課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：竇毅
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售技巧課程
【課程背景】
為什么銷售人員忙忙碌碌，但成交率卻很低？為什么銷售人員說(shuō)的很多，卻得不到客戶的認(rèn)可？為什么銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕？長(zhǎng)此以往，不僅公司的業(yè)績(jī)無(wú)法提升，公司在客戶心目中的形象也會(huì)受損，銷售人員的士氣更是深受打擊……《孫子兵法》云，兵者，國(guó)之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō)，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。那么，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何洞察客戶的需求并提供合適的產(chǎn)品？如何提高銷售的成交率？這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績(jī)，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展。這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。
【課程收益】
1、理解顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵與邏輯
2、提高客戶分析與需求洞察能力
3、提高客戶需求挖掘與引導(dǎo)能力
4、提高銷售溝通技巧與成交能力
5、提高銷售能力與銷售成交效率
【課程對(duì)象】
公司銷售骨干
【課程大綱】
一、顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵與挑戰(zhàn)
1、顧問(wèn)式銷售的概念
-銷售的邏輯
-顧問(wèn)式銷售
-推銷式銷售
-顧問(wèn)式銷售的要素
2、研討：顧問(wèn)式銷售的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)
二、目標(biāo)客戶選擇與需求分析
1、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶選擇
-市場(chǎng)戰(zhàn)略STP
-市場(chǎng)細(xì)分的維度
練習(xí)：目標(biāo)客戶畫像
-目標(biāo)客戶選擇與分析
2、客戶需求分析與洞察
-什么是客戶需求？
-客戶需求的本質(zhì)
研討：目標(biāo)客戶需求分析
三、客戶需求挖掘與提問(wèn)技巧
1、客戶需求的冰山理論
2、客戶需求挖掘與*
-狀況性問(wèn)題
-問(wèn)題性問(wèn)題
-影響性問(wèn)題
-需求確認(rèn)問(wèn)題
-深度提問(wèn)與MICO
練習(xí)：*溝通技巧
3、問(wèn)題分析與溝通技巧
-提問(wèn)的分類與技巧
-提問(wèn)的5W2H
研討：產(chǎn)品價(jià)值及客戶問(wèn)題
-積極傾聽(tīng)與互動(dòng)技巧
四、銷售溝通與異議處理技巧
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
-溝通的概念
-溝通的目的
-溝通的過(guò)程
-溝通的漏斗現(xiàn)象
-溝通視窗與溝通策略
2、銷售溝通與價(jià)值呈現(xiàn)技巧
-銷售溝通原則
-價(jià)值呈現(xiàn)技巧FABE
練習(xí)：FABE價(jià)值呈現(xiàn)
-影響溝通的因素
-赫拉別恩法則與非語(yǔ)言信息
3、銷售促單與異議處理技巧
-識(shí)別成交信號(hào)
-銷售促單技巧
-異議處理技巧
-客戶異議管理
五、分歧解決與談判溝通技巧
1、關(guān)于談判的問(wèn)題與思考
2、談判與原則談判法
-談判的概念與內(nèi)涵
-原則談判法的內(nèi)涵
-原則談判法的四個(gè)基本點(diǎn)
-不同談判法的比較
3、分歧的解決與談判磋商
-談判中的分歧
-解決分歧的（4+1）方法
-尋找解決分歧的方案
-談判磋商的五步法
-談判的收尾與成交
4、客戶購(gòu)買心理過(guò)程與銷售任務(wù)
六、回顧與總結(jié)：隨需而供的顧問(wèn)式銷售技巧
學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷售技巧課程
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