課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 財務(wù)總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
催款技巧與應(yīng)收賬款管理
課程大綱
第一章 不良貨款的成因及危害分析
一、不良貨款的成因分析
1、賣方原因
2、買方的原因
3、買賣雙方原因
4、宏觀環(huán)境因素
討論:造成我們銷售欠款的客觀和主觀原因有哪些?
二、不能及時回款的嚴(yán)重后果
1、供貨方背上財務(wù)負(fù)擔(dān),資金周轉(zhuǎn)變慢,面臨可能的經(jīng)營風(fēng)險。
2、客戶“挾天子以令諸候”
3、營銷員“賠了夫人又折兵”
4、客戶破產(chǎn)追款無門
5、營銷員攜款潛逃
討論:我們的回款不及時給企業(yè)造成了哪些不良后果
第二章 企業(yè)應(yīng)收賬款管理與風(fēng)險控制
一、亡羊補(bǔ)牢為時晚---應(yīng)收賬款管理及案例分析
案例:四川長虹應(yīng)收賬款管理教訓(xùn)給我們的四點啟示
1、沒建立銷售與應(yīng)收賬款內(nèi)部控制系統(tǒng);
2、企業(yè)在選擇客戶時未對客戶進(jìn)行詳細(xì)且全面的信用評估;
3、簽訂無效合同;
4、不注意應(yīng)收賬款的日常管理等,以降低回款風(fēng)險。?
二、補(bǔ)牢防羊亡方為上-----基于B公司的應(yīng)收賬款管理案例研究?
1、事前控制
2、事中控制
3、事后控制
三、如何防止客戶欠款
1、重視客戶資信動態(tài)調(diào)查(合作前期、中期、后期)
2、重視合同簽訂
3、回款工作制度化(納入績效考核)
4、不給客戶借口
5、增進(jìn)與客戶的私人感情
6、在客戶內(nèi)部培養(yǎng)內(nèi)線
7、把及時付款變?yōu)榱?xí)慣
8、決不給客戶第一次欠款機(jī)會
9、提升客戶對合作項目的滿意度
案例:某公司在貨款風(fēng)險預(yù)防方面的措施
第三章 銷售回款實戰(zhàn)技巧
一、在回款前的六個自問
1、交易項目是什么(項目名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額、時間)
2、項目驗收人是誰
3、驗收標(biāo)準(zhǔn)是什么
4、付款方式及日期是什么
5、驗收方式是什么
6、付款責(zé)任人是誰
二、關(guān)于客戶付款流程的九問
1、催款啟動條件是什么
2、催款金額是多少
3、付款企業(yè)是否要做預(yù)算
4、誰是財務(wù)付款程序發(fā)起人
5、誰是付款認(rèn)可簽字人
6、流程中的關(guān)鍵人物是誰?商務(wù)團(tuán)隊中誰負(fù)責(zé)維護(hù)和這些人的關(guān)系
7、開發(fā)票的要求
8、用戶扎賬日期,用戶的開戶銀行,銀行扎賬日期,銀行轉(zhuǎn)賬周期
9、用戶資金情況和信用情況
三、收款前的5個準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備齊全發(fā)票、簽收單等收款憑證
2、確保賬目清楚,定期向客戶發(fā)出貨款征詢函,要求客戶蓋上印章
3、確認(rèn)客戶的關(guān)鍵人員,向關(guān)鍵人物催款
4、預(yù)約不到客戶時,則以突然襲擊的方式來拜訪客戶,使其無法逃避
5、聯(lián)合其他廠家,一起出擊客戶,使其無力招架
四、清收拖欠貨款應(yīng)注意的事項
1、在采取行動前,先弄清造成拖欠的原因
2、不要怕催款而失去客戶
3、當(dāng)機(jī)立斷,及時中止供貨
4、收款時間至關(guān)重要
5、采取漸進(jìn)的收款程序
6、不能因?qū)Ψ角坟浛睿阌欣碚既?,拿出一副逼債的姿?br />
7、不能用戶一訴苦就心軟
8、清債人員在催討欠款時發(fā)揮“纏”功
9、不能收受對方禮物或吃請
10、能夠協(xié)商解決的不要動用法律
五、有效回款的22個技巧
1、防患未燃
2、理直氣壯
3、額小為妙
4、條件明確
5、事前催收
6、提早上門
7、直切主題
8、耐心守候
9、以牙還牙
10、不為所動
11、死纏硬泡
12、求全責(zé)備
13、辭舊迎新
14、功成速退
15、博得同情
16、利益誘導(dǎo)
17、指桑罵槐
18、吹捧客戶
19、威脅客戶
20、以情動人
21、服務(wù)制勝
22、訴諸法律
情景模擬演練:現(xiàn)場使用以上技巧進(jìn)行回款模擬
六、回款過程中小心的三個陷阱
1、切勿立下給客戶留下口實的減免字據(jù)
2、避免陷入客戶糾纏不清的三角債之中
3、防備客戶以無用產(chǎn)品來抵債務(wù)
案例:我在兆榮公司的回款13個策略
催款技巧與應(yīng)收賬款管理
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/272780.html
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