課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行場景賦能
課程背景:
后疫情時代,客戶被各類營銷輪番轟炸,對于產(chǎn)品的需求、期望值、決策因素也在發(fā)生改變,與客戶洽談過程中,客戶經(jīng)理很容易失去掌控權(quán)。要想做好銷售工作,先要學(xué)會溝通。只有充分掌握必備的銷售溝通與談判技巧,才有可能在同質(zhì)化、白熱化的產(chǎn)品競爭中勝出。本課程深度拆解營銷時的關(guān)鍵對話步驟,通過面談破冰建立關(guān)系、調(diào)研信息鎖定痛點、痛點挖掘揭示后果、制定策略重塑價值等流程步驟,幫助你迅速成為銷售*。
高績效人才的培養(yǎng)困境:
走不出去:事務(wù)性工作多,有畏懼心理,不知道如何談,缺乏技巧等阻礙了走出去
坐不下來:拜訪客戶時間過短,無法進行深度訪談,客套的聊產(chǎn)品,推銷痕跡明顯。
開不了口:和客戶有距離感,除了談產(chǎn)品以外,不知道如何建立新話題
談不深入:知識面窄,溝通技巧有限,無法掌握談話的主動權(quán),被客戶牽著鼻子走
成交困難:拜訪目標制定不夠合理,無法達交叉產(chǎn)品綁定,缺少深度維護技能。
課程收益:
● 打通:銀行客戶拜訪關(guān)鍵對話底層邏輯
● 掌握:銀行不同場景賦能下的方法步驟
● 落地:執(zhí)行過程中靈活運用的實戰(zhàn)工具
● 運用:*實踐過程中萃取的經(jīng)典話術(shù)
課程對象:客戶經(jīng)理
課程大綱
第一講:面談營銷底層邏輯
一、后疫情時代銀行營銷的變化
1、新時代銀行業(yè)的營銷危機
2、禮品戰(zhàn)役的形成原因
3、金融消費者的六大需求時期
4、客戶經(jīng)理銷售新邏輯
二、以價值為中心的營銷時代
1、解決問題:引導(dǎo)客戶明確需求
2、創(chuàng)造價值:解決問題達成共贏
視頻案例:顧問與推銷的區(qū)別?
三、金融顧問的營銷邏輯
1、走的出去:客戶盤點、客戶畫像、客戶邀約。
2、坐得下來:導(dǎo)入寒暄破冰、贊美技巧、話題引導(dǎo)技巧,構(gòu)建良好的談話氛圍。
3、開得了口:導(dǎo)入客戶溝通框架,提問技巧,提升信息捕捉能力
4、談的深入:導(dǎo)入需求挖掘技巧,客戶顧問式痛點聚焦技巧
5、成得了單:給出客戶建設(shè)性得建議,實現(xiàn)交叉營銷。
分組研討:這位客戶經(jīng)理是如何引導(dǎo)客戶需求的
第二講:關(guān)鍵對話深度拆解
一、關(guān)鍵對話第一步:走的出去
1、如何進行客戶盤點?以產(chǎn)品為核心的客群經(jīng)營
1)客戶分層:按照客戶AUM級別進行客戶分層
2)客戶分群:按照客戶職業(yè)類型進行分群梳理
3)客戶分級:按照陌生、認知、熟悉、偏好、忠誠進行分級
案例分析:消費貸款客戶盤點分析
案例分析:保險產(chǎn)品客戶盤點分析
2、做完客戶盤點后,選擇重點客戶進行客戶畫像分析
1)360度全景客戶畫像
2)客戶畫像的構(gòu)成:社會屬性明身份、價值屬性顯潛力、行為屬性找突破
3)客戶畫像數(shù)據(jù)采集
4)客戶畫像數(shù)據(jù)洞察
課程練習(xí):選擇目標客戶進行客戶畫像分析
3、對客戶有一定了解后,進行精準客戶邀約
1)目標客戶邀約的分類:企業(yè)客戶、個人客戶、個貸客戶、產(chǎn)品客戶
2)邀約理由的梳理:服務(wù)提升、資料完善、優(yōu)惠政策、紛紛換禮、貸后服務(wù)
3)目標客戶邀約話術(shù):服務(wù)升級類
課程練習(xí):針對話術(shù)進行邀約練習(xí)
二、關(guān)鍵對話第二步:坐的下來
1、課程討論:如何進行自我介紹
自我介紹包含:引起興趣、贏得信任、賦能他人
情景分析:這名銷售人員為何破冰失???
2、課程討論:暖場破冰的方法有哪些?
1)觀察+贊美:從觀察辦公室環(huán)境到贊美客戶
案例分析:觀察這個辦公室的風(fēng)水講究
案例分析:觀察和贊美李總辦公室的特點
視頻學(xué)習(xí):他是如何進行破冰的?
2)觀察+問詢:從觀察企業(yè)歷史到問詢企業(yè)成長
案例分析:分析這個企業(yè)的成長路徑
情景演練:對客戶破冰進行演練
3)觀察+判斷:從觀察貨品展示到判斷企業(yè)經(jīng)營模式
案例分析:分析這個貨品展示的特點
4)從開場破冰到話題引導(dǎo):開場八大話題
視頻學(xué)習(xí):她是如何給予客戶夢想引導(dǎo)的?
三、關(guān)鍵對話第三步:開得了口
1、漏斗式反饋引導(dǎo)談話走向
1)開放式提問搜集信息
2)控制式提問鎖定痛點
3)封閉式提問引導(dǎo)解答
情景演練:面談場景的漏斗式提問
課堂討論:關(guān)鍵問題的提問技巧
話術(shù)練習(xí):漏斗式提問的話術(shù)練習(xí)
2、KYC九宮格:時間軸提問法
1)談現(xiàn)在、聊過去、預(yù)未來
2)看短期、問中期、配長期
3)先個人、再子女、后家庭
課堂討論:以下對話中客戶的需求是什么?
課堂討論:客戶經(jīng)理是如何挖掘出客戶的需求的?
四、關(guān)鍵對話第四步:談的深入
1、核心掌握企業(yè)核心“二流二鏈”——業(yè)務(wù)流+資金流;供應(yīng)鏈+決策鏈
1)梳理產(chǎn)業(yè)鏈上下游客戶圖譜
2)盤點一級產(chǎn)業(yè)鏈客戶狀況
3)進行產(chǎn)業(yè)鏈分析
4)鎖定轉(zhuǎn)介目標客戶
案例分析:以A機械設(shè)備制造客戶為中心,進行二流二鏈分析
2、調(diào)研信息鎖定痛點
案例分析:王太太的需求和痛點是什么?
思考:如何策反王老師的存款?
1)客戶需求的四大*——愛好為助、家庭為根、事業(yè)為口、安全為基
2)痛點挖掘思路——分析狀況、引導(dǎo)痛點、揭示后果
3)如何設(shè)計痛點問題:客戶痛點三級模型——分析痛點、究其原因、指出痛點
工具分享:痛點問題規(guī)劃表
3、資金結(jié)構(gòu)解析:產(chǎn)品銷售工具解析
1)理財生命周期策略分析
2)標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖的使用
3)通貨膨脹率表
4)復(fù)利表
五、關(guān)鍵對話第五步:成的了單
1、營銷話術(shù)工具1-3-6法則——1句話切入產(chǎn)品+3個賣點展示+6個異議處理
話術(shù)分享:常見產(chǎn)品推介話術(shù)
2、異議處理:瑞士軍刀法——認同情緒+確認顧慮+重塑價值
話術(shù)分享:常見異議處理話術(shù)
第三講:營銷后續(xù)維護跟進
一、完善客戶畫像
1、社會屬性+價值屬性+行為屬性
二、客戶維護激活
1、客戶維護體系:關(guān)鍵動作圖(一天)
2、客戶維護體系:關(guān)鍵動作圖(一周)
3、客戶維護體系:關(guān)鍵動作圖(一季度)
4、客戶維護體系:關(guān)鍵動作圖(一年)
行動計劃:制定客戶維護計劃
課程收尾:
1、復(fù)盤本次課程的學(xué)習(xí)路徑圖制定行動方案
2、答疑解惑、結(jié)語
銀行場景賦能
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/277877.html
已開課時間Have start time
- 吳艷雯
大數(shù)據(jù)營銷內(nèi)訓(xùn)
- 數(shù)字經(jīng)濟基礎(chǔ)和企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn) 盧森煌
- 數(shù)字媒體和數(shù)字教學(xué) 鐘理勇
- 《企業(yè)數(shù)據(jù)管理與數(shù)據(jù)資產(chǎn)化 張光利
- 大數(shù)據(jù)行業(yè)的現(xiàn)狀與熱點 徐全
- 《小紅書運營策劃與執(zhí)行》 黃光偉
- 數(shù)字化轉(zhuǎn)型與新質(zhì)生產(chǎn)力 盧森煌
- 管理者數(shù)據(jù)能力晉級 宋致旸
- 大數(shù)據(jù)時代下服務(wù)營銷新思維 秦超
- 商業(yè)銀行數(shù)據(jù)治理體系建設(shè)實 馬慶
- 數(shù)字金融與智能金融下的智慧 盧森煌
- 《零售行業(yè)社群團購運營》 陳蕊
- 企業(yè)區(qū)塊鏈技術(shù)的應(yīng)用場景與 李璐