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銷售團(tuán)隊(duì)管理方法和技巧

培訓(xùn)對(duì)象
銷售團(tuán)隊(duì)管理者

課程收獲
提升銷售團(tuán)隊(duì)管理的技能

課程大綱
銷售團(tuán)隊(duì)管理技巧

一. 銷售管理者的角色與職責(zé)
1.什么是管理?
2.“業(yè)務(wù)明星”=“管理者”?
3.管理者的職責(zé)-----PODC原理
4.不同管理層面的管理者的工作范疇
5.管理者的角色理論
6.銷售經(jīng)理代表了各方利益
7.銷售經(jīng)理面對(duì)的壓力
8.領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別

二. 管理者成功心態(tài)的八個(gè)原理
1.品格與個(gè)人魅力
2.信任與值得信任
3.原則與價(jià)值觀
4.主觀意識(shí)
5.產(chǎn)值與產(chǎn)能的關(guān)系
6.情感銀行帳戶
7.雙贏思維
8.習(xí)慣的形成

三．銷售經(jīng)理的人力資源管理
1．銷售團(tuán)隊(duì)的定崗，定編和定員
2．銷售人員的招聘程序和招聘技巧
3．銷售人員的職業(yè)發(fā)展和培訓(xùn)
4．銷售人員的績(jī)效評(píng)估和薪酬福利

四．銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)運(yùn)作管理
1．銷售區(qū)域運(yùn)作方式和步驟
2．銷售經(jīng)理的市場(chǎng)分析-宏觀與中觀市場(chǎng)分析-企業(yè)戰(zhàn)略分析-SWOT分析-BCG矩陣分析-銷售資源分析
3．市場(chǎng)決策與銷售決策-價(jià)值傳遞鏈-營(yíng)銷策略的STP與7P組合
?市場(chǎng)與客戶的選擇STP市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)客戶定位
?市場(chǎng)營(yíng)銷策略產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷人員因素服務(wù)過(guò)程有形呈現(xiàn)-競(jìng)爭(zhēng)分析與決策-區(qū)域年度計(jì)劃的制定-合理的目標(biāo)管理-目標(biāo)制定的SMART原則
4．銷售實(shí)施策略-銷售預(yù)算管理-銷售業(yè)績(jī)預(yù)估-銷售渠道的選擇和管理-市場(chǎng)信息管理-銷售方式的選擇
5．銷售評(píng)估的實(shí)施和管理-銷售評(píng)估的作用和意義-業(yè)務(wù)的量化分析-評(píng)估數(shù)據(jù)的來(lái)源-評(píng)估工作的有效性

五. 銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
1.管理者的權(quán)威力-領(lǐng)導(dǎo)力的來(lái)源-領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)威力的建立-情景領(lǐng)導(dǎo)理論
2.有效的授權(quán)-授權(quán)的定義-授權(quán)的原則-授權(quán)的步驟-授權(quán)后的跟進(jìn)-授權(quán)的潛在問(wèn)題
3.團(tuán)隊(duì)的組建及團(tuán)隊(duì)合作-何為團(tuán)隊(duì)-團(tuán)隊(duì)的組建-團(tuán)隊(duì)的發(fā)展-團(tuán)隊(duì)合作
4.管理者的溝通的技巧-溝通得定義和模式-溝通的類型-產(chǎn)生溝通障礙的原因-溝通的技巧-有效溝通的PAC原則

銷售團(tuán)隊(duì)管理方法和技巧