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新客戶開發(fā)及營銷
                                                  
【課程簡介】
   商業(yè)銀行的第三方業(yè)務收入已經(jīng)越來越顯得重要，銀行的各種理財產(chǎn)品為個人或家庭，提供了理財規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而，對于商業(yè)銀行的零售業(yè)務所面對的客戶以及客戶的需求，對應的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面及相應的營銷技巧，許多銀行理財經(jīng)理對此都所知不多。不知道如何定位客戶的群體分類、不知道如何發(fā)掘客戶的需求、
不知道如何通過深度挖掘客戶需求達到營銷目的、針對以上問題，陳方暉老師重點分析針對銀行理財經(jīng)理對客戶經(jīng)營和需求挖掘。
首先幫助學員系統(tǒng)分析客戶的需求，然后深入講解通過客戶經(jīng)營，以顧問式營銷的技巧，幫助理財經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧，全方位助力您的業(yè)績成長。

【課程收益】
1、針對金融從業(yè)人員對中產(chǎn)群體理財客戶的深度開發(fā)，轉(zhuǎn)變產(chǎn)品導向
2、針對客戶的四類風格類別，協(xié)助理財顧問認識理財客戶、服務理財客戶
3、不同客戶提供個性化需求提供專屬服務，以理財八大規(guī)劃、六大流程為重點營銷
4、提升金融從業(yè)人員服務意識，深化金融行業(yè)理財服務的流程，打造高效理財團隊
5、以生動的課程模式，引領學員開展有針對性的專業(yè)技能與營銷技能提升

【授課對象】零售條線負責人、支行行長、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

【課程大綱】
第一講：消費信貸業(yè)務及從業(yè)人員價值與定位
一、信貸業(yè)務發(fā)展趨勢分析
1、 信貸業(yè)務產(chǎn)生基礎（以消費貸、房貸為例）
1、經(jīng)濟基礎           2、金融基礎           3、理論基礎
2、 個人消費貸款的業(yè)務特點分析及作用
3、 互聯(lián)網(wǎng)+時代個人消費貸款直銷隊伍建設的歷史意義與市場價值分析
結(jié)論： 大數(shù)據(jù)時代，關注客戶體驗，打造忠誠客戶      
銷售模式轉(zhuǎn)型：顧問式銷售、零距離營銷
二、金融營銷*高手速成必備三大能力
1、目標與自我管理：吸引力法則、自我期許與心態(tài)建設
2、量到質(zhì)的突破：走出去，請進來，外拓能力、顧問式營銷能力提升
3、綜合能力提升：營銷活動組織策劃運作能力
4、意識轉(zhuǎn)變：學員成長路線規(guī)劃（引導學員對目前職業(yè)發(fā)展的正確認識，引導學員成長路線規(guī)劃，樹立理財經(jīng)理意識，交叉營銷意識）

第二講：客戶類型、需求分析與營銷渠道拓展
一、客戶類型分類
1、按照年齡性別結(jié)構(gòu)分    2、按照收入結(jié)構(gòu)分        3、按照客戶來源方式
4、按照理財習慣分        5、按照貢獻度與忠誠度分  
二、客戶需求分析
1、客戶需求分析十字法    2、客戶需求的挖掘*技術
三、客戶開發(fā)渠道
1、內(nèi)部挖掘         2、客群營銷      3、情感關系       4、結(jié)盟共贏

第三講：顧問式營銷流程
1、尋找共同話題----運用線索開啟對話
1、寒暄的作用          
2、巧用贊美技巧
2、獲取信息
1、從內(nèi)部與外部兩種途徑獲取信息       
2、找關鍵人的身邊人
3、挖掘需求
1、客戶需求的挖掘*技術            
2、善用發(fā)問的技巧
4、客戶經(jīng)營
1、把握人性五大特點：創(chuàng)造峰終定律感受，打造忠誠客戶
2、創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶的事件法：創(chuàng)新營銷活動
5、產(chǎn)品展示FBI
1、信貸產(chǎn)品與客戶人生價值鏈接技巧      
2、信貸產(chǎn)品解說FABE技巧
6、銷售促成
1、銷售促成七法                        
2、銷售促成實戰(zhàn)演練
7、異議處理
1、異議處理原則                        
2、異議處理話術訓練
8、售后服務
1、售后服務帶來重復消費                
2、售后服務帶來轉(zhuǎn)介紹

第四講：個貸經(jīng)理銷售策略篇
一、成交是營銷工作藝術
1、我們競爭對手是誰?
2、我的客戶在哪？
3、客戶痛點在哪里？
個貸經(jīng)理扮演的三類角色分析
“托”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失
“推銷員”——與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴
4、場景演練：基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求
“自然到訪客戶——（流量）咨詢產(chǎn)品的客戶時刻以客戶利益為中心！”
“邀約到訪客戶——（存量）未接觸過基金卻要大額申購”為客戶負責！”
“外拓開發(fā)客戶——（增量）他行客戶已購買高額理財產(chǎn)品”信任破冰！”
“客戶說我不買了—（拒絕）”我如何解脫客戶異議”
二、如何為客戶帶來巨大價值
1、客戶的終身價值與成交價值
2、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析
3、銀行為客戶能帶來的價值與體驗
4、客戶猶豫不定時嚴禁的七種促單話術

第五講：客戶開發(fā)技巧篇
一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備
1、制定聯(lián)系計劃對工作的幫助
2、客戶信息的收集與分析
3、*聯(lián)系計劃制定
4、運用贏單九問：為客戶帶來價值，讓客戶期待理財經(jīng)理的電話
二、電話開場白
1、客戶對陌生人的信息需求
2、電話開場白的腳本策劃
三、邀約理由呈現(xiàn)與時間敲定
1、以客戶利益為中心的語言意識
2、高度客戶化的語言內(nèi)容
3、時間敲定三步曲：欲擒故縱、主動出擊、有張有弛
話術演練：時間敲定三步曲參考話術
四、電話后續(xù)跟進
1、跟進的作用分析
2、跟進的方式與要素
3、跟進的核心內(nèi)容
案例分析：第一次邀約成功之后的跟進短信

第六講：電話邀約實戰(zhàn)演練篇
一、符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見零售銀行真實個人客戶
背景：
1、導入本類客戶約見要點   
2、學員按流程設計邀約話術
3、學員現(xiàn)場演練           
4、演練點評與討論   
5、參考話術提煉
二、基金虧損客戶如何約見
三、未買過理財產(chǎn)品的客戶如何約見
四、打過電話但是未成功的客戶如何約見

第七講：邀約客戶上門面談技巧篇
一、銷售是可以設計的——客戶面談準備
1、面談準備——以“二變”應“萬變”
2、客戶潛在理財需求分析
3、銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)
4、客情關系建設道具準備
二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白
1、開場白的三大忌諱與三大目標
2、顧問式開場白的流程與要點
3、顧問式開場白的腳本策劃
三、需求探尋技巧*“你認為你需要”
1、需求探尋行為與銷售動機的關系
2、個人理財客戶的典型需求
3、顧問式需求探尋流程四步走
4、客戶典型異議處理
四、交易促成技巧
1、臨門一腳應該怎么理解
2、成交的潛在好時機——透視客戶心理
3、成交的風險控制
4、高效成交7大法寶——讓成交成一種必然
情景演練：客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做?
情景演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?
五、攻心為上——后續(xù)跟進與客戶維護
討論：寫給高端客戶的一封信
情景演練：成功營銷的客戶該如何跟進?

第八講：客戶面談實戰(zhàn)演練篇
一、基金虧損客戶如何面談
二、只存錢不理財客戶如何面談
三、主動來網(wǎng)點咨詢的客戶如何面談
四、對銀保產(chǎn)品有偏見的客戶如何面談
真實客戶背景信息：
1、面談要點              
2、討論面談思路              
3、學員現(xiàn)場演練
4、演練點評討論          
5、參考話術提煉

第九講：小組、大組PK演練、講授頭腦風暴法

新客戶開發(fā)及營銷