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卓越銷售組織培訓(xùn)

課程背景：
95%以上打造銷售團(tuán)隊(duì)的課程都是圍繞銷售管理者個(gè)人改變展開。例如，提升團(tuán)隊(duì)管理者的溝通能力、協(xié)調(diào)能力、員工激勵(lì)能力等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)，事實(shí)證明，個(gè)人的改變是很慢、很難的；
而安東勝老師的《銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)制》課程是從8個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行改變，提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體專業(yè)度和銷售力，最終提升團(tuán)隊(duì)績效。每個(gè)系統(tǒng)都向前一小步，最后團(tuán)隊(duì)整體就會(huì)向前一大步。而這8個(gè)系統(tǒng)又都是很容易改變，只是很少有人去發(fā)現(xiàn)而已。

課程目標(biāo)：
1、通過學(xué)習(xí)“人才管理·卓越銷售組織根基”模塊，提高銷售團(tuán)隊(duì)管理者樹正確的人才管理理念，掌握前沿的人才管理方法和工具，為構(gòu)建和發(fā)展團(tuán)隊(duì)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；
2、通過學(xué)習(xí)“制定標(biāo)準(zhǔn)花的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)·奠定銷售人才培訓(xùn)的基礎(chǔ)”模塊，提高銷售團(tuán)隊(duì)管理者對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的理解和重視，同時(shí)，掌握提煉標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作流程、制作操作性強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的方法，為銷售人員的培養(yǎng)和和評(píng)價(jià)制定標(biāo)準(zhǔn)；
3、通過學(xué)習(xí)“入職培訓(xùn)·吸引優(yōu)秀人才”模塊，提升銷售團(tuán)隊(duì)管理者重視、策劃、執(zhí)行銷售人員入職培訓(xùn)項(xiàng)目的技能和工具，降低銷售人員在入職前三個(gè)月的流失率，吸引優(yōu)秀銷售人員加入銷售團(tuán)隊(duì)；
4、通過學(xué)習(xí)“銷售培訓(xùn)和指導(dǎo)·發(fā)展銷售人員的核心能力”模塊，提升銷售團(tuán)隊(duì)管理者在銷售人員各個(gè)不同的階段設(shè)置、引入符合銷售人員現(xiàn)狀的培訓(xùn)，幫助銷售人員解決勝任的問題。用銷售指導(dǎo)技術(shù)幫忙銷售團(tuán)隊(duì)管理者提升對(duì)銷售人員的指導(dǎo)能力，掌握對(duì)銷售人員技能指導(dǎo)的原則、技能和工具，發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)人員的銷售技能和職業(yè)發(fā)展引導(dǎo)；
5、通過學(xué)習(xí)“全員職業(yè)化發(fā)展·保留核心銷售人才”模塊，幫忙銷售團(tuán)隊(duì)管理者規(guī)避核心銷售人員流失的錯(cuò)誤理念，掌握制定適合核心銷售人員發(fā)展的通道的方法，降低核心銷售人員的流失率，提升團(tuán)隊(duì)整體績效；
6、通過學(xué)習(xí)“突破敬業(yè)危機(jī)·營造高效團(tuán)隊(duì)氛圍”模塊，幫忙銷售團(tuán)隊(duì)管理者了解國際國內(nèi)企業(yè)員工敬業(yè)度現(xiàn)狀，分析銷售人員敬業(yè)度低的真正原因，掌握突破銷售人員敬業(yè)危機(jī)的方法，營造高效的銷售團(tuán)隊(duì)氛圍；
7、通過學(xué)習(xí)“人才乘法·倍增團(tuán)隊(duì)績效”模塊，幫忙銷售團(tuán)隊(duì)管理者掌握任用和管理高績效銷售人員的方法，進(jìn)一步研究分析高績效銷售人員的成功基因，通過*模型將高績效銷售人員成功的基因復(fù)制成為團(tuán)隊(duì)的基因，從而倍增團(tuán)隊(duì)績效；
8、通過學(xué)習(xí)“績效考核·助力組織成功”模塊，幫助銷售團(tuán)隊(duì)管理者掌握與銷售人員績效面談的方法，實(shí)現(xiàn)通過績效面談進(jìn)行技能指導(dǎo)、目標(biāo)確認(rèn)及改進(jìn)方案來促進(jìn)銷售人員能力的提升。提升銷售團(tuán)隊(duì)管理者對(duì)績效測量、績效評(píng)價(jià)、績效改進(jìn)方面的技能和工具，最終實(shí)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)人才、培養(yǎng)人才、保留人才和發(fā)展團(tuán)隊(duì)績效的目標(biāo)。

課程大綱：
第一講：人才管理：卓越銷售組織的根基
一、銷售人才戰(zhàn)略
1、培養(yǎng)超級(jí)員工
2、保持關(guān)鍵性人才的儲(chǔ)備
3、合理的分配資源
現(xiàn)場練習(xí)：對(duì)團(tuán)隊(duì)人員資源分配比例的討論
分享：小組分享成果
點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
總結(jié)：得出*比例
二、銷售團(tuán)隊(duì)人才管理系統(tǒng)
1、測評(píng)工具
2、360評(píng)估在銷售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用
3、高績效組織常常使用的七個(gè)核心診斷工具
4、監(jiān)控過程
三、構(gòu)建卓越銷售組織的四個(gè)建議
1、加強(qiáng)人力資源系統(tǒng)建設(shè)
2、強(qiáng)化只能部門的“權(quán)力”
3、理性培訓(xùn)，夯實(shí)基礎(chǔ)
4、剔除政治手段

第二講：標(biāo)準(zhǔn)化銷售工作操作手冊(cè)：銷售人才培養(yǎng)基礎(chǔ)
一、銷售團(tuán)隊(duì)中常見的四種現(xiàn)象及問題
1、同樣產(chǎn)品，不同說法
2、銷售績效兩個(gè)極端
3、新人到崗只能“打醬油”
4、培訓(xùn)、指導(dǎo)沒有標(biāo)準(zhǔn)
二、銷售手冊(cè)常見的三種現(xiàn)象
1、沒有銷售手冊(cè)
2、業(yè)務(wù)手冊(cè)不能“操作”
3、不能衡量，不能分解
三、成立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)項(xiàng)目小組的四個(gè)步驟
1、確定項(xiàng)目組成員
2、挑選項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
3、邀請(qǐng)相關(guān)部門參加
4、邀請(qǐng)大領(lǐng)導(dǎo)參加項(xiàng)目啟動(dòng)儀式
四、編制標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的十個(gè)步驟
1、確定銷售業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)
2、設(shè)計(jì)調(diào)研問卷
3、確定調(diào)研對(duì)象
4、匯總、分析調(diào)研信息確定操作流程
5、確定操作細(xì)則
6、確定所需知識(shí)點(diǎn)和應(yīng)用工具
7、完成標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)樣稿
8、論證
9、宣貫
五、案例呈現(xiàn)
現(xiàn)場練習(xí)：每個(gè)人按照模板結(jié)合所在公司的業(yè)務(wù)現(xiàn)場制作手冊(cè)綱要
分享：小組分享成果
點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
總結(jié)：評(píng)出*成果

第三講：入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀銷售人才
一、銷售經(jīng)理捫心自問
1、真的重視過新員工入職嗎？
2、我全身心的參與與執(zhí)行過嗎？
3、我對(duì)新員工入職真正的態(tài)度是什么？
4、新員工入職培訓(xùn)會(huì)對(duì)以后有哪些影響？
二、不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四大收益
1、減少人員流失
2、縮短新員工帶來的產(chǎn)出和正性收益時(shí)間
3、增加員工敬業(yè)度和忠誠度
4、影響管理信譽(yù)
三、從六個(gè)方面引導(dǎo)新員工快速融入
1、使新員工感到受歡迎和有價(jià)值。
2、幫助新員工融入他們的工作伙伴和組織任務(wù)。
3、盡可能地向新員工提供一切支持，提高他們的工作效率
4、幫助新員工理解并且接納企業(yè)文化
5、與新員工溝通清楚如何才能變得更加成功。
6、激勵(lì)他們。
四、做好銷售人員入職培訓(xùn)的四個(gè)指導(dǎo)原則
1、原則一：一切都很重要
2、原則二：結(jié)合體驗(yàn)
3、原則三：正性的情緒印象
4、原則四：良好的形象感知
五、成功策劃新銷售人員入職培訓(xùn)的11個(gè)思維
六、案例呈現(xiàn)（5人一下新人入職培訓(xùn)的案例和50人以上新人入職培訓(xùn)的案例）
現(xiàn)場練習(xí)：每人策劃一個(gè)新人入職培訓(xùn)方案
分享：小組分享成果
點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
總結(jié)：評(píng)出*方案

第四講：銷售培訓(xùn)與指導(dǎo)技術(shù)：發(fā)展銷售人才核心能力
第一部分：銷售人員培訓(xùn)
一、導(dǎo)致銷售人員培訓(xùn)無效的四個(gè)錯(cuò)誤
1、混淆產(chǎn)品和過程
2、混淆風(fēng)格和過程
3、混淆動(dòng)機(jī)和過程
4、缺少實(shí)踐的過程
二、銷售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)
1、知識(shí)
2、技巧
3、技能
三、專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段
1、積極的心態(tài)
2、合適的客戶
3、正確的程序
4、完美的技巧
良好的管理
四、從銷售過程中開發(fā)銷售人員培訓(xùn)課程和體系
1、討論：客戶為什么會(huì)購買？
2、顧客以問題為中心的購買循環(huán)
3、分析客戶的隱性購買心路
4、按照ASK模型從顧客購買循環(huán)中導(dǎo)出銷售人員培訓(xùn)課程體系
5、現(xiàn)場練習(xí)：從ASK模型和顧客購買循環(huán)中分析銷售人員培訓(xùn)要點(diǎn)
第二部分：銷售人員指導(dǎo)
一、從管理到教練
1、銷售指導(dǎo)的規(guī)則
2、銷售教練的角色
3、指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的九道障礙
4、顧問、培訓(xùn)師、教練？
5、教練的五項(xiàng)品質(zhì)
二、教練的思維模式：六條教練指導(dǎo)模式
1、原則一：把恐懼當(dāng)成盟友
2、原則二：就在現(xiàn)在
3、原則三：拋開結(jié)果
4、原則四：實(shí)現(xiàn)過程驅(qū)動(dòng)
5、原則五：富有創(chuàng)造性
6、原則六：對(duì)每件事負(fù)全責(zé)
三、如何避免指導(dǎo)的六個(gè)致命錯(cuò)誤
1、錯(cuò)誤一：經(jīng)理們很難察覺的對(duì)手
2、錯(cuò)誤二：對(duì)他人的要求超過對(duì)自身的要求
3、錯(cuò)誤三：你在指導(dǎo)他們還是在評(píng)判他們
4、錯(cuò)誤四：對(duì)他人的指導(dǎo)
5、錯(cuò)誤五：分享觀點(diǎn)，而不是分享結(jié)論
6、錯(cuò)誤六：你是在為團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備嗎？
四、銷售指導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù)
1、你要指導(dǎo)誰？
2、指導(dǎo)整個(gè)人
3、從內(nèi)心深處培養(yǎng)其成為銷售*
4、你要指導(dǎo)什么？差距
5、應(yīng)該指導(dǎo)他們還是培訓(xùn)他們？
6、到底要指導(dǎo)什么？
7、高績效銷售人員的十項(xiàng)品質(zhì)
五、七種類型的銷售經(jīng)理及銷售指導(dǎo)技術(shù)
1、解決問題性經(jīng)理
2、雷厲風(fēng)行型經(jīng)理
3、武斷型經(jīng)理
4、自以為是型經(jīng)理
5、完美主義型經(jīng)理
6、惟命是從型經(jīng)理
7、先見之明型經(jīng)理
六、指導(dǎo)動(dòng)員的技術(shù)
1、一切與聯(lián)系有關(guān)
2、產(chǎn)生影響
3、經(jīng)理們的饋贈(zèng)
4、為變革創(chuàng)造機(jī)會(huì)
5、動(dòng)員的六個(gè)步驟
現(xiàn)場練習(xí)：按照銷售指導(dǎo)模型小組組織（分配角色）現(xiàn)場演練
分享：小組分享心得
總結(jié)點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組心得進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

第五講：全員職業(yè)化發(fā)展：保留核心銷售人才
一、全員職業(yè)化發(fā)展對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的6項(xiàng)受益
1、員工對(duì)個(gè)人職業(yè)發(fā)展負(fù)責(zé)
2、企業(yè)贏得客戶、公眾和供應(yīng)商的信心
3、贏得體系內(nèi)部和遠(yuǎn)端的工作人員的支持和承諾
4、不同層級(jí)的人員在一起高效的合作
5、優(yōu)化各種技能、才能和年齡差距
6、不斷收集新信息，并對(duì)各種新觀點(diǎn)、思想和戰(zhàn)略保持開放。
二、代際差異對(duì)全員職業(yè)發(fā)展的影響
三、留住核心銷售人員的12個(gè)關(guān)鍵因素
現(xiàn)場練習(xí)：制定留任核心銷售人員整改計(jì)劃
分享：小組分享成果
總結(jié)點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

第六講：突破敬業(yè)危機(jī)：營造高效的團(tuán)隊(duì)氛圍
一、企業(yè)員工敬業(yè)度的現(xiàn)狀及數(shù)據(jù)
二、敬業(yè)度對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的影響
三、驅(qū)動(dòng)銷售人員敬業(yè)度提升的10大要素排序
四、驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)敬業(yè)度提升的10大因素排序
五、提高銷售人員敬業(yè)度的6條方法

第七講：人才乘法:倍增團(tuán)隊(duì)績效
一、人才乘法案例
二、人才增值的*模型
三、視頻案例分析
現(xiàn)場練習(xí)：小組按*模型進(jìn)行策劃對(duì)高績效基因的提煉和應(yīng)用
分享：小組分享成果
總結(jié)點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

第八講：績效考核：持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵人才
一、五個(gè)最常見的銷售人員績效評(píng)價(jià)的錯(cuò)誤
1、過多的團(tuán)隊(duì)測量指標(biāo)
2、迷信過程與行為能帶來高績效
3、評(píng)估頻次過低
4、失控的衡量指標(biāo)
5、衡量指標(biāo)的權(quán)重帶來的問題
二、銷售人員績效考核中的七個(gè)重要因素
1、行為維度
2、職類素質(zhì)
3、結(jié)果維度
4、工作中的“大石塊”
5、績效測評(píng)是否有效
6、項(xiàng)目和目標(biāo)
7、最容易被忽略部分
8、構(gòu)建理想的銷售人員績效考核體系的十個(gè)方法
三、五個(gè)銷售人員績效考核的*實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
1、選擇適當(dāng)數(shù)量的指標(biāo)
2、從績優(yōu)員工身上提煉更有價(jià)值的過程指標(biāo)
3、采用IT技術(shù)經(jīng)常為員工提供反饋
4、設(shè)定可靠的目標(biāo)，引入對(duì)比數(shù)據(jù)
5、各層級(jí)衡量指標(biāo)對(duì)齊
四、業(yè)績測評(píng)的重要功能-保留和發(fā)展核心銷售人才
現(xiàn)場練習(xí)：各組討論銷售人員最重要的7個(gè)KPI是什么？
分享：小組分享成果
總結(jié)點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)

卓越銷售組織培訓(xùn)