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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
產(chǎn)品行銷(xiāo)技術(shù)營(yíng)銷(xiāo)
 
講師:陳煒然 瀏覽次數(shù):2543

課程描述INTRODUCTION

產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)

· 產(chǎn)品經(jīng)理

培訓(xùn)講師:陳煒然    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)

課程大綱:
第一部分 產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理的定位與職責(zé)
1、如何認(rèn)識(shí)產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理?
2、從產(chǎn)品生命周期看產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理在產(chǎn)品銷(xiāo)售全流程管理的作用
3、從產(chǎn)品行銷(xiāo)的角度看產(chǎn)品經(jīng)理的作用
4、 業(yè)界公司在產(chǎn)品經(jīng)理管理方面存在的誤區(qū)
5、 產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理的區(qū)別
6、 產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理的定位及工作職責(zé)
7、 產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵動(dòng)作
8、 實(shí)例講解:國(guó)際大公司產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理在公司組織體系中如何運(yùn)作
9、業(yè)界成功的產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理管理模型
10、 如何理解產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)該是一個(gè)“政治家”
11、如何理解產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理是足球運(yùn)動(dòng)中的“中場(chǎng)”球員
12、 成功的產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
1) 、市場(chǎng)管理能力
2)、良好的溝通能力
3)、需求理解與管理能力
4)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理能力
5)、產(chǎn)品的上市管理能力(商業(yè)能力)
6)、跨部門(mén)的團(tuán)隊(duì)管理能力
7)、領(lǐng)導(dǎo)力和人格魅力
13、演練與問(wèn)題討論:如何成為一個(gè)成功的產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理?
第二部分 全面理解新時(shí)期產(chǎn)品行銷(xiāo)
1、新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)階段的變化
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的定義和職能
3、營(yíng)銷(xiāo)概念的由來(lái)及其精髓
4、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的演進(jìn)及其理論與市場(chǎng)背景分析
5、理解產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程
6、新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
7、營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代的三大組成部分
8、市場(chǎng)的變化對(duì)產(chǎn)品行銷(xiāo)人員的能力要求
9、成為產(chǎn)品行銷(xiāo)顧問(wèn)所需具備的能力
10、案例分享:華為產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理管理體系
第三部分 產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理關(guān)鍵動(dòng)作
1、解讀客戶(hù)的戰(zhàn)略
1)、分析客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略
2)、挖掘客戶(hù)關(guān)鍵痛點(diǎn)
3)、客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
4)、客戶(hù)投資分析
5)、客戶(hù)關(guān)鍵職位KPI權(quán)重
6)、采購(gòu)/供應(yīng)商策略
7)、客戶(hù)戰(zhàn)略匹配
2、理解客戶(hù)需求
1)、客戶(hù)的現(xiàn)狀是什么?
2)、客戶(hù)存在什么問(wèn)題?
3)、客戶(hù)需要解決什么問(wèn)題?
4)、針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題及需求,我司的優(yōu)勢(shì)在哪里?
5)、正確理解客戶(hù)的需求
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
1)、充分利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析方法與工具
2)、找出對(duì)手軟肋
3)、制定競(jìng)爭(zhēng)方案
4、制定差異化的解決方案
1)、差異化賣(mài)點(diǎn)的制定
2)、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定
3)、制定個(gè)性化宣傳材料與一指禪
5、影響客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的選型
1)、影響客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的選型
2)、制定引導(dǎo)材料
3)、設(shè)置產(chǎn)品門(mén)檻
6、呈現(xiàn)價(jià)值
1)、客戶(hù)技術(shù)層面引導(dǎo)
2)、了解客戶(hù)價(jià)值
3)、公司解決方案價(jià)值引導(dǎo)
7、產(chǎn)品與解決方案高效宣講
8、案例分享:華為營(yíng)銷(xiāo)人員高效宣講
第四部分 產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理關(guān)鍵行為
1、什么是售前、售中、售后?
2、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)客戶(hù)拜訪(fǎng)
3、面對(duì)面的小范圍技術(shù)交流
4、技術(shù)滲透
5、展示會(huì)和樣板點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)介紹
6、技術(shù)匯報(bào)會(huì)(高層、中層、基層)
7、技術(shù)澄清和技術(shù)商務(wù)談判
8、案例分享:
第五部分 銷(xiāo)售項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘和項(xiàng)目引導(dǎo)
1、機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)掘和引導(dǎo)
2、機(jī)會(huì)點(diǎn)發(fā)掘和引導(dǎo)的四個(gè)維度
3、項(xiàng)目宏觀(guān)環(huán)境分析
4、項(xiàng)目客戶(hù)分析
5、項(xiàng)目友商分析
6、項(xiàng)目自身分析
7、項(xiàng)目引導(dǎo)中的多角色
8、項(xiàng)目引導(dǎo)和拓展計(jì)劃
9、工具: 任務(wù)表
10、討論:如何挖掘項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)與項(xiàng)目引導(dǎo)?
第六部分 市場(chǎng)管理與市場(chǎng)規(guī)劃
1、市場(chǎng)細(xì)分
1)為什么要細(xì)分市場(chǎng)?
2)市場(chǎng)細(xì)分的八種方法
3)細(xì)分市場(chǎng)分類(lèi)(按產(chǎn)品/領(lǐng)域、區(qū)域、行業(yè))
4)各細(xì)分市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、銷(xiāo)售利潤(rùn)率分析
5)各細(xì)分市場(chǎng)主流產(chǎn)品的SWOT分析
6)主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析($APPEALS)
7)細(xì)分市場(chǎng)策略分析
8)模板分享:細(xì)分市場(chǎng)描述模板
2、目標(biāo)市場(chǎng)的確定
1)判斷市場(chǎng)潛力
2)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析
3)產(chǎn)品定位與細(xì)分市場(chǎng)的匹配(SPAN)
4)客戶(hù)價(jià)值分析
5)產(chǎn)品組合分析
6)企業(yè)擴(kuò)張策略(產(chǎn)品線(xiàn)與市場(chǎng)擴(kuò)張)
7)評(píng)估選定的目標(biāo)市場(chǎng)有多少勝算的把握?
3、市場(chǎng)需求
1)市場(chǎng)需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計(jì)需求的關(guān)系
2)市場(chǎng)需求的收集
-需求收集渠道:外部渠道與內(nèi)部渠道
-需求收集需要注意的問(wèn)題
-需求收集的十四種方法(原型法、客戶(hù)訪(fǎng)談、現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)察、客戶(hù)決策委員會(huì)、用戶(hù)大會(huì)、客戶(hù)簡(jiǎn)報(bào)、高層拜訪(fǎng)、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、Beta測(cè)試、產(chǎn)品試用、現(xiàn)場(chǎng)支持、支持熱線(xiàn)、行業(yè)會(huì)議、客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查)
-模板分享:原始需求模板
3)市場(chǎng)需求分析
-市場(chǎng)需求的$APPEALS模型
-確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)要素、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
-客戶(hù)需求分析、排序,尋找客戶(hù)的興奮點(diǎn)(BSA)
-與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較,找出優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)
-基于競(jìng)爭(zhēng)分析的需求調(diào)整、差異化策略
-市場(chǎng)需求規(guī)格書(shū)的形成
-模板分享:市場(chǎng)需求管理流程與模板
4、產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃
1)路標(biāo)規(guī)劃的輸出(平臺(tái)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、技術(shù)研究計(jì)劃、資源缺口計(jì)劃)
2)產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃過(guò)程
-技術(shù)、平臺(tái)、產(chǎn)品線(xiàn)、產(chǎn)品、解決方案的關(guān)系
-產(chǎn)品平臺(tái)的形成過(guò)程
-產(chǎn)品版本管理V/R/M(大版本、小版本、客戶(hù)定制)
-產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃的形成
-制定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)任務(wù)書(shū)
5、產(chǎn)品市場(chǎng)管理流程的幾個(gè)階段
-正確的理解市場(chǎng)(如何尋找潛在的機(jī)會(huì)和目標(biāo))
-市場(chǎng)細(xì)分(定義初步的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng))
-產(chǎn)品組合分析(競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、投資機(jī)會(huì)等的分析)
-制定業(yè)務(wù)計(jì)劃(整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)或產(chǎn)品系列的業(yè)務(wù)計(jì)劃)
-管道管理及資源平衡(排定項(xiàng)目?jī)?yōu)先級(jí))
6、 演練與問(wèn)題討論
第七部分 新產(chǎn)品上市
1、新產(chǎn)品的定義
2、新產(chǎn)品上市風(fēng)險(xiǎn)分析
3、了解新產(chǎn)品
4、了解市場(chǎng)
5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)定位時(shí)代的到來(lái)
6、新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)失敗常見(jiàn)的原因
7、新產(chǎn)品上市的流程
8、新產(chǎn)品為什么要做MPP(市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃)
9、新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的三大主要部分
13、MR的關(guān)注點(diǎn)
14、組建新產(chǎn)品市場(chǎng)代表團(tuán)隊(duì)
15、新產(chǎn)品上市執(zhí)行過(guò)程全景圖
16、新產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)流程
17、產(chǎn)品經(jīng)理如何整體把控產(chǎn)品的上市節(jié)奏
18、產(chǎn)品上市的策略:先“營(yíng)”后“銷(xiāo)”
19產(chǎn)品上市的“151”策略
20、實(shí)例講解:新產(chǎn)品上市應(yīng)該準(zhǔn)備的文檔和資料
21、 實(shí)例講解:產(chǎn)品上市計(jì)劃中需要包含的內(nèi)容
22、演練與問(wèn)題討論
第八部分 產(chǎn)品行銷(xiāo)解決方案
1、什么是整合營(yíng)銷(xiāo)?整合營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)哪些利益?
2、整合營(yíng)銷(xiāo)的核心問(wèn)題3W 1H
3、**整合營(yíng)銷(xiāo)傳播建立品牌價(jià)值
4、廣告和促銷(xiāo)概覽
5、整合營(yíng)銷(xiāo)案例:動(dòng)感地帶
6、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的手段
-促銷(xiāo)
-廣告
-互聯(lián)網(wǎng)/網(wǎng)絡(luò)
-直銷(xiāo)
-展會(huì)
-人員銷(xiāo)售
-事件營(yíng)銷(xiāo)
-公關(guān)
7、公共關(guān)系(PR)
8、危機(jī)公關(guān)
9、事件營(yíng)銷(xiāo)
10、基于產(chǎn)品生命周期的全過(guò)程促銷(xiāo)
11、人員直銷(xiāo)
12、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
13、產(chǎn)品定價(jià)策略
14、產(chǎn)品包裝與品牌策略
15、案例分享:華為3G產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)解決方案

產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)


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陳煒然
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