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管理者的核心競(jìng)爭(zhēng)力

課程大綱
第一模塊：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷規(guī)劃與關(guān)鍵客戶管理
本模塊的重點(diǎn)是以核心競(jìng)爭(zhēng)力塑造為基礎(chǔ)，教會(huì)支行行長(zhǎng)如何分析存量客戶、如何應(yīng)用商圈特點(diǎn)、如何監(jiān)控他行對(duì)手，如何制定支行營(yíng)銷策略以及如何推動(dòng)支行業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)等；
一、挑戰(zhàn)機(jī)遇與網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力打造
-新常態(tài)下銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)格局；
-商業(yè)銀行支行所面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇；
-深刻理解什么是‘支行核心競(jìng)爭(zhēng)力’；
-打造支行核心競(jìng)爭(zhēng)力的步驟和要領(lǐng)；
-互聯(lián)網(wǎng)金融等多重競(jìng)爭(zhēng)壓力下對(duì)支行行長(zhǎng)的要求；
-支行行長(zhǎng)自身成長(zhǎng)與可持續(xù)發(fā)展；
商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，作為一線營(yíng)銷單元，支行就成為了各銀行競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)，而作為支行的正副職，就像戰(zhàn)爭(zhēng)中的尖刀連連長(zhǎng)一樣，既要身先士卒的沖鋒陷陣，還要積極帶動(dòng)下屬協(xié)同并進(jìn)。本段內(nèi)容從市場(chǎng)的大環(huán)境入手，重點(diǎn)闡述核心競(jìng)爭(zhēng)力在支行層面的具體應(yīng)用，以及新常態(tài)下支行行長(zhǎng)的自我要求等。
二、存量客戶分析與目標(biāo)市場(chǎng)定位
-支行存量客戶的常見形態(tài)；
-不同形態(tài)存量客戶的潛在機(jī)遇；
-五種**常見的客戶價(jià)值類型；
-不同類型價(jià)值客戶的應(yīng)對(duì)策略；
-針對(duì)不同類型客戶群的組合營(yíng)銷手段；
-支行存量客戶的升級(jí)與維護(hù)；
存量客戶是支行的財(cái)富，也是支行業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。本段課程將系統(tǒng)介紹分析存量客戶的方法，并**切實(shí)的案例，教會(huì)支行行長(zhǎng)如何分析不同類型的存量客戶、如何發(fā)現(xiàn)其中的銷售機(jī)會(huì)、如何協(xié)調(diào)支行資源應(yīng)對(duì)不同價(jià)值類型客戶的金融需求；
三、商圈分析與機(jī)會(huì)抓取
-如何分析支行周邊的商圈結(jié)構(gòu)；
-不同商圈特點(diǎn)背后的銷售機(jī)會(huì)；
-社區(qū)營(yíng)銷的要點(diǎn)；
-商住市場(chǎng)的把握；
-集團(tuán)用戶的開拓；
-針對(duì)周邊商圈的組合開發(fā)策略；
支行商圈就是支行所在的生態(tài)環(huán)境。不同類型的生態(tài)環(huán)境，就決定了不同的商業(yè)機(jī)會(huì)。作為支行行長(zhǎng)，掌握了正確的分析方法，就能夠抓住周邊的商業(yè)機(jī)會(huì)，更快更好的推進(jìn)銀行的核心業(yè)務(wù)，使支行業(yè)績(jī)快速且可持續(xù)的上臺(tái)階。
四、對(duì)手分析與競(jìng)爭(zhēng)策略
-不同類型銀行的常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)力模型；
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的要點(diǎn)和制勝策略；
-如何從他行優(yōu)點(diǎn)中找弱點(diǎn)；
-銀行競(jìng)爭(zhēng)中**常用的六種策略；
-產(chǎn)品組合與競(jìng)爭(zhēng)手段；
-市場(chǎng)規(guī)劃：存量客戶結(jié)構(gòu)、周邊商圈特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)策略的組合應(yīng)用；
隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷深化，空白市場(chǎng)已經(jīng)幾乎沒有。任何一個(gè)有價(jià)值的客戶都有了其歸屬行，因此作為支行行長(zhǎng)，就必須從對(duì)手處挖搶，而要想實(shí)現(xiàn)高效挖搶，就必須了解對(duì)手、分析對(duì)手、預(yù)測(cè)對(duì)手，并應(yīng)用組合營(yíng)銷的手段，才能一招制敵、把握勝算；

第二模塊：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷組織與人員調(diào)配
有了針對(duì)存量及周邊客戶的開拓策略，就需要行長(zhǎng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，而要想提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，就必須把團(tuán)隊(duì)高效的組織起來(lái)，使之有目標(biāo)、有方向、有動(dòng)力、有配合，而這些動(dòng)作中的關(guān)鍵點(diǎn)，正是此模塊的具體內(nèi)容。
一、營(yíng)銷、服務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)控制
-案例分析：為什么好不容易拉來(lái)的客戶又被反搶？
-支行營(yíng)銷組織過(guò)程中的常見問題；
-營(yíng)銷、服務(wù)與風(fēng)控，三類業(yè)務(wù)主線的協(xié)調(diào)統(tǒng)一；
-支行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化中的關(guān)鍵點(diǎn)；
-營(yíng)銷流程在支行各崗位間的轉(zhuǎn)換；
-高效支行的組織風(fēng)格與特征；
銀行的業(yè)務(wù)特性，決定了其既要營(yíng)銷，還要服務(wù)，還必須做好風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制。而這三條主線必須有機(jī)的統(tǒng)一在一起，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。本段內(nèi)容揭示了暗藏在支行日常業(yè)務(wù)下的核心流程，使支行行長(zhǎng)能夠直白的看到自己支行在這三大職能方面的優(yōu)劣，并制定優(yōu)化策略。
二、營(yíng)銷模式與管控風(fēng)格
-案例分析：針對(duì)對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍，應(yīng)該管得嚴(yán)一點(diǎn)還是松一點(diǎn)？
-不同類型的營(yíng)銷模式解析；
-案例分析：個(gè)金與公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管控要點(diǎn)；
-大堂經(jīng)理和柜員的營(yíng)銷職能控制；
-全員營(yíng)銷下的支行組織與協(xié)作；
-高績(jī)效支行的內(nèi)部文化打造策略；
針對(duì)客戶經(jīng)理的日常行為，包括考勤、拜訪、電話、表單填寫等日常工作細(xì)節(jié)，該嚴(yán)一些還是松一些，往往經(jīng)常困擾著支行行長(zhǎng)。但其實(shí)這些困擾的背后，是銷售模式與管控風(fēng)格的匹配，只要行長(zhǎng)們掌握了這其中的關(guān)鍵原則，就能夠做到游刃有余、得心應(yīng)手；
三、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部人員調(diào)配與安置
-案例分析：為什么小劉柜員做得很好，但做客戶經(jīng)理就不行哪？
-優(yōu)秀金融從業(yè)人員的素質(zhì)構(gòu)成；
-柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理及客戶經(jīng)理的不同特質(zhì)要求；
-營(yíng)銷職能崗位的習(xí)慣與態(tài)度；
-如何從日常工作中發(fā)現(xiàn)行員的不同特質(zhì)；
-支行內(nèi)部崗位調(diào)配時(shí)的注意事項(xiàng)；
人盡其責(zé)、物盡其用，這是人人都明白的道理，但在實(shí)際管理工作中，似乎并不是那么簡(jiǎn)單。不同特質(zhì)的行員，行長(zhǎng)應(yīng)該有能力發(fā)現(xiàn)其特長(zhǎng)，并**支行內(nèi)部的調(diào)配機(jī)制，放到不同的崗位，承擔(dān)不同的營(yíng)銷職能，才能做到有序而高效的發(fā)揮個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)高效的業(yè)務(wù)拓展。
四、支行激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)與二次分配要點(diǎn)
-案例分析：年終績(jī)效該怎么發(fā)？
-支行內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)原則；
-不同類型營(yíng)銷崗位的獎(jiǎng)勵(lì)模版；
-如何處理因激勵(lì)機(jī)制引起的內(nèi)部矛盾；
-前激勵(lì)與后激勵(lì)的組合應(yīng)用；
-支行的二次分配模型；
激勵(lì)機(jī)制，從來(lái)都是一把雙刃劍。沒有肯定不行，但用不好就會(huì)帶來(lái)管理者無(wú)盡的麻煩。本段課程將從分配機(jī)制入手，細(xì)化說(shuō)明支行二次分配的關(guān)鍵要點(diǎn)、核心原則、注意問題，并提供高效而實(shí)用的分配模版，以供支行行長(zhǎng)們參考和借鑒。

第三模塊：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的系統(tǒng)培養(yǎng)與內(nèi)控管理
搭班子之后，就需要帶隊(duì)伍！作為支行行長(zhǎng)，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)、管控團(tuán)隊(duì)的職能責(zé)無(wú)旁貸！本段內(nèi)容將從系統(tǒng)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)入手，詳細(xì)闡述如何根據(jù)行員的崗位要求和成長(zhǎng)階段，有針對(duì)性的實(shí)施培訓(xùn)和激勵(lì)。另外，針對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的有效監(jiān)控，針對(duì)各崗位行員的日常管理，也是本模塊的重要內(nèi)容；
一、鷹計(jì)劃與營(yíng)銷崗行員的培養(yǎng)體系
-什么是‘鷹計(jì)劃’，為什么會(huì)成為金融行業(yè)培訓(xùn)的寶典？
-鷹計(jì)劃各階段的培訓(xùn)要點(diǎn)；
-知識(shí)、技能和觀念態(tài)度的教育原則；
-案例分析：表面是業(yè)績(jī)不佳，背后是素質(zhì)缺失；
-營(yíng)銷崗行員的常見心理障礙；
-如何應(yīng)用鷹計(jì)劃，針對(duì)敷衍、恐懼、懶散、不主動(dòng)等負(fù)面情緒的行員進(jìn)行調(diào)整與輔導(dǎo)；
營(yíng)銷是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)與辛苦的工作，絕不同于簡(jiǎn)單的柜面服務(wù)和業(yè)務(wù)操作，他需要積極的心態(tài)、充沛的精力、完善的知識(shí)和高超的技能。鷹計(jì)劃作為培訓(xùn)金融行業(yè)營(yíng)銷人員的寶典，囊括了作為一個(gè)優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理的核心培養(yǎng)模型，是本階段課程講述的要點(diǎn)；
二、柜員及大堂經(jīng)理營(yíng)銷能力的培養(yǎng)
-案例分析：同樣都是柜員，小張和小李為什么業(yè)績(jī)差距巨大；
-分析柜面營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，把握營(yíng)銷要點(diǎn)；
-柜員營(yíng)銷能力培養(yǎng)六步曲；
-大堂經(jīng)理的營(yíng)銷職能與營(yíng)銷機(jī)會(huì)；
-廳堂營(yíng)銷面面觀；
-優(yōu)秀大堂經(jīng)理的營(yíng)銷素質(zhì)分析與培養(yǎng)；
營(yíng)銷無(wú)處不在！無(wú)論是柜員還是大堂經(jīng)理，都需要參與到全員營(yíng)銷中來(lái)。本段內(nèi)容在分析柜員和大堂經(jīng)理的營(yíng)銷機(jī)會(huì)之后，將系統(tǒng)闡述如何培養(yǎng)他們的營(yíng)銷習(xí)慣、如何塑造他們的營(yíng)銷能力、如何激發(fā)他們的營(yíng)銷意識(shí)，進(jìn)而提升業(yè)績(jī)完善自我！
三、個(gè)金客戶經(jīng)理與對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的培養(yǎng)
-案例分析：針對(duì)財(cái)政客戶的交叉營(yíng)銷；
-優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的素質(zhì)要求；
-理財(cái)經(jīng)理不同階段的培養(yǎng)要點(diǎn)；
-案例分析：從招標(biāo)中心的存款爭(zhēng)奪戰(zhàn)，看不同客戶經(jīng)理的素質(zhì)差別；
-對(duì)公客戶經(jīng)理的培養(yǎng)路徑；
-立體打造支行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，促進(jìn)業(yè)績(jī)倍增；
個(gè)金客戶經(jīng)理與對(duì)公客戶經(jīng)理，是支行營(yíng)銷的主力軍。但現(xiàn)實(shí)情況是，諸多支行一把手成了支行的**大營(yíng)銷員，雖然沖在前面理所應(yīng)當(dāng)，但因?yàn)楹髠淇蛻艚?jīng)理隊(duì)伍培訓(xùn)的缺失，往往導(dǎo)致業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)的乏力，結(jié)果行長(zhǎng)一人承擔(dān)了支行大部分存款任務(wù)，其他客戶經(jīng)理都成了為其打下手的陪襯。
四、針對(duì)客戶經(jīng)理隊(duì)伍的日常管控
-案例分析：為什么客戶經(jīng)理平時(shí)總說(shuō)形勢(shì)大好，可到了月末情況總是很糟？
-管控客戶經(jīng)理的要點(diǎn)、難點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)；
-‘四把鋼鉤’在管控客戶經(jīng)理隊(duì)伍中的具體應(yīng)用；
-表單、例會(huì)、輔導(dǎo)與走訪的組合應(yīng)用；
-日常管控與風(fēng)險(xiǎn)防范的有機(jī)結(jié)合；
-整合支行資源，打造支行核心競(jìng)爭(zhēng)力！
‘四把鋼鉤’作為管控營(yíng)銷人員的不二法寶，在銀行業(yè)現(xiàn)已充分應(yīng)用。本段重點(diǎn)將闡述‘四把鋼鉤’如何進(jìn)行高效組合？如何針對(duì)不同類型的客戶經(jīng)理進(jìn)行有針對(duì)性的實(shí)施？另外，作為整套課程的總結(jié)，本段還將就打造支行核心競(jìng)爭(zhēng)力，再進(jìn)行拔高性的總結(jié)和提煉。

管理者的核心競(jìng)爭(zhēng)力