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客群經(jīng)營(yíng)策略

背景：
   為響應(yīng)國(guó)家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，各家金融機(jī)構(gòu)紛紛渠道下沉，在廣大農(nóng)村地區(qū)挖掘市場(chǎng)潛力，但又普遍面臨著農(nóng)村空心化問題。如何“找到”農(nóng)村地區(qū)目標(biāo)客戶，如何對(duì)他們進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，是實(shí)現(xiàn)開門紅業(yè)績(jī)突破、實(shí)現(xiàn)全年業(yè)績(jī)提升的關(guān)鍵問題。

收益：
一套科學(xué)系統(tǒng)的產(chǎn)品策劃包裝策略
一套針對(duì)外出務(wù)工客群的精準(zhǔn)的獲客策略
一套有效、落地的客戶維護(hù)與溝通策略

課程大綱
開篇：《外出務(wù)工客群經(jīng)營(yíng)策略》需要解決的問題
1、客戶策略：我們服務(wù)誰？他們?cè)谀睦铮克麄冃枰裁?？如何觸達(dá)？ 
2、產(chǎn)品策略：我們的產(chǎn)品是什么？我們的產(chǎn)品和服務(wù)能為他們提供什么幫助？
3、溝通策略：我們用什么樣的方式服務(wù)他們？如何實(shí)現(xiàn)我們的共贏？
一、外出務(wù)工客群需求分析
1、外出務(wù)工客群的高頻場(chǎng)景
2、外出務(wù)工客群最在乎什么？
【案例】愛心郵路——外出務(wù)工客群三關(guān)愛
3、我們的觸達(dá)對(duì)象是誰？方式有哪幾種？
二、針對(duì)外出務(wù)工客群的產(chǎn)品設(shè)計(jì)
1、策劃定位之法：
金融產(chǎn)品的分類策劃
2、文案包裝之法
銀行產(chǎn)品的理性賣點(diǎn)
銀行產(chǎn)品的感性賣點(diǎn)
朋友圈的經(jīng)營(yíng)策略
3、產(chǎn)品演示之法：FABE法則
三、服務(wù)外出務(wù)工客群應(yīng)當(dāng)秉持的基本思維
【視頻】客戶為什么選擇我們？
1、養(yǎng)心之道
長(zhǎng)期主義：做時(shí)間的朋友
業(yè)績(jī)達(dá)成驅(qū)動(dòng)公式與獲客五環(huán)
2、待客之道
營(yíng)銷的五個(gè)層次
3、處事之道
刻意練習(xí)：不同場(chǎng)景下的處事之道
1、KYC
2、下臺(tái)階
3、登門檻
四、“五大專享”客戶增值服務(wù)體系
1、廳堂享尊貴
2、積分享好禮
3、購(gòu)物享優(yōu)惠
3、活動(dòng)享快樂
4、生活享品質(zhì)
五、針對(duì)外出務(wù)工客群的“一二三四”獲客策略
1、一貫的日常關(guān)懷
2、二項(xiàng)準(zhǔn)備
名單準(zhǔn)備
三大鄉(xiāng)情回饋策略準(zhǔn)備
3、三輪激發(fā)
對(duì)關(guān)鍵人的一輪“面見”
對(duì)外出務(wù)工人員的一輪“媒見”
對(duì)留守老人、兒童的一輪“會(huì)見”
4、四輪拜訪
回鄉(xiāng)前的電話拜訪
到家兩天內(nèi)的拜訪
過年（節(jié)）前后的拜訪
外出前的拜訪
六、拜訪面見的溝通之術(shù)
1、客戶攀談之術(shù)
做好三個(gè)三，攀談不再難
開場(chǎng)導(dǎo)入的關(guān)鍵詞：服務(wù)
開場(chǎng)三句話怎么說？
2、激發(fā)需求之術(shù)
激發(fā)需求的關(guān)鍵詞：提問
三類問題，總有一問能激發(fā)需求
挖掘客戶需求的*法則
3、打消顧慮之術(shù)
【視頻】賣點(diǎn)是怎樣用寥寥數(shù)言說服顧客的？
要權(quán)威背書，不要一味自吹自擂
要代入場(chǎng)景，不要一味產(chǎn)品說明
要事實(shí)證明，不要一味王婆賣瓜
要給予退路，不要一味施加壓力
4、促成購(gòu)買之術(shù)
學(xué)會(huì)算賬
賦予意義
提示稀缺
5、異議處理之術(shù)
觀點(diǎn)贊同
焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移
賣點(diǎn)促成
七、外出務(wù)工客群親情關(guān)懷活動(dòng)執(zhí)行策略
1、關(guān)愛空巢老人
活動(dòng)目的與意義
活動(dòng)前準(zhǔn)備：排查、邀約、方式、物料、人員
活動(dòng)執(zhí)行流程【工具：流程表】
活動(dòng)后跟進(jìn)
2、關(guān)注留守兒童
3、開張鄉(xiāng)情卡，年貨東到家

客群經(jīng)營(yíng)策略