課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
吸金新風(fēng)口
課程背景:
隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高,銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化,“危”與“機”并存。國內(nèi)銀行要把握發(fā)展機遇,就必須具備前瞻性的視野和不斷進(jìn)取的膽略,秉承“藍(lán)海戰(zhàn)略”思想,積極實施變革與轉(zhuǎn)型,從而提高核心競爭力。在金融脫媒快速發(fā)展,銀行存款被分流、存款增速放緩的趨勢難以改變,銀行將在較長一個時期內(nèi)面臨較大的負(fù)債端尤其是存款壓力。特別是由于資產(chǎn)規(guī)模擴張速度略有放緩,利率市場化程度加深、凈息差面臨較大縮窄壓力,資產(chǎn)質(zhì)量壓力較大。
課程收益:
● 理解:深入理解行外吸金策略點的原理和流程
● 掌握:靈活掌握行外吸金的營銷策略方式等
● 運用:舉一反三運用所學(xué)知識,在實戰(zhàn)中具體落地
課程對象:客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、條線管理人員
課程大綱
第一講:行外吸金背景及策略分析
一、行外吸金背景分析
1、政策變化帶來的“去儲蓄化”現(xiàn)象
2、同業(yè)競爭增加吸金成本
3、傳統(tǒng)營銷行為的變革
4、泛金融化陣地優(yōu)勢不再
二、行外吸金策略分析
1、內(nèi)抓存量提升防流失
2、橫抓他行策反及截留吸金
3、外抓片區(qū)聯(lián)動獲客及活客
第二講:內(nèi)抓存量防流失四大場景
一、典型吸金場景:到期轉(zhuǎn)存
課堂討論:到期轉(zhuǎn)存常見問題
1)他行同等產(chǎn)品價格比我行有優(yōu)勢?
2)用什么樣的產(chǎn)品優(yōu)勢吸引客戶轉(zhuǎn)存?
3)如何提升轉(zhuǎn)存客戶貢獻(xiàn)度?
1、【分析問題】通過產(chǎn)品組合包裝策略吸引客戶轉(zhuǎn)存
1)突出產(chǎn)品亮點
2)降低行動成本
3)產(chǎn)品1+1+1策略
2、【策略路徑】到期轉(zhuǎn)存三步走
1)列名單
2)產(chǎn)品提煉
3)7-3-1原則
二、典型吸金場景:臨界提升
課堂討論:臨界提升常見問題
1)客戶為什么給你做臨界提升?
2)你有什么樣的權(quán)益和服務(wù)來吸引客戶做提升?
3)你的臨界提升客戶的標(biāo)準(zhǔn)是什么?
分析問題:以小組為單位對我行現(xiàn)有的權(quán)益梳理和盤點
私行客戶、財富客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、潛力客戶、普通客戶
1、策略路徑:臨界提升“四有”策略
1)有標(biāo)準(zhǔn)
2)有名單
3)有權(quán)益
4)有方法
三、典型吸金場景:大額異動
課堂討論:大額異動常見問題
1)你如何才能獲取客戶流失的真實原因?
2)通過哪些途徑去了解原因?
3)維護(hù)大額客戶你還缺乏哪些技能?
分析問題:漏斗式提問法究其真原因
1)開放式搜集信息
2)控制式鎖定痛點
3)封閉式引導(dǎo)解答
場景通關(guān):電話場景通關(guān)、面談場景通關(guān)
案例分享:我是如何獲取“金艾陶”公司資金狀況的
案例分享:我是如何引導(dǎo)劉董在我行開辦業(yè)務(wù)的
四、典型吸金場景:以貸引存
課堂討論:以貸引存常見問題分析
1)貸款客戶有挖掘潛力嗎?
2)貸款客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)是什么?
分析問題:貸款客戶篩選
——政府類、行業(yè)壟斷類客戶、企業(yè)類客戶、房貸客戶、經(jīng)營貸客戶、信用卡活躍客戶、授信未用信客戶、還款結(jié)清客戶客戶
1、策略路徑:以貸引存四步流程
客戶篩選-線上破冰-電話邀約-邀約提醒
第三講:橫抓他行策反及截留吸金
課堂討論:他行策反常見問題
1)你最想策反哪些客戶?
2)你會用哪些方法策反他們?
3)客戶的關(guān)注點、期望點是什么?
分析問題:多場景觸達(dá)客戶——獲客靠場景
1)線上活動策反:朋友圈引流、微信群引流
2)他行定期策反:廳堂曬單有禮、VIP共通服務(wù)、主題沙龍活動
3)他行商戶策反:異業(yè)聯(lián)盟+增值服務(wù)
4)外拓營銷策反:優(yōu)惠購、繳費有利、社區(qū)共建
5)代發(fā)薪策反:理財達(dá)人獎
一、【策略路徑】場景策反話術(shù)
1、廳堂沙龍吸金
——大額存單吸金、安全用卡吸金、資產(chǎn)診斷吸金
2、廳堂攔截話術(shù)
——磁條卡換卡吸金、活期賬戶升級吸金、行外儲蓄轉(zhuǎn)化、堵漏放流失四步驟、轉(zhuǎn)賬匯款堵漏吸金、理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化吸金、轉(zhuǎn)出購買理財攔截吸金
3、產(chǎn)品營銷話術(shù)
——期交保險營銷、基金營銷、代銷貴金屬營銷、家庭資產(chǎn)配置
第四講:外抓片區(qū)聯(lián)動獲客及活客
一、政策類資金攬收
1、需要關(guān)注的幾個國家政策
1)大政方針:中國*全國代表大會,簡稱黨代會
2)提議討論:《政府工作報告》
3)確定方向:*經(jīng)濟工作會議
4)具體落實:中共*政治局召開會議
解讀:區(qū)域經(jīng)濟的詳細(xì)
2、掌握項目營銷——圈層經(jīng)營
1、尋找圈子:搜索行業(yè)信息、參與行業(yè)活動、找到行業(yè)關(guān)鍵人
2、傳遞價值:構(gòu)建框架、學(xué)習(xí)迭代、刻意練習(xí)
3、持續(xù)獲客:經(jīng)營圈子,建立交往,塑造個人品牌
二、重點客群資金攬收
1、親子客群(做定位-圈客群-定策略)
案例分析:高考社群的服務(wù)轉(zhuǎn)化
案例分析:小小銀行家活動轉(zhuǎn)化
課堂研討:分析親子客群營銷策略的可行性
2、老年客群(做定位-圈客群-定策略)
案例分析:社區(qū)共建活動
案例分析:廳堂體驗活動
案例分析:特惠購引流活動
3、代發(fā)客群
1)代發(fā)客群分類
——財政統(tǒng)發(fā)、企業(yè)類代發(fā)、拆遷代發(fā)、退役軍人、教師代發(fā)、社??ùl(fā)、農(nóng)民工代發(fā)
2)代發(fā)客群開發(fā)五步走
——目標(biāo)客戶、開發(fā)路徑、尋找關(guān)鍵人、設(shè)計營銷方案、業(yè)務(wù)辦理
案例分析:設(shè)計營銷方案——產(chǎn)品團辦組合
案例分析:重點事業(yè)單位代發(fā)客群——批量營銷
案例分析:事業(yè)單位代發(fā)客群+批量——產(chǎn)品團辦
小組討論:請以小組為單位,設(shè)計代發(fā)薪活動方案
三、時令類資金攬收
1、種養(yǎng)殖戶資金攬收
1)時令資金分析
2)種養(yǎng)殖客戶攬收策略
課堂研討:閱讀時令經(jīng)濟攬收營銷策略研討卡
2、外出務(wù)工人員資金攬收
案例分析:返鄉(xiāng)接站
案例分析:團購節(jié)
3、外出務(wù)工攬收六類活動分析
課堂研討:閱讀時令經(jīng)濟攬收營銷策略研討卡
4、商貿(mào)客群
五率:覆蓋率、觸達(dá)率、意向率、辦理率、轉(zhuǎn)介率
案例分析:花卉市場的商戶老板/ VIP客戶
案例分析:優(yōu)惠券引流方案
案例分析:聯(lián)盟活動促意向
四、事件類資金攬收
案例分享:商學(xué)院的人脈裂變
案例分享:紅白喜事獲客
案例分享:愛打游戲的金牌客戶經(jīng)理
1、發(fā)起連接
2、深耕關(guān)系
3、持續(xù)獲客
吸金新風(fēng)口
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/277881.html
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