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銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力課程

課程大綱：
基本原理：銷(xiāo)售漏斗是打通從目標(biāo)客戶(hù)、銷(xiāo)售線索到銷(xiāo)售活動(dòng)的核心理論，是跨國(guó)公司普遍采用的銷(xiāo)售管理方法論，也是管理銷(xiāo)售過(guò)程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶(hù)拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷(xiāo)售語(yǔ)言。
銷(xiāo)售漏斗的原理
銷(xiāo)售漏斗報(bào)表的設(shè)計(jì)
銷(xiāo)售漏斗指標(biāo)的計(jì)算
銷(xiāo)售目標(biāo)的制定：根據(jù)平衡積分卡將銷(xiāo)售指標(biāo)分解成財(cái)務(wù)指標(biāo)、過(guò)程指標(biāo)、學(xué)習(xí)發(fā)展指標(biāo)和客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo)，其中，財(cái)務(wù)指標(biāo)又包括增長(zhǎng)指標(biāo)、盈利指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)的攻守模型，設(shè)定上述指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重。
案例討論：國(guó)美電器如何利用增長(zhǎng)、贏利、資產(chǎn)效率等指標(biāo)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)知名的電器連鎖企業(yè)
如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中的財(cái)務(wù)指標(biāo)和客戶(hù)指標(biāo)
銷(xiāo)售目標(biāo)來(lái)自哪里？
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論與績(jī)效目標(biāo)
利潤(rùn)導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)模式與新的績(jī)效目標(biāo)
客戶(hù)細(xì)分的方法
按照攻守模型細(xì)分績(jī)效目標(biāo)
銷(xiāo)售目標(biāo)的分解和顏色管理：根據(jù)PDCA循環(huán)，將銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，形成計(jì)劃、實(shí)施、檢查和反饋的循環(huán)，針對(duì)綠黃紅黑四類(lèi)下屬的分類(lèi)方法，采取不同的輔導(dǎo)策略。
銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析
銷(xiāo)售漏斗報(bào)表檢查及制定下一步行動(dòng)
綠黃紅黑四類(lèi)員工的分類(lèi)方法及輔導(dǎo)策略
分組演練和角色扮演
銷(xiāo)售例會(huì)和輔導(dǎo)：建立銷(xiāo)售例會(huì)的機(jī)制，通過(guò)觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、提出期望和激勵(lì)反饋，幫助下屬找到銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題，并提出下一周的銷(xiāo)售計(jì)劃。幫助銷(xiāo)售主管培養(yǎng)輔導(dǎo)的能力，在
實(shí)戰(zhàn)中不斷提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售方法和戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷(xiāo)售語(yǔ)言。
積極的輔導(dǎo)方式
輔導(dǎo)的四個(gè)步驟
觀察和記錄
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
提出期望
反饋激勵(lì)
銷(xiāo)售過(guò)程管理：介紹銷(xiāo)售流程改進(jìn)的意義，銷(xiāo)售漏斗的基本原理，使銷(xiāo)售主管能夠設(shè)計(jì)、查看和分析銷(xiāo)售報(bào)表，并通過(guò)容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
案例討論：通過(guò)分組討論結(jié)帳的流程優(yōu)化案例，學(xué)習(xí)如何通過(guò)優(yōu)化和改進(jìn)流程來(lái)提高銷(xiāo)售質(zhì)量，降低銷(xiāo)售成本。
如何設(shè)置平衡計(jì)分卡中過(guò)程性指標(biāo)
改進(jìn)流程的意義
改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC
主要的銷(xiāo)售模式下的銷(xiāo)售流程
激勵(lì)：將公司目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)相結(jié)合，員工把企業(yè)當(dāng)做個(gè)人發(fā)展的平臺(tái)，主動(dòng)自發(fā)地工作。在課程中，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)將學(xué)習(xí)到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。
如何定義銷(xiāo)售能力
能力測(cè)評(píng)
四種常見(jiàn)銷(xiāo)售模式下的能力模型
能力的評(píng)估方法
能力評(píng)估結(jié)果用于銷(xiāo)售銷(xiāo)售績(jī)效管理的方法
工具和表格：課程中提供以下八個(gè)工具表格，用于實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中。
《客戶(hù)關(guān)系發(fā)展表》
《痛點(diǎn)影響分析表》
《價(jià)值建議書(shū)》
《競(jìng)爭(zhēng)矩陣表》
《屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手》
《緩解顧慮成交表》
《銷(xiāo)售漏斗報(bào)表和指標(biāo)表》

銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力課程