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營銷模式及產(chǎn)品創(chuàng)新

課程簡介：
   在統(tǒng)籌推進(jìn)常態(tài)化疫情防控和經(jīng)濟(jì)社會高質(zhì)量發(fā)展中，倡導(dǎo)普惠金融已進(jìn)入*高層決策視野。去年7月21日，*總書記《在企業(yè)家座談會上的講話》中指出“要強(qiáng)化對市場主體的金融支持，發(fā)展普惠金融，有效緩解企業(yè)特別是中小微企業(yè)融資難融資貴問題。”*總理在去年和今年的《政府工作報告》中分別用“留住青山，贏得未來”和“青山常在，生機(jī)盎然”的形象語言，要求“讓市場主體充滿活力”，“鼓勵銀行大幅增加小微企業(yè)信用貸、首貸、無還本續(xù)貸。大幅拓展政府性融資擔(dān)保覆蓋面并明顯降低費(fèi)率。”以財(cái)政政策與貨幣政策協(xié)同用力的治理理念，疏導(dǎo)金融資源直達(dá)主體、直惠民生。   各地實(shí)踐層面努力在危機(jī)中育新機(jī)、于變局中開新局，也有力催生普惠金融長足發(fā)展。頂層設(shè)計(jì)與基層探索一以貫之，逐步形成普惠金融三大嶄新走向：政策端發(fā)力，顛覆式創(chuàng)新，數(shù)字化賦能。普惠金融發(fā) 展過程中有兩個非常重要的原則。第一是政府引導(dǎo)、市場主導(dǎo)，這也是在2016年1月15日*頒布的《推進(jìn)普惠金融發(fā)展五年規(guī)劃》中明確提出的。政府的財(cái)政撥款，或是由政府成立的貸款公司和擔(dān)保公司，都應(yīng)考慮在未來某一時間退出，由市場接管。政府的工作重點(diǎn)在于引導(dǎo)普惠金融，即建設(shè)金融基礎(chǔ)設(shè)施，因?yàn)檫@是民間的企業(yè)和個人無法觸及的領(lǐng)域。
   普惠金融的另一個原則是“客戶保護(hù)”。傳統(tǒng)金融不存在客戶保護(hù)的概念，但普惠金融的服務(wù)對象是“中小微弱”，這類人群的金融知識相對匱乏，普惠金融需要幫助他們提高金融能力，給予他們一定的金融啟蒙或金融教育。也就是說，金融機(jī)構(gòu)不能在向“中小微弱”貸款的同時，又使他們過度負(fù)債。
   工信部統(tǒng)計(jì)顯示， 33%的中型企業(yè)、38、8%的小型企業(yè)和40、7%的小微企業(yè)的融資需求得不到滿足。受融資約束的中小微企業(yè)總數(shù)達(dá)2300多萬，小微和中小企業(yè)中受融資約束的比例分別為41%和42%。截至2017年末，中國大陸約有2800萬戶小微企業(yè)法人和6500萬戶個體工商戶，貢獻(xiàn)了全國80%以上的就業(yè)、70%以上的發(fā)明專利、60%以上的GDP和50%以上的稅收，為解決勞動力轉(zhuǎn)移、就業(yè)問題、豐富產(chǎn)品種類、服務(wù)社會以及促進(jìn)地方穩(wěn)定和經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮了不可替代的作用。在融資服務(wù)方面，小微企業(yè)又面臨著很大的困難和障礙。
   以地方金融主體機(jī)構(gòu)為載體，延伸差異化服務(wù)策略，勇闖金融翻轉(zhuǎn)之路。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的趨勢下，縣域經(jīng)濟(jì)將是當(dāng)前中國大陸的下一波經(jīng)濟(jì)發(fā)展重心。小額信貸是未來金融發(fā)展的富礦，中國目前擁有接近8000萬家微型企業(yè)。洞察小微企業(yè)的行業(yè)特性，深入分析，對標(biāo)營銷，才有高效的業(yè)務(wù)開發(fā)，兼顧風(fēng)險與績效，確保銀行債權(quán)穩(wěn)健與永續(xù)經(jīng)營之決勝關(guān)鍵。
   課程以當(dāng)前普惠金融發(fā)展趨勢為基礎(chǔ)，借鏡歐洲、亞洲地區(qū)普惠金融轉(zhuǎn)型適應(yīng)新時代的經(jīng)典案例，闡釋普惠金融在固有市場優(yōu)勢下，如何做深作精，深挖小微金融的發(fā)展?jié)摿?，以小微企業(yè)融資發(fā)展響應(yīng)國家政策，深化自身銀行發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營銷。

課程對象：
中高層干部 高管 未來領(lǐng)袖儲備人員

課程收益：
充分了解當(dāng)前普惠金融困境
充分掌握金融行業(yè)發(fā)展趨勢與軌跡
有策略有方法思考普惠金融的優(yōu)勢與短板
以全新思維調(diào)整戰(zhàn)略高度與資源分配，建立可持續(xù)發(fā)展的普惠金融轉(zhuǎn)型模式

課程大綱/要點(diǎn)：
一、《政府工作報告》中的普惠金融
1、“留住青山，贏得未來”
2、“青山常在，生機(jī)盎然”
3、“讓市場主體充滿活力”
4、“鼓勵銀行大幅增加小微企業(yè)信用貸、首貸、無還本續(xù)貸。
5、大幅拓展政府性融資擔(dān)保覆蓋面并明顯降低費(fèi)率。”
6、財(cái)政政策與貨幣政策協(xié)同用力的治理理念，疏導(dǎo)金融資源直達(dá)主體、直惠民生。
二、普惠金融趨勢1：政策端發(fā)力
1、一是財(cái)政政策引導(dǎo)
2、二是貨幣政策聚焦
3、三是產(chǎn)業(yè)、就業(yè)、區(qū)域等政策集成
三、普惠金融趨勢2：顛覆式創(chuàng)新
4、一是理念顛覆，催生創(chuàng)新。
5、二是路徑顛覆，催生創(chuàng)新。
6、三是場景顛覆，催生創(chuàng)新。
四、普惠金融趨勢3：數(shù)字化賦能
7、一是構(gòu)建了“三點(diǎn)錯位優(yōu)選結(jié)伴”的獲客新機(jī)制。
8、二是數(shù)字資產(chǎn)賦能普惠金融。
9、三是無感服務(wù)賦能普惠金融。
五、普惠金融服務(wù)策略與產(chǎn)品創(chuàng)新 
1、新思維: 
轉(zhuǎn)型的必要條件,面向市場及客戶的需求所調(diào)整的體制
以微貸信用產(chǎn)品切入消費(fèi)性市場,籍以了解企業(yè)金流及商業(yè)模式,經(jīng)營零售業(yè)務(wù)與開創(chuàng)零售金融服務(wù)平臺 
服務(wù)當(dāng)?shù)氐娜嗣窦捌髽I(yè), 以地方性的主力社區(qū)農(nóng)村銀行自居,深耕金融服務(wù)及創(chuàng)新服務(wù)
人性化的金融服務(wù)(日本方言ATM)
2、新產(chǎn)品: 服務(wù)模式及產(chǎn)品創(chuàng)新探索
發(fā)展延伸“中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品”,“金融服務(wù)走出去”,以維系貸款客戶的服務(wù) 
整合策略性異業(yè)合作服務(wù)平臺, 將服務(wù)項(xiàng)目融入客戶生活中
創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品及項(xiàng)目, 達(dá)到交叉銷售, 創(chuàng)造客戶貢獻(xiàn)度
生活應(yīng)用場景開發(fā)與推廣
3、新工具:
以獨(dú)立性科技平臺為手段, 架構(gòu)虛實(shí)通路, 架設(shè)金融服務(wù)端末
以系統(tǒng)平臺建構(gòu)流程; 服務(wù); 管理; 資料標(biāo)準(zhǔn)化 
創(chuàng)造便利性金融服務(wù)工具 
普惠金融的新武器(RTM)
六、消費(fèi)金額的六大場景-案例與分析

七、普惠金融融資貸款策略
1、貸款融資市場及地方性金融單位特性策略
為何以”貸款融資”切入客戶市場
地方性銀行的目標(biāo)策略為何
2、小微企業(yè)信用貸款市場的特點(diǎn) 
“ 純信用 ” 貸款融資的技術(shù)方法要點(diǎn)
小微貸款的市場營銷策略
3、小微企業(yè)信用貸款核心技術(shù)上的策略
小微企業(yè)信用貸款核心作業(yè)流程改造
建立標(biāo)準(zhǔn)化管理制度及執(zhí)行, 同時取得 ISO 9001 認(rèn)證
創(chuàng)新營銷, 整合服務(wù)活動及培訓(xùn)課程, 讓金融服務(wù)走出去 
建立科技化創(chuàng)新服務(wù)與產(chǎn)品管理平臺 
4、小微企業(yè)融資貸款策略: 三步曲
制度流程標(biāo)準(zhǔn)化, 提高管理及人力產(chǎn)質(zhì)績效
以”純信用”貸款產(chǎn)品為主體, 三新策略
融資產(chǎn)品設(shè)計(jì)營運(yùn)策略
八、多家銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新案例
九、小微信貸客戶季節(jié)性需求分析
1、淡旺季
2、生產(chǎn)周期
3、投入產(chǎn)出測算
4、貸款期限與利率設(shè)置
5、同業(yè)情況摸底
十、小微企業(yè)市場營銷案例分析
1、特色行業(yè)營銷案例
2、科技小微企業(yè)營銷案例
3、三農(nóng)市場小微企業(yè)營銷案例
4、商圈小微企業(yè)營銷案例
5、園區(qū)小微企業(yè)營銷案例
6、供應(yīng)鏈小微企業(yè)營銷案例
7、互聯(lián)網(wǎng)金融小微企業(yè)營銷案例
十一、小微集群貸款獲客方式創(chuàng)新  
1、供應(yīng)鏈集群授信
2、電商平臺集群授信
3、商圈集群授信
4、商會集群授信
5、園區(qū)集群授信
6、基于擔(dān)保公司的集群授信
十二、小微信貸信貸營銷三要素
1、需求  ---經(jīng)營性  生產(chǎn)性 季節(jié)性
2、渠道  ---商圈    商會  農(nóng)資農(nóng)機(jī)供貨商
3、客群-----貿(mào)易類 制造類 科技類  
十三、小微信貸產(chǎn)業(yè)金融地圖案例(分組討論實(shí)戰(zhàn))
十四、聚焦小微信貸客戶經(jīng)營與服務(wù)創(chuàng)新
1、客群經(jīng)營：小微信貸融客群經(jīng)營的路線圖
2、洞察需求：發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會
3、解決痛點(diǎn)：結(jié)合自身?xiàng)l件及目標(biāo)模式，確定小微信貸融市場的主攻向
4、固化流程：通過制度、系統(tǒng)、模型等系列段，固化小微信貸融業(yè)務(wù)流程
5、獲客布局：匹配內(nèi)外渠道，獲取、服務(wù)、維護(hù)小微客戶
6、營銷策劃：結(jié)合分層，以數(shù)據(jù)式驅(qū)動小微客戶營銷活動
7、對標(biāo)富國銀：以客戶細(xì)分為業(yè)務(wù)起點(diǎn)，交叉銷售見長的客群經(jīng)營模式

營銷模式及產(chǎn)品創(chuàng)新