課程描述INTRODUCTION
· 理財經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 理財顧問
培訓(xùn)講師：張益晨
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
2023優(yōu)增課程
課程背景：
做團(tuán)隊是保險人堅持長期主義的必選項。對比做業(yè)務(wù)來說，做組織確實回報很慢，短期來說也有很大的不確定性，經(jīng)常我們花了很多時間、精力、金錢來培養(yǎng)我們的組員，最后還是脫落了，非常的受傷，所以我們很多時候不愿意做組織。但從長期來看，做組織卻是給我們不確定的個險事業(yè)，上了一個保險，增加了確定性。尤其是優(yōu)增，雖然不再是人海戰(zhàn)術(shù)，卻能夠以一當(dāng)十，是中國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化、富裕人群增加、保險市場發(fā)展機(jī)遇下，時代給予長期主義者的饋贈。
為什么優(yōu)增是疫情后時代的必然選擇：
行業(yè)內(nèi)部：當(dāng)客戶疫情停工在家、一切皆可“云”，客戶風(fēng)險意識增加、加上過去幾年保險公司人力快速發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)保險快速發(fā)展，靠“信息不對稱”推銷產(chǎn)品的代理人逐步被淘汰，專業(yè)背景下的顧問式營銷從星星之火變成燎原之勢，代理人隊伍素質(zhì)躍上新臺階。
行業(yè)外部：經(jīng)濟(jì)沖擊、國際關(guān)系的不確定性等因素讓更多的企業(yè)主、職場人開始思考職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，越來愈多的碩士、博士、中高層管理人員開始關(guān)注保險行業(yè)。
國家經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化：人均GDP突破1萬美金，中產(chǎn)人數(shù)達(dá)到4億人口，高凈值人士數(shù)量超過223萬人，改革開放43年來，財富的保全和傳承成為熱點(diǎn)話題……而這些目標(biāo)客戶有一個共同特點(diǎn)：他們喜歡能夠和與其身份地位相匹配的圈層打交道……
總之，從客戶的“風(fēng)險管理者向資產(chǎn)管理者”轉(zhuǎn)變，是這個時代對代理的人的要求，學(xué)習(xí)力、自驅(qū)力低下的人將會被市場淘汰。
如何做優(yōu)增？
在增員時，我們經(jīng)常做的就是不分情況的拉準(zhǔn)增員去參加創(chuàng)說會，每逢公司有增員方案，不做鋪墊的約人家出來參加活動，往往會激發(fā)起對方防御心理；那些單純?yōu)榱?rdquo;拿方案“的增員對象，往往在方案結(jié)束后脫落率非常高、也不是我們優(yōu)增的對象。
優(yōu)增：是一個人的職業(yè)轉(zhuǎn)變過程。工作不僅是一個人參與社會的途徑，更是塑造自我、體現(xiàn)自我價值的途徑。職業(yè)轉(zhuǎn)變的過程，就是新舊自我更替的過程，而這也是職業(yè)轉(zhuǎn)變最難的地方。對于一個優(yōu)秀的人，一個有獨(dú)立意識的人來說，職業(yè)轉(zhuǎn)變不可能一蹴而就，需要“步步為營”。
優(yōu)增訓(xùn)練營為學(xué)員梳理“找對人、做對事、說對話”三個步驟，通過行為科學(xué)、積極心理學(xué)、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)等科學(xué)與實踐的整合運(yùn)用，從實操的增員名單的列取、增員面談、包括異議處理、小創(chuàng)會的舉辦、訪談節(jié)目的演練，現(xiàn)場演練點(diǎn)評、實時的反饋等極大的提升學(xué)員們運(yùn)用知識的能力。
課程收益：
● “小步子原理”、“奇跡提問法”等顧問式溝通的進(jìn)階增員流程
● 透析增員對象異議問題背后的真實心理狀態(tài)，從開端夯實穩(wěn)固的合伙人關(guān)系
● 匹配性邀約原則及邀約話術(shù)
● 準(zhǔn)增員訪談示范及流程總結(jié)
課程對象：需要擴(kuò)充組織隊伍、提高團(tuán)隊質(zhì)量的保險人
課程大綱
開篇：增員意愿啟動
一、為什么“優(yōu)增”是后疫情時代的必然選擇？
1、行業(yè)內(nèi)部：“萬物皆可云”導(dǎo)致銷售動作底層邏輯變化，產(chǎn)品推銷時代結(jié)束、顧問式營銷時代撲面而來
2、行業(yè)外部：經(jīng)濟(jì)沖擊、企業(yè)人才更迭等外推力量讓越來越多的高素質(zhì)人士關(guān)注保險行業(yè)
3、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變化：富裕人群增加，圈層消費(fèi)習(xí)慣倒逼保險人入圈，更要“降維打擊”
二、增員意愿搖擺原因剖析及異議處理
1、“我怕增到質(zhì)量不好的”
2、“我自己的銷售還沒過關(guān)”、“我怕我輔導(dǎo)不了”
3、“我的準(zhǔn)增員從哪來？”
4、什么是增員最重要的標(biāo)準(zhǔn)
三、站對舞臺、綻放光彩：壽險行業(yè)現(xiàn)狀及六大時代紅利
導(dǎo)入：中國總保費(fèi)數(shù)據(jù)vs人力數(shù)據(jù)，你看到了什么？
1、創(chuàng)一代在傳承：創(chuàng)造財富道路千千萬、守護(hù)傳承財富工具兩三種
2、實物資產(chǎn)向金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)移
3、養(yǎng)老需求井噴
4、稅源籌劃
5、世界政治格局動蕩資金回流
6、挪儲
第一講：找對人
一、找對人——找準(zhǔn)目標(biāo)族群，精準(zhǔn)增員
——福格行為模型，B=MAP 找到“A”事半功倍
1）我們需要的是：學(xué)習(xí)型人才、服務(wù)型人才、資源型人才
2）我們提供的成長方向：專業(yè)化、高端化、解決方案供給者
3）行業(yè)純利潤增長排名分析
4）教培、房產(chǎn)銷售、財務(wù)人員、私營企業(yè)主、寶媽等群體職業(yè)能力遷移優(yōu)勢分析
二、三類主要人群
1、受經(jīng)濟(jì)形勢影響的行業(yè)：銀行職員、地產(chǎn)職員、實體店鋪、進(jìn)出口從業(yè)者
2、困境期的職場人
導(dǎo)入：職業(yè)生涯曲線圖：30歲左右職業(yè)平臺期、35-40歲的職場困境期、45歲左右的第二個平臺期
3、媽媽群體：全職媽媽（分類）、二胎媽媽
三、不同族群的職業(yè)痛點(diǎn)
導(dǎo)入：一個人會來做保險，不是因為保險好，而是因為對現(xiàn)狀不滿
1、無法平衡家庭和事業(yè)——職業(yè)女性/寶媽
2、重大人生事件導(dǎo)致離職職業(yè)脫軌——健康/婚姻/生育/家庭
3、晉升通道受阻、收入見頂——公務(wù)員/國企職員/教師
4、行業(yè)萎縮、失業(yè)或面臨失業(yè)——夕陽行業(yè)從業(yè)者
5、沒有培訓(xùn)、重復(fù)勞動、沒有成長——小微企業(yè)打工人/個體戶
6、創(chuàng)業(yè)風(fēng)險自擔(dān)，精神焦慮，沒有希望——中小企業(yè)主/自由職業(yè)者
7、社會資源豐富、期望資源變現(xiàn)——專業(yè)人士/闊太太/官太太
小節(jié)訓(xùn)練：準(zhǔn)增員名單列取
第二講：做對事
導(dǎo)入：名單整理出來之后，千萬不要對優(yōu)增對象一蹴而就，循序漸進(jìn)優(yōu)增流程至少分三步走
一、做對事——一階活動找痛點(diǎn)
目的：激發(fā)對保險行業(yè)的興趣；建立良好關(guān)系、找到痛點(diǎn)
形式：小型室內(nèi)或室外社交活動
主題：各種節(jié)日活動、親子類（戶外活動、財商教育、預(yù)防近視、牙齒保?。⑸铑悾朗?、小黑裙舞會、收納、瑜伽、旅行、生命密碼、狼人殺……）
二、做對事——二階活動小創(chuàng)會訪談&訪談流程五步法
第一步：我的過去
第二步：為什么改變
第三步：為什么選擇保險
第四步：我的困難與收獲
第五步：經(jīng)驗與寄語
示范演練：銀行職員轉(zhuǎn)型小創(chuàng)會
三、做對事——匹配性邀約三步驟
第一步：這個分享嘉賓是屬于什么族群，有什么特質(zhì)或者標(biāo)簽？
第二步：誰和這個分享嘉賓有類似的背景/特質(zhì)
第三步：一對一精準(zhǔn)邀約
工具：三段論邀約句式及范例
四、三階活動大型事業(yè)說明會|職場開放日
1、送訓(xùn)
2、課間互動
3、結(jié)訓(xùn)反饋
4、承諾面談、送入新人班
第三講：說對話
導(dǎo)入：增員成功=動力+拉力-阻力
一、學(xué)會提問和傾聽——及時抓住動機(jī)
1、清理問題
2、找動力
3、化解阻力
二、奇跡提問法——挖掘潛在動機(jī)
案例：私營企業(yè)人力資源管理人員
三、小步子原理——強(qiáng)化改變動力
案例：大學(xué)生&寶媽案例
1、基業(yè)長青的關(guān)鍵：一次又一次的跨越第二曲線
2、工作不僅是一個人參與社會的途徑，更是塑造自、體現(xiàn)自我價值的途徑
3、尋找事業(yè)第二曲線，須在高峰期完成
4、小步子原理：如果你需要成功的承諾才開始行動，已經(jīng)無法行動
四、去掉阻力VS有動力的異議才值得處理——異議的種類及產(chǎn)生原因
1、防御性的問題
2、“如果我來做保險”，對不確定的擔(dān)心
五、說對話——顧問式異議處理之飯館老板增員案例
1、別人如何看我
2、我對自己社會階層的理解和期待
3、職業(yè)轉(zhuǎn)變的過程，就是新舊自我更替的過程
第四講：敢于增比自己更優(yōu)秀的人
1、如何用“優(yōu)增”來實現(xiàn)團(tuán)隊基因進(jìn)階
2、優(yōu)育才是留存的關(guān)鍵
2023優(yōu)增課程
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