銷售人員溝通協(xié)同拜訪輔導(dǎo)總結(jié)；

3,與銷售人員確認(rèn)后續(xù)行動計劃；

4,共同簽字確認(rèn)；

第二天實地協(xié)同拜訪輔導(dǎo)安排

第一步：協(xié)同拜訪準(zhǔn)備：

1,介紹協(xié)同拜訪輔導(dǎo)第一步內(nèi)容；

2,學(xué)員活動：學(xué)員了解銷售人員什么狀況；

3,如何了解計劃拜訪客戶情況；

4,介紹如何選擇并確定協(xié)同拜訪輔導(dǎo)目標(biāo)；

5,介紹如何與銷售人員溝通協(xié)同拜訪輔導(dǎo)目標(biāo)；學(xué)員活動：協(xié)同拜訪輔導(dǎo)目標(biāo)溝通練習(xí)

6,介紹協(xié)同拜訪輔導(dǎo)需要準(zhǔn)備的工具；

第二步：協(xié)同拜訪觀察記錄

1,介紹銷售經(jīng)理如何定位自己在協(xié)同拜訪輔導(dǎo)過程中的位置和作用；

2,介紹銷售經(jīng)理在協(xié)同拜訪輔導(dǎo)中需要克服的常見無效動作和行為；

3,介紹如何使用工具《銷售協(xié)同拜訪與輔導(dǎo)工作表》；

4,介紹在遇到特殊問題時如何協(xié)助銷售人員進(jìn)行處理；

第三步：現(xiàn)場輔導(dǎo)八步驟

1,介紹形成輔導(dǎo)八步驟的內(nèi)容及注意事項

2,學(xué)員活動：現(xiàn)場輔導(dǎo)八步驟演練；

3,演練總結(jié)與反饋；

第四步：協(xié)同拜訪總結(jié)輔導(dǎo)

1,介紹協(xié)同拜訪結(jié)束時如何進(jìn)行書面總結(jié)；

2,介紹如何如銷售人員溝通協(xié)同拜訪輔導(dǎo)總結(jié)；

3,介紹如何詢問銷售人員后續(xù)行動計劃并進(jìn)行確認(rèn)；

4,第一天學(xué)習(xí)總結(jié)，學(xué)員學(xué)習(xí)日志；

5,第二天實地協(xié)同拜訪輔導(dǎo)安排；

第二天

上午

第四部分：銷售經(jīng)理實地協(xié)同拜訪及輔導(dǎo)

1,按時到達(dá)指定地點；

2, 領(lǐng)取分配線路；

3, 與銷售人員溝通協(xié)同拜訪輔導(dǎo)目標(biāo)；

4,實地協(xié)同拜訪并進(jìn)行輔導(dǎo)；

5,協(xié)同拜訪輔導(dǎo)總結(jié)；

6,返回培訓(xùn)場地

1,按照實地協(xié)同拜訪輔導(dǎo)計劃安排進(jìn)行組織；

2,提醒協(xié)同拜訪輔導(dǎo)重點；

3,跟隨一組人員實地觀察；

4,對實地觀察結(jié)果進(jìn)行反饋；

5,按時返回培訓(xùn)場地；

第二天

下午

第五部分：實地協(xié)同拜訪輔導(dǎo)總結(jié)與反饋

1,實地協(xié)同拜訪輔導(dǎo)總結(jié)匯報

2,實地協(xié)同拜訪輔導(dǎo)中遇到的問題與解決方法；

第六部分：階段性輔導(dǎo)談話五步驟

1,輔導(dǎo)與教練的區(qū)別；

2,輔導(dǎo)GROW模型；

3,階段性輔導(dǎo)談話五步驟；

1,學(xué)員活動：實地協(xié)同拜訪輔導(dǎo)總結(jié)匯報；

2,分組討論：實地協(xié)同拜訪輔導(dǎo)中遇到的問題與解決方法；

3,介紹輔導(dǎo)與教練的區(qū)別；

4,介紹GROW輔導(dǎo)模型；

5, 介紹階段性輔導(dǎo)談話五步驟；

6,學(xué)員活動：輔導(dǎo)談話五步驟演練；

7,演練總結(jié)與反饋；

8,兩天學(xué)習(xí)回顧與總結(jié)；

9,學(xué)員行動計劃。