課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大堂經(jīng)理管理課程
課程收益:
未經(jīng)過訓練的大堂經(jīng)理,他每天都在得罪銀行的客戶!未經(jīng)過專業(yè)訓練的大堂經(jīng)理做銷
售,就如同未經(jīng)訓練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事,必先利其器!本課程將給您
傳授金牌大堂經(jīng)理的身分定位、工作流程、問題與投訴解決、大堂營銷技巧等卓越實用
的方式、方法,幫助銀行大堂經(jīng)理,第一時間緩和客戶的不滿情緒,塑造銀行良好的客
戶服務形象,并通過如何接觸客戶、了解需求、推薦產(chǎn)品、完成交易以及建立忠誠客戶
務等階段對服務技巧、營銷技巧進行全面地介紹,打造銀行金牌大堂經(jīng)理,從而成功地
進行營銷,順利實現(xiàn)銀行營銷目標。
課程收益:
-學習在大堂經(jīng)理專業(yè)領(lǐng)域的服務基本觀念
-建立正確的客戶服務心態(tài)和服務意識
-了解大堂經(jīng)理服務領(lǐng)域的基本知識和技能
-建立專業(yè)服務人士的價值觀和職業(yè)態(tài)度
-學習專業(yè)服務過程中基本禮儀規(guī)范
-通過模擬訓練,掌握工作中必備的服務知識和技巧
-通過模擬訓練,掌握工作中必備的營銷知識和技巧
授課對象:銀行大堂經(jīng)理
課程大綱:
第一講:大堂經(jīng)理角色定位
1.網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與營業(yè)廳客戶體驗
2.國內(nèi)銀行網(wǎng)點服務現(xiàn)狀
3.大堂經(jīng)理價值不可替代
4.如何做好“金牌”客戶服務
5.大堂經(jīng)理角色定位
6.大堂經(jīng)理勝任ASK模型
7.如何擁有良好職業(yè)心態(tài)
案例:建行大堂經(jīng)理服務革命
案例:建行大堂經(jīng)理客戶之聲
第二講:大堂經(jīng)理工作職責
1.大堂經(jīng)理工作內(nèi)容
2.大堂經(jīng)理與首問責任制
經(jīng)驗:優(yōu)秀大堂經(jīng)理的秘訣
經(jīng)驗:大堂經(jīng)理“七種本領(lǐng)”
資料:首問責任制實施規(guī)定
新聞鏈接:行長親任大堂經(jīng)理
3.大堂經(jīng)理工作流程
4.經(jīng)驗分享:大堂經(jīng)理的一天
培訓心得:工商銀行大堂經(jīng)理培訓
經(jīng)驗分享:大堂經(jīng)理的小感悟
第三講:大堂經(jīng)理服務意識提升
1.大堂經(jīng)理與客戶需求
2.滿足客戶需求的準備
3.接待客戶主動相迎原則
4.服務意識:態(tài)度決定一切
資料:XXX銀行前臺服務規(guī)范
資料:大堂經(jīng)理“5S4E”服務標準
第四講:大堂經(jīng)理服務技能提升
1.主動與客戶招呼
2.引導客戶技巧
3.形體語言運用
4.情緒自控八種方法
經(jīng)驗分享:“堂頭”的“四勤”
資料:大堂經(jīng)理:別有滋味在心頭
第五講:大堂經(jīng)理服務禮儀及溝通技巧
一、大堂經(jīng)理服務禮儀
1.關(guān)于服務禮儀
2.職業(yè)形象塑造
3.站姿、坐姿和走姿訓練
4.握手的學問
5.交換名片禮儀
6.介紹的禮儀
7.談話的禮儀
經(jīng)驗分享:大堂經(jīng)理——銀行形象代言人
二、大堂經(jīng)理溝通技巧
1.聽:理解客戶的感情成分
2.說:聲音表現(xiàn)力
3.提問:主動與客戶交流
4.微笑:盡顯服務魅力
5.目光:用眼睛說話
6.觀察:領(lǐng)先客戶一步的技巧
第六講:大堂經(jīng)理客戶營銷活動
一、火眼金睛--觀察識別價值客戶
1.誰是我的客戶?
(1)客戶經(jīng)營的思考
(2)我的目標客戶群
案例:民生銀行的客戶策略
2.客戶觀察判斷法
(1)大堂客戶觀察判斷三步法
(2)客戶觀察及接觸技巧
案例及演練
二、專業(yè)修身---以客戶需求為導向的服務營銷
1.發(fā)掘客戶真實需求的三步驟
(1)分析——假定溝通法
(2)挖掘客戶需求的提問技巧
(3)傾聽——收集客戶問題
2.不同類型客戶的需求分析
(1)不同職業(yè)客戶的需求分析
(2)不同風險承受能力的需求分析
(3)不同性格的客戶需求分析
案例及演練:客戶需求分析的提問技巧訓練
3.“*”:顧問式銷售技巧
4.“FABE”:產(chǎn)品推介技巧
5.資料大堂經(jīng)理自我練習
經(jīng)驗分享:行長任大堂經(jīng)理推營銷服務
6.反對意見轉(zhuǎn)化為銷售機會
(1)除疑去誤法
(2)討教客戶法
(3)優(yōu)勢對比法
(4)轉(zhuǎn)化意見法
第七講:以道御術(shù)---客戶維護及管理,建立長期關(guān)系
一、客戶關(guān)系管理工具
二、客戶關(guān)系管理方法與技巧
1.客戶關(guān)系管理流程
2.客戶分類管理
3.客戶關(guān)系維護的方法與技巧
三、客戶價值提升的方法與技巧
1.客戶價值提升流程
2.客戶價值提升方法
(1)重復營銷
(2)交叉營銷
(3)診斷營銷
(4)圈子營銷
案例研討:存量客戶開發(fā)與維護流程及方法
第八講:正確對待客戶投拆與抱怨
1.客戶投訴原因分析
2.正確處理客戶投訴
3.如何處理客戶投訴
4.客戶投訴處理技巧
5.解答疑問和處理異議
附件一:XX銀行大堂經(jīng)理工作指引
附件二:XX銀行分行大堂經(jīng)理工作手冊
附件三:中國農(nóng)業(yè)銀行網(wǎng)點大堂經(jīng)理服務標準指引
附件四:大堂經(jīng)理訓練營筆試題
大堂經(jīng)理管理課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/270136.html
已開課時間Have start time
- 李忠