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投資資產(chǎn)配置培訓(xùn)

需求解析：
作為銀行中級(jí)理財(cái)經(jīng)理——
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求?
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前財(cái)務(wù)不足之處?
如何把握運(yùn)用自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?

授課對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

課程大綱
第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位
1．金融顧問的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
2．金融營銷壓力形成與解決方向
3．增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
4．提升SOW(錢夾份額．與KY3(認(rèn)識(shí)客戶．的意義與效果
真實(shí)案例討論：通過變故家庭案例探討提升SOW

第二講：理財(cái)營銷之客戶信息判別與需求挖掘
一、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1．現(xiàn)金流管理
2．風(fēng)險(xiǎn)管理
3．投資管理
二、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1．資產(chǎn)負(fù)債表
2．收入支出表
3．六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測評(píng)
課程演練：家庭財(cái)務(wù)報(bào)表整理與分析
三、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1．單身期
2．形成期
3．成長期
4．成熟期
5．退休期
課程演練：客戶非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理
四、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)六大手段與人生必備八張保單
1．保險(xiǎn)應(yīng)對(duì)六大手段
1）風(fēng)險(xiǎn)控制
2）風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
3）風(fēng)險(xiǎn)承受、
4）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
5）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)換
6）風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖
2．人生必備八張保單
1）社會(huì)保險(xiǎn)
2）人壽險(xiǎn)
3）意外險(xiǎn)
4）健康險(xiǎn)
5）養(yǎng)老險(xiǎn)
6）子女教育險(xiǎn)
7）子女意外險(xiǎn)
8）財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)
3．保險(xiǎn)保障面與保額確定
4．保險(xiǎn)的選擇依據(jù)
演練：案例家庭的保障設(shè)計(jì)

第三講：理財(cái)產(chǎn)品介紹與投資組合
一、常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品介紹
1．股票市場法則
2．基金投資原則
3．保險(xiǎn)選擇要素
4．“首善投資”五部曲
1）了解客戶
2）了解風(fēng)險(xiǎn)
3）了解目標(biāo)
4）了解工具
5）了解時(shí)勢
5．投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
6．投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘．
二、投資市場簡讀
分享交流1：股票市場投資形勢簡讀
分享交流2：黃金市場投資形勢簡讀
分享交流3：房地產(chǎn)投資形勢簡讀

第四講：結(jié)合理財(cái)?shù)男枨蠹ぐl(fā)與組合營銷
一、需求激發(fā)營銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
1）理財(cái)三板塊下定義
2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢挖掘
3）工具搭配客戶需求
2．人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式營銷
二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1．望子成龍教育策略
2．風(fēng)險(xiǎn)管理無憂人生
3．安享晚年退休計(jì)劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算工具
4．投投是道投資規(guī)劃
三、結(jié)合自身產(chǎn)品組合營銷
1．產(chǎn)品搭配方案組合營銷
2．結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營銷
案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求
案例分享：產(chǎn)品搭配

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