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采購談判管理課程

培訓對象
制造型企業(yè)總經理、副總經理、運營總監(jiān)、生產總監(jiān)、廠長；負責企業(yè)生產運營的管理者及相關職能工程師

講師介紹
郭老師
原NTI（上海）有限公司采購經理、供應鏈總監(jiān)
原ASEM潔具（上海）有限公司采購工程師與采購經理
原上海天時通實業(yè)有限公司采購員/采購主管
采購與供應鏈管理培訓認證高級講師

【課程目標和收益】
-掌握面對強勢供應商與弱勢供應商如何還價的技巧
-掌握解決分岐的兩種方法與打破僵局五種策略
-掌握采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃的七環(huán)內容與多種工具運用

【課程大綱】 
第一講：采購談判概論
一、談判的概論
1、什么是談判
2、談判的三個層次
3、談判不等于打敗對方，辯論高手不等于談判高手
4、談判的價值與目的：合作的利己主義
5、促進談判的第一原則：共贏
【案例】：分柚子 / 小孫為什么會受公司處分？
二、談判發(fā)生的兩大條件
1、“名”與“未來”
2、推力與拉力
三、談判的三個問題
1、談判是否有安適感
2、談判是否滿足需求
3、價值衡量需求與付出匹配
四、談判構成的四大要素
五、談判的兩種形式與五大特點
1、拉據(jù)式談判
2、原則性談判
3、談判的五大特點
【案例】：歷史轉折中的鄧小平片段
六、談判的八大要素
【情景模擬】：紅與黑 
七、談判核心技術—籌碼構建
【案例】：大秦帝國片段

第二講：采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)
【案例】：中國鐵礦石談判為什么總是失?。? 中國高鐵引進談判為什么會成功？
一、成功談判的六大關鍵點
二、失敗談判常見的三大原因
三、采購談判框架圖
四、采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)
?（一）力量環(huán)
1、行業(yè)發(fā)展趨勢分析
2、核心要素發(fā)展趨勢分析
3、供應商主要競爭對手能力分析
4、供求關系分析
5、波特五力模型分析
6、自身優(yōu)勢分析-SWOT分析
【案例】：A公司與B公司優(yōu)劣勢分析
（二）戰(zhàn)略環(huán)
?1、談判戰(zhàn)略特征
2、企業(yè)競爭戰(zhàn)略與供應戰(zhàn)略
3、影響談判戰(zhàn)略制定五大因素
4、談判四種基本戰(zhàn)略
5、談判戰(zhàn)略運用
6、談判戰(zhàn)略制定
【工具】：談判戰(zhàn)略表分析
目標環(huán)
  1、明確自身需要-實現(xiàn)載體的具體規(guī)格要求
2、確定談判目標與底線
3、談判目標的四個層次
4、采購談判目標制定
【工具】：談判矩陣表分析 / 談判目標設定表分析
對象環(huán)
1、談判對象界定-跟誰談
2、談判對手信息收集
3、談判對象六要素分析
【案例】：您的談判對象是誰？/ 日本人，*人，歐洲人談判風格有什么區(qū)別？
【工具】：采購談判前供應商甄選方法表 / 采購商與供應商的決策標準表
團隊環(huán)
1、談判隊伍組成原則
2、談判隊伍人員構成與規(guī)模
3、談判隊伍管理
議題環(huán)
1、事前明確：應談什么？不談什么？
2、議題談判：先談什么？后談什么？
3、估計對手的談判順序
4、確定供應商回應表
【工具】：談判議題表
方案環(huán)
  1、制定談判戰(zhàn)略
2、分解談判目標
3、安排談判節(jié)奏
4、設計談判策略
5、設計談判時間
6、設計談判地點
7、設計談判場所
【案例】：為什么王經理會被動 / 某企業(yè)談判方案分析

第三講、步步為營 實施談判
一、開局階段策略
1、開局階段地位與作用
2、開局階段如何營造良好的會談環(huán)境
3、開局階段六大策略
【討論】：談判時應注重那方面的禮儀
【案例】：中國式合伙人片段
二、報價階段策略
1、報價的先后與利弊
2、銷售報價的策略
3、銷售報價常用的四種方法
4、如何讀懂對方意圖三種方法
5、如何應對報價的三種方法技巧
【案例】：為什么不要關心對方的報價
三、磋商階段策略之還價技巧
1、還價前的準備—分析報價(成本或價格)
2、獲取對方銷售價格底線的九大妙招
3、還價五大技巧
【案例】：此報價表中有什么問題?
四、磋商階段策略之讓步策略
1、讓步五個策略
2、讓步八種模式
3、讓步的六大原則
【案例】：價格讓步策略表 / 買鐘的故事
五、磋商階段策略之迫使對方讓步的十種技巧
六、磋商階段策略之阻止對方進攻六種技巧
1、阻止對方進攻的六種技巧
2、談判中七種“答”的技巧
3、談判中十種“說服”對方技巧
【案例】：采購王經理如何“說服”銷售李經理的
七、磋商階段策略之解決分岐
1、強硬性解決分岐的五種方式
2、溫柔性解決分岐的四種方式
【案例】：M公司與G公司為什么能達成協(xié)議 / 某繼電器生產線交易條件的談判
八、磋商階段策略之談判過程中如何“察眼觀色”
1、肢體動作
2、面部表情
九、磋商階段策略之如何正確處理時間壓力，掌握主動權
1、對方猶豫不決時
2、對方討價還價時
3、如何掌握時間主動權
十、磋商階段策略之打破僵局策略
1、僵局定義與原因
2、突破僵局的五種方法
3、突破僵局—應對沒有決定權的對手
4、突破僵局—應對僵局，困境與死胡同
5、突破僵局五個技巧
【案例】：中國入世談判 / A公司是如何促使談判結束的？
十一、終局階段策略
1、終局的兩種類型
2、成交跡象判斷兩種方法
3、口說無憑-合同簽訂
4、并非尾聲-合同總結與實施
【案例】：大秦帝國片段（會盟） / 談判連環(huán)49計
【情景模擬】：三家供應商都漲價，應如何談判？

第四講、化解壓力,成為高手
一、談判七大壓力點
二、如何成為談判高手
1、談判高手的三條線一個魂
2、肢體語言：閱人之道
3、聽話聽音:238
4、談判高手的個人特點
5、談判高手的態(tài)度，信念
【情景模擬】：談判五階段模擬
三、培養(yǎng)勝過對手的力量
1、合法力/獎賞力/強迫力/敬畏力/號召力
2、專業(yè)力/情景力/信息力/綜合力/瘋狂力
四、打造優(yōu)勢談判的驅動力
【案例】：喬家大院片段
五、談判哲學
六、采購談判十三個注意點與十四大禁忌
總結，答疑！

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