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打造銷售團(tuán)隊(duì)的課程

【課程背景】
一個(gè)企業(yè)里所有的部門都是支持成本部門，只有銷售部門才能創(chuàng)造利潤(rùn)。有一個(gè)好
的銷售隊(duì)伍是企業(yè)夢(mèng)寐以求的事情，因?yàn)殇N售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而
，這支隊(duì)伍流動(dòng)性*，如何使自己的銷售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決
的問題。
所以對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的打造一直以來是企業(yè)培訓(xùn)的重點(diǎn)，從管理學(xué)抽象的"計(jì)劃、組織、
選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團(tuán)隊(duì)組建、宣揚(yáng)使命感和計(jì)劃、消除遇到的障礙、聽
取各方面反饋、維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷
售任務(wù)分配、銷售營(yíng)銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回
顧、銷售業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)管理等，都有章可循，需要訓(xùn)練。但最終銷售團(tuán)隊(duì)的管理其實(shí)關(guān)鍵還
在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個(gè)銷售人員（客戶經(jīng)理）發(fā)揮出*的戰(zhàn)斗力
是培訓(xùn)的根本。
本課程講究實(shí)戰(zhàn)，內(nèi)容豐富，并引用諸多*理論結(jié)合實(shí)際，采用互動(dòng)游戲及模擬訓(xùn)
練等方式讓學(xué)員輕松學(xué)習(xí)。

【課程對(duì)象】
銷售主管、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等管理人員，以及公司準(zhǔn)備
提拔的銷售儲(chǔ)備干部

【課程大綱】
開篇案例:三株口服液沉亡帶給我們營(yíng)銷管理者的啟示
一、高手如何理解營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1. 直擊現(xiàn)今中小企業(yè)營(yíng)銷困境
2. 中小企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀與原因分析
3. 用腦銷售與管理
4. *營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)新解
5. 20/80法則看營(yíng)銷；250法則看營(yíng)銷人
6. 團(tuán)隊(duì)中應(yīng)該有的幾種積極營(yíng)銷心態(tài)
7. 案例：向華為學(xué)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
1. 銷售管理者的自我修煉及素質(zhì)提升
1. 銷售管理者的四種角色定位與職責(zé)
2. 銷售管理者的服務(wù)定位（于客戶、于下屬員工）
3. 銷售管理者常見銷售問題與團(tuán)隊(duì)常見病癥
4. 銷售管理者自我修煉的基本素質(zhì)及勝任力模型建設(shè)
5. 如何建立銷售管理者的權(quán)威
思考：客戶希望我們成為哪一類人
員工希望我們成為哪一類人
6. 如何提升銷售管理者的溝通與說服力
2. 卓越銷售團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)
1. 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的人才招聘與甄選技能
案例：如何學(xué)會(huì)儲(chǔ)備營(yíng)銷人才—看三點(diǎn)
2. 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的執(zhí)行力建設(shè)
案例：企業(yè)執(zhí)行力是企業(yè)的戰(zhàn)略落實(shí)的保證
3. 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的制度建設(shè)
4. 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的教練技術(shù)和輔導(dǎo)技能
互動(dòng)：你是合格的教練還是領(lǐng)導(dǎo)者
5. 銷售團(tuán)隊(duì)正能量心態(tài)能力建設(shè)
3. 打造*銷售團(tuán)隊(duì)中的銷售管控力
“四把寶劍”幫你實(shí)現(xiàn)銷售管控
客戶推進(jìn)系統(tǒng)建設(shè)如何實(shí)現(xiàn)
1.經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議
營(yíng)銷例會(huì)
早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作
2.隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項(xiàng)
隨訪的技巧
3.述職及工作溝通
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
4.管理表格的設(shè)計(jì)與推行
管理控制表格的要點(diǎn)
基礎(chǔ)管理表格
行為、過程管理
銷售活動(dòng)管理報(bào)表
5.客戶推進(jìn)系統(tǒng)對(duì)銷售人才的管理
有店鋪類、無店鋪類
三種類型的銷售隊(duì)伍
有效控制的四個(gè)夾角
4. 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理與績(jī)效考核
1. 銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效追求MPC
2. 銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)來源、目標(biāo)特點(diǎn)、目標(biāo)的條件
3. 銷售目標(biāo)管理的五個(gè)步驟
4. 如何制定目標(biāo)的依據(jù)
5. 如何給銷售人員設(shè)定衡量標(biāo)準(zhǔn)
6. 如何考核銷售人員的工作表現(xiàn)與工作能力
7. 基于馬斯洛需求的激勵(lì)模式
8. 必要支持類激勵(lì)和激發(fā)動(dòng)力類激勵(lì)
5. 銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)的有效溝通技巧
1. 溝通管理在企業(yè)中作用
2. 高超的管理溝通技巧
3. 溝通的風(fēng)格與有效共同的障礙
4. 高效率工作溝通的步驟
5. 如何成為人人喜歡的營(yíng)銷管理者

打造銷售團(tuán)隊(duì)的課程