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信貸營銷新思維

課程簡介：
   工信部統(tǒng)計顯示， 33%的中型企業(yè)、38.8%的小型企業(yè)和40.7%的小微企業(yè)的融資需求得不到滿足。受融資約束的中小微企業(yè)總數(shù)達(dá)2300多萬，小微和中小企業(yè)中受融資約束的比例分別為41%和42%。截至2017年末，中國大陸約有2800萬戶小微企業(yè)法人和6500萬戶個體工商戶，貢獻(xiàn)了全國80%以上的就業(yè)、70%以上的發(fā)明專利、60%以上的GDP和50%以上的稅收，為解決勞動力轉(zhuǎn)移、就業(yè)問題、豐富產(chǎn)品種類、服務(wù)社會以及促進(jìn)地方穩(wěn)定和經(jīng)濟發(fā)展發(fā)揮了不可替代的作用。在融資服務(wù)方面，小微企業(yè)又面臨著很大的困難和障礙。
   以地方金融主體機構(gòu)為載體，延伸差異化服務(wù)策略，勇闖金融翻轉(zhuǎn)之路。在經(jīng)濟新常態(tài)的趨勢下，縣域經(jīng)濟將是當(dāng)前中國大陸的下一波經(jīng)濟發(fā)展重心。小額信貸是未來金融發(fā)展的富礦，中國目前擁有接近8000萬家微型企業(yè)。洞察小微企業(yè)的行業(yè)特性，深入分析，對標(biāo)營銷，才有高效的業(yè)務(wù)開發(fā)，兼顧風(fēng)險與績效，確保銀行債權(quán)穩(wěn)健與永續(xù)經(jīng)營之決勝關(guān)鍵。
   扎根小微信貸，踐行普惠金融，緊扣當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展與客戶季節(jié)性融資特性。鞏固農(nóng)村金融在固有市場優(yōu)勢下，如何做深作精，深挖農(nóng)村金融的發(fā)展?jié)摿?，以?chuàng)新思維和多元服務(wù)，滿足客戶金融服務(wù)，同時提供超越客戶期待的金融體驗需求，做大做強小微信貸市場，保有市場占有率。深化自身銀行發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營銷。從老百姓身邊的銀行蛻變成為與老百姓一起實現(xiàn)財富倍增的全方位金融管家。
   助力中小企業(yè)的發(fā)展與扶植小微信貸，做大做強綠色信貸的全方位金融服務(wù)。以在地金融主體機構(gòu)為載體，延伸差異化服務(wù)策略，勇闖農(nóng)村金融翻轉(zhuǎn)之路。在經(jīng)濟新常態(tài)的趨勢下，縣域經(jīng)濟將是當(dāng)前中國大陸的下一波經(jīng)濟發(fā)展重心。中小企業(yè)是未來金融發(fā)展的富礦，中國內(nèi)地目前擁有 接近8000萬家中小企業(yè)。如何運用科技的力量與風(fēng)控的技術(shù)去防范風(fēng)險是銀行決戰(zhàn)下一波金融市場的割喉戰(zhàn)。農(nóng)村金融未來的兩條路，一條是兼并別人，另一條是被兼并。課程透過豐富的案例分析，拆解財務(wù)交叉檢驗的應(yīng)用技巧。從量化與非量化因素檢驗貸款風(fēng)險之趨避。同時有效開 發(fā)業(yè)務(wù)，兼顧風(fēng)險與績效，確保銀行債權(quán)與永續(xù)經(jīng)營之決勝關(guān)鍵。進(jìn)一步有效識別風(fēng)險、防控風(fēng)險、化解風(fēng)險，其次是打消信貸管理人員的拒貸、畏貸心理。

課程對象：
中高層干部 高管 未來領(lǐng)袖儲備人員 優(yōu)秀青年員工

課程大綱/要點：
一、Bank4.0時代的零售信貸營銷新思維
1、理想的蝴蝶型顧客體驗
2、“銷售” 的舊思維進(jìn)化
3、七步成交的營銷模式
4、場景化貫穿家庭生活消費
5、SAT營銷模式
6、銷售4P的轉(zhuǎn)變（同顏色對應(yīng)）
二、零售信貸客戶季節(jié)性需求分析
1、淡旺季
2、生產(chǎn)周期
3、投入產(chǎn)出測算
4、貸款期限與利率設(shè)置
5、同業(yè)情況摸底
三、零售企業(yè)市場營銷案例分析
1、特色行業(yè)營銷案例
2、科技小微企業(yè)營銷案例
3、三農(nóng)市場小微企業(yè)營銷案例
4、商圈小微企業(yè)營銷案例
5、園區(qū)小微企業(yè)營銷案例
6、供應(yīng)鏈小微企業(yè)營銷案例
7、互聯(lián)網(wǎng)金融小微企業(yè)營銷案例
四、零售集群獲客方式創(chuàng)新  
1、供應(yīng)鏈集群授信
2、電商平臺集群授信
3、商圈集群授信
4、商會集群授信
5、園區(qū)集群授信
6、基于擔(dān)保公司的集群授信
五、小微信貸信貸營銷三要素
需求  ---經(jīng)營性  生產(chǎn)性 季節(jié)性
渠道  ---商圈    商會  農(nóng)資農(nóng)機供貨商
客群-----貿(mào)易類 制造類 科技類  
六、聚焦小微信貸客戶經(jīng)營與服務(wù)創(chuàng)新
1、客群經(jīng)營：小微信貸?融客群經(jīng)營的路線圖
2、洞察需求：發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會
3、解決痛點：結(jié)合自身條件及目標(biāo)模式，確定小微信貸?融市場的主攻?向
4、固化流程：通過制度、系統(tǒng)、模型等系列?段，固化小微信貸?融業(yè)務(wù)流程
5、獲客布局：匹配?內(nèi)外渠道，獲取、服務(wù)、維護(hù)小微客戶
6、營銷策劃：結(jié)合分層，以數(shù)據(jù)?式驅(qū)動小微客戶營銷活動
7、對標(biāo)富國銀：以客戶細(xì)分為業(yè)務(wù)起點，交叉銷售見長的客群經(jīng)營模式
八、集群化產(chǎn)品創(chuàng)新 
1、新思維: 
以微貸信用產(chǎn)品切入市場,籍以了解企業(yè)金流及商業(yè)模式,經(jīng)營零售業(yè)務(wù)與開創(chuàng)零售金融服務(wù)平臺 
服務(wù)當(dāng)?shù)氐娜嗣窦捌髽I(yè), 以地方性的主力銀行自居,深耕金融服務(wù)及創(chuàng)新服務(wù)
人性化的金融服務(wù)(日本方言ATM)
2、新產(chǎn)品: 服務(wù)模式及產(chǎn)品創(chuàng)新探索
發(fā)展延伸“中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品”,“金融服務(wù)走出去”,以維系貸款客戶的服務(wù) 
整合策略性異業(yè)合作服務(wù)平臺, 將服務(wù)項目融入客戶生活中
創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品及項目, 達(dá)到交叉銷售, 創(chuàng)造客戶貢獻(xiàn)度
零售信貸應(yīng)用場景開發(fā)與推廣
3、新工具:
以獨立性科技平臺為手段, 架構(gòu)虛實通路, 架設(shè)金融服務(wù)端末
以系統(tǒng)平臺建構(gòu)流程; 服務(wù); 管理; 資料標(biāo)準(zhǔn)化 
創(chuàng)造便利性金融服務(wù)工具 
普惠金融的新武器(RTM)
九、信貸產(chǎn)品“新”思維
1、業(yè)務(wù)模式
2、發(fā)展策略
3、獲利因子
4、客戶需求與動熟悉 
十、洞悉客戶“贏”銷市場
1、單一產(chǎn)品設(shè)計的目標(biāo)客群及因子分析
2、產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計
2、國內(nèi)零售金融產(chǎn)品策略及階段性規(guī)劃
短期戰(zhàn)略、目標(biāo)、強化工作
中期戰(zhàn)略、目標(biāo)、強化工作
長期戰(zhàn)略、目標(biāo)、強化工作
十一、產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)的基本架構(gòu)基礎(chǔ)說明
1、產(chǎn)品風(fēng)險預(yù)估
產(chǎn)業(yè)特性及營運模式分析
2、產(chǎn)品財務(wù)結(jié)構(gòu)分析
產(chǎn)品成本分析
產(chǎn)品行銷活動規(guī)劃及預(yù)算
產(chǎn)品定價及額度設(shè)計原則
3、產(chǎn)品設(shè)計市場定位及形象包裝
4、產(chǎn)品創(chuàng)新與科技運用

信貸營銷新思維