課程描述INTRODUCTION
· 理財(cái)經(jīng)理· 理財(cái)顧問· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工
培訓(xùn)講師：張益晨
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大額保單訓(xùn)練營課程
課程背景：
3年疫情使全球經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、社會發(fā)展面臨極大挑戰(zhàn)。在這百年一遇全球危局之中，家庭如何度過財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻，現(xiàn)有家庭風(fēng)險(xiǎn)管理體系重建、權(quán)益投資梳理就顯得尤為必要。
行業(yè)的中低端市場早已是紅海之爭，信息不對稱打破原有銷售邏輯、互聯(lián)網(wǎng)和政府普惠產(chǎn)品，對這個(gè)市場的沖擊更是前所未有；而行業(yè)的中高端市場，其實(shí)還是一片藍(lán)海。
對于保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，尤其是大額保單的業(yè)務(wù)和技能操作，目前不僅是中高端代理人需要掌握的技能，更是私人銀行、證券公司、信托公司、資管公司、律師等財(cái)富管理的各界人士都在積極探索的領(lǐng)域。大額保單不僅保費(fèi)高、而且涉及知識面廣，內(nèi)容系統(tǒng)龐雜，是過往很多伙伴“可望而不可求”的業(yè)務(wù)。并且保險(xiǎn)從業(yè)技巧“與經(jīng)濟(jì)趨勢分析，與法律操作要點(diǎn)結(jié)合，與生命周期同步”更是多元復(fù)雜的話題。如果沒有全面和系統(tǒng)的闡述，很多伙伴對這些內(nèi)容遙不可及。
本課程從當(dāng)下最熱話題出發(fā)，講述三次分配分別是什么引發(fā)如何正視稅務(wù)問題，正確做慈善公益，房產(chǎn)稅、資本利得稅、遺產(chǎn)稅的開征計(jì)劃解讀保險(xiǎn)和信托發(fā)揮怎樣的作用，向客戶闡述財(cái)富管理中壽險(xiǎn)配置的啟發(fā)，助力落地保險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)收保費(fèi)。
課程內(nèi)容循序漸進(jìn)，又和實(shí)務(wù)有機(jī)結(jié)合，豐富的案例解析，法律分析，實(shí)踐操作，課程研討與方案設(shè)計(jì)，多樣化的教學(xué)方式確保學(xué)習(xí)效果，讓學(xué)員聽得懂、能復(fù)述、會應(yīng)用，最終產(chǎn)生高績效突破。
課程收益：
● 業(yè)績：促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)開門紅增額終身壽/年金等理財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品營銷產(chǎn)能提升；
● 服務(wù)：從銷售動(dòng)作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰柹矸?，獲得大額保單的同時(shí)，收獲一段又一段溫暖的人際關(guān)系，提高金融銷售精英的職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感；
● 專業(yè)：通過行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、法學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問題；
● 工具：“得見于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過大量市場檢驗(yàn)、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻等工具賦能銷售終端。
課程對象：保險(xiǎn)銷售精英，銀行績優(yōu)業(yè)務(wù)人員等
課程大綱
第一講：理財(cái)保險(xiǎn)：不確定下尋找確定性——分化格局下的金融資產(chǎn)配置
趨勢：財(cái)富管理新紀(jì)元之熱點(diǎn)事件分析
問題：疫情持續(xù)，K型分化加劇，富人通脹、窮人通縮？
回答：從費(fèi)雪方程式看“新資產(chǎn)定價(jià)下的資產(chǎn)荒與核心資產(chǎn)泡沫化”
——分化格局下的金融資產(chǎn)預(yù)判
1、2023年GDP5%目標(biāo)已經(jīng)，是否能夠輕松實(shí)現(xiàn)？
2、10年期美債收益率為什么重要？它的持續(xù)攀升意味著什么？
3、聯(lián)合國世界經(jīng)濟(jì)與形勢展望
4、*經(jīng)濟(jì)工作會議紀(jì)要解讀
5、為什么客戶掏錢買保險(xiǎn)越來越謹(jǐn)慎？從兩會看轉(zhuǎn)型中的實(shí)際GDP增速
6、金融資產(chǎn)投資機(jī)會：股票、債券、房地產(chǎn)、黃金
7、*關(guān)系管中窺豹
解決：全球低增長呈常態(tài)&資產(chǎn)配置與家庭理財(cái)、年金為基
案例1：耶魯大學(xué)校產(chǎn)基金
案例2：定價(jià)利率3.5%理財(cái)保險(xiǎn)與滬深300
案例3：80定律：家庭資產(chǎn)配置和客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好沒有關(guān)系，和年齡有關(guān)系
第二講：掌握理財(cái)險(xiǎn)市場與客戶需求
一、家庭財(cái)富保衛(wèi)戰(zhàn)：KYC中國富裕家庭現(xiàn)狀
1、教育金剛需賬戶銷售邏輯演示
2、普通三口之家風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)啟示：拜登案例、“蘇大強(qiáng)”案例、蔣夢麟校長案例
二、數(shù)據(jù)：中國商業(yè)年金市場發(fā)展趨勢研判
1、新中產(chǎn)階級白皮書數(shù)據(jù)解讀
2、業(yè)績明星的標(biāo)志變化
3、配置：居民防御性儲蓄增加、存款利率低迷，理財(cái)險(xiǎn)安全性凸顯
4、打破剛兌后，拿什么塑造和客戶的新粘性？
第三講：KYC 訓(xùn)練——五步法產(chǎn)出財(cái)富管理解決方案
第一步：還原場景
第二步：找出問題
第三步：分析問題
第四步：提供方案
第五步：呈現(xiàn)方案背后的邏輯
案例分析：客戶子女結(jié)婚用錢遇到年金計(jì)劃書，客戶買房、子女創(chuàng)業(yè)與成交大額保單
第四講：什么是真正的高收益與三大原理
原理一：穩(wěn)健原理
原理二：幾何原理
原理三：時(shí)間原理
案例實(shí)踐：“一頓操作猛如虎，漲跌不如3.5”工具表格話術(shù)訓(xùn)練
第五講：理財(cái)險(xiǎn)銷售邏輯之超級社保演練及通關(guān)
1、條款解讀
2、賣點(diǎn)提煉
3、社保與超級社保
4、銀行存款與超級社保賬戶
第六講：富裕家庭養(yǎng)老金銷售邏輯訓(xùn)練
一、養(yǎng)老金市場分析
1、為什么我父母可以靠社保養(yǎng)老，我卻要靠商業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)充？
2、第七次人口普查與三胎政策解析
3、從“9073”模式破解“我有別墅、保姆，不用現(xiàn)在買養(yǎng)老社區(qū)”的迷局
二、養(yǎng)老規(guī)劃345
工具：一圖讀懂養(yǎng)老金
1、養(yǎng)老綜合替代率
2、養(yǎng)老品質(zhì)線
3、養(yǎng)老規(guī)劃五步法
第七講：行動(dòng)——顧問式面談七步法
一步法：破冰——寒暄贊美的三個(gè)層次
層次一：贊美外表
層次二：贊美引以為豪的過往
層次三：贊美品格
二步法：提問的力量——需求畫面勾勒
工具：探索和引導(dǎo)式的提問
三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)
四步法：賣點(diǎn)提煉——銷售邏輯與一個(gè)故事
五步法：福利贈送——開門紅和你有關(guān)
六步法：異議處理——強(qiáng)化購買動(dòng)機(jī)
案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎(jiǎng)再買、等買完房再買…
七步法：促成——懂保險(xiǎn)，更懂你
第八講：維護(hù)——客戶異議處理
導(dǎo)入：常見現(xiàn)象
1、為什么理財(cái)顧問講了那么多保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品知識，客戶卻總說再考慮考慮？
2、為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒效果？
3、為什么市場上主動(dòng)咨詢保險(xiǎn)的客戶越來越多，銷售成交卻沒有因此變得更容易？
第一步：找動(dòng)機(jī)——怎樣知道客戶想聽什么
1、有效的提問
2、敏銳的傾聽
3、動(dòng)機(jī)的挖掘
第二步：強(qiáng)化動(dòng)機(jī)——客戶永遠(yuǎn)是對的
1、動(dòng)機(jī)：強(qiáng)化一個(gè)念頭
2、理解客戶：對于未知和不確定，人的本能是回避
第三步：解決反對問題——找到客戶心結(jié)的鑰匙
1、改變自己的角色
2、轉(zhuǎn)變談話的立場
案例1：我回家和我先生商量一下
案例2：這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率太低...
第九講：K型分化—重置財(cái)富管理的底層邏輯
一、“K型分化”對未來有怎樣的改變？
1、三次分配是什么？
2、從招商銀行年報(bào)數(shù)據(jù)及瑞士信貸《2021全球財(cái)富報(bào)告》看貧富差距
3、到底是哪部分收入拉開了貧富差距
二、金稅四期正當(dāng)時(shí)，對家庭財(cái)富管理帶來的改變
1、二十大后的財(cái)富管理新趨勢
2、稽查利器之“金稅四期”：大數(shù)據(jù)建設(shè)下的企業(yè)個(gè)人涉稅風(fēng)險(xiǎn)
3、我的稅務(wù)有歷史問題&稅務(wù)工作五步法
4、如果不能守富和傳富，拼命賺錢又是為了什么？（保險(xiǎn)+信托傳承案例）
三、企業(yè)家、公務(wù)員等常見兩類客戶資產(chǎn)重配方法
文強(qiáng)案例：合法資產(chǎn)重配策略
法條解讀：疑罪從無、法無明文規(guī)定不為罪
——家庭資產(chǎn)重配模型
案例：保險(xiǎn)的杠桿運(yùn)用等
四、高凈值人士財(cái)富傳承全規(guī)劃
1、征收遺產(chǎn)稅的好處
2、開征遺產(chǎn)稅的負(fù)面影響
3、保險(xiǎn)在遺產(chǎn)稅當(dāng)中的作用
4、日本美智子皇后繼承案：先交稅、再繼承
5、解決方案：保險(xiǎn)現(xiàn)金傳承*
復(fù)盤、總結(jié)全天課程要點(diǎn)，話術(shù)、工具下發(fā)，通關(guān)
大額保單訓(xùn)練營課程
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