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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
一點一策網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)和拓展活動
 
講師:趙振華 瀏覽次數(shù):2539

課程描述INTRODUCTION

網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 總經(jīng)理

培訓(xùn)講師:趙振華    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)

課程背景 :
   許多網(wǎng)點在做業(yè)績時、通常都是網(wǎng)點負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點中的某幾個員工擁有“資源”、利用個人資源做業(yè)績提升、而非對網(wǎng)點資源進行有效的經(jīng)營和管理。從分行層面來 說、網(wǎng)點業(yè)績僅靠個別人支撐、這樣的網(wǎng)點業(yè)績好比堆砌在沙灘上的城堡、當(dāng)發(fā)生人員流動、市場環(huán)境變化這樣的“潮水”涌過來、都會讓城堡坍塌。
   過去粗放式的銀行網(wǎng)點管理顯然已經(jīng)不適應(yīng)新常態(tài)經(jīng)濟環(huán)境的挑戰(zhàn)、每個銀行網(wǎng)點的資源(含網(wǎng)點物理環(huán)境、員工結(jié)構(gòu)及特點、周邊客戶資源)、存量客戶群體都有所 不同、不能“一刀切”管理、而應(yīng)該有所區(qū)別、所以對網(wǎng)點效能提升及業(yè)績提升的管理應(yīng)該“一點一策”、有針對性地進行變革。

培訓(xùn)收益:
-學(xué)會分析網(wǎng)點經(jīng)營現(xiàn)狀、并從中尋找切合本網(wǎng)點的經(jīng)營策略;
-掌握實現(xiàn)網(wǎng)點銷售化轉(zhuǎn)型的策略;
-掌握提升網(wǎng)點產(chǎn)能的九大抓手;
-因地制宜、打破網(wǎng)點業(yè)績瓶頸、建立可持續(xù)發(fā)展模式。

課程大綱:
一、網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)概述
1、什么是真正意義上的網(wǎng)點周邊市場開發(fā);
2、銀行經(jīng)營的問題現(xiàn)狀;
3、針對存在問題的主要措施;
二、網(wǎng)點周邊市場開發(fā)的意義和目的;
1、網(wǎng)點周邊市場開發(fā)的“1373”原則;
2、網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)存在問題及營銷思路
3、網(wǎng)點周邊市場開發(fā)的指導(dǎo)思路
1)一點一策
4、網(wǎng)點周邊市場開發(fā)的經(jīng)營戰(zhàn)略
1)上規(guī)模
2)建渠道
3)網(wǎng)點活動常態(tài)化
5、網(wǎng)點周邊市場開發(fā)的營銷模式
三、不同客戶群體的開發(fā)策略
1、關(guān)注客戶的需求
1)客戶的理財生命周期
2)客戶的金融需求
3)客戶的非金融需求
2、政府管轄渠道的建立
3、城鎮(zhèn)地區(qū)重點客戶開發(fā)
1)小企業(yè)主客群
2)代發(fā)戶客群
3)高凈值客群
4)兒童客群
4、村鎮(zhèn)地區(qū)特色客戶開發(fā)
1)農(nóng)商戶客群
2)返鄉(xiāng)客群
5、其他特色客群開發(fā)
四、一點一策網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)的營銷技巧
1、排查社區(qū)、建立網(wǎng)點金融生態(tài)分析圖
1)商圈和社區(qū)類群排查(工具及方法)
2)小組研討:價值分類和資源分類是重點
2、網(wǎng)點金融生態(tài)分析圖繪制
3、資源分析和競爭結(jié)構(gòu)分析是重點
五、搭建網(wǎng)點平臺、為網(wǎng)點營銷鋪墊資源
1、異業(yè)聯(lián)盟的搭建
1)為什么要建立“異業(yè)聯(lián)盟”
2)商戶合作談判流程
3)商戶談判技巧導(dǎo)入:
4)情景演練:不同類型的商戶談判技巧練習(xí)
2、異業(yè)聯(lián)盟運營法則
1)如何創(chuàng)建平臺的“磁性”
2)建立反饋機制、讓平臺上的“因子”都動起來
3)金融之外做金融、其樂無窮
4)小組研討:如何構(gòu)建異業(yè)聯(lián)盟
3、互聯(lián)網(wǎng)+的運用思維、激活社區(qū)資源
4、小組研討:每組設(shè)計2-3個商戶異業(yè)聯(lián)盟方案。
六、營銷活動設(shè)計技巧
1、做好準(zhǔn)備工作是成功的開始
1)你的目標(biāo)客戶在哪里?
2)你如何能夠接觸并營銷他們?
2、形式其實很重要
3、讓客戶樂于上鉤
1)如何防止你的目標(biāo)客群脫離你的“鉤”
2)客群分類管理、是商業(yè)價值體現(xiàn)的“精明”手段
4、營銷活動設(shè)計的關(guān)鍵點
1)SMART原理在活動目標(biāo)設(shè)計中的應(yīng)用
2)游戲化思維是活動設(shè)計出彩的基礎(chǔ)
3)產(chǎn)能的無縫融入是營銷活動的妙處
4)準(zhǔn)備充分、是成功的基礎(chǔ)(準(zhǔn)備流程表)
5)現(xiàn)場控制五要素
6)活動的短期目標(biāo)要和長期目標(biāo)結(jié)合
7)以終為始、向活動要效益。
七、客戶類群維護與管理
1、客戶營銷生命周期的五個階段
1)獲客期客戶的特點和抓手產(chǎn)品
2)提升期第二產(chǎn)品的構(gòu)建
3)成熟期粘性營銷體系
4)衰退期客戶的預(yù)警和回流
5)休眠期客戶的喚醒
2、不同客群的產(chǎn)品選擇和推薦方法
1)渠道獲客的跟進與維護技巧
2)活動獲客的跟進與維護技巧。
3)陌生客戶盤活的技術(shù)。
3、案例情景:客戶維護之道
八、實際練習(xí)與操作
1、網(wǎng)點一點一策案例示例
2、分組設(shè)計每類網(wǎng)點的執(zhí)行方案
1)網(wǎng)點季度營銷規(guī)劃(完成時間)
2)金融生態(tài)圖設(shè)計方案
3)搭建商圈平臺方案(完成時間)
4)社區(qū)結(jié)對子方案(完成時間)
5)重點價值群營銷案設(shè)計(完成時間)
3、點評和優(yōu)化

網(wǎng)點片區(qū)開發(fā)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269237.html

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趙振華
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