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中國企業(yè)培訓講師
高績效工程銷售團隊打造-上海講師
 
講師:陳文學 瀏覽次數:2581

課程描述INTRODUCTION

上海銷售團隊培訓課程

· 業(yè)務代表· 市場經理· 銷售經理

培訓講師:陳文學    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

上海銷售團隊培訓課程

課程背景:
工程行業(yè)銷售與其他行業(yè)銷售相比,業(yè)務周期長,金額大,涉及的人多,所以,對銷售管理提出了更多的要求。我們在研究工程銷售團隊的管理的時候,經常會面臨如下的一些問題:
1、為什么我會經常被手下人“忽悠”:他們各類報表做的十分精彩,實則回家睡覺;各類數據持續(xù)增長,實則問題不斷、矛盾不斷、投訴不斷,怎么辦?
2、為什么我手下人員流動這么頻繁?最近這幾位也陸續(xù)提出辭職;老總問我怎么辦?我也不知道怎么辦!
3、為什么整個部門80%的業(yè)績都是由我“撐”出來的,他們在干嘛?
4、為什么我下達工作指令和任務目標時,得到的是更多抱怨和指責?怎么辦?
5、為什么他們單兵攻單能力這么弱?無法完成銷售任務,每次非得我赤膊上陣,怎么辦?為什么他們每天工作都這么沒動力,缺乏激情?怎么辦?…
這些問題在工程銷售團隊管理中經常會遇到,人難管,業(yè)務難做,團隊管理者累個半死,下面的人打醬油不說,還不領情,沒有神一樣的對手,卻有豬一樣的隊友。
本課程從工程行業(yè)銷售團隊打造的各個方面剖析這些問題產生的原因,給大家提供解決問題的思路,并帶領大家一起討論出適合我們自身情況的解決方案。

課程收益:
一、制定合理的新員工招聘標準,用科學的面試方法,找到真正具備良好營銷潛質和執(zhí)行能力的銷售人才;
二、掌握內部培養(yǎng)新員工的方法,讓銷售人員快速成長,提升銷售能力;
三、提供專業(yè)的銷售工作流程和銷售管理流程,有效管控銷售人員的行為,讓銷售人員發(fā)揮出應有的戰(zhàn)斗力,減輕管理者的負擔;
四、提供專業(yè)的銷售管理工具,對銷售業(yè)務進行精細化管控,從管理的角度提升團隊的銷售業(yè)績;
五、提升銷售管理者的領導力,內部有效溝通與激勵,讓團隊具備狼性。

課程綱要:
第一節(jié):解決員工頻繁流動的問題

設計思路:
要解決團隊不穩(wěn)定,員工離職的問題,我們先要找到其原因在哪里,然后找到問題的解決方法。本節(jié)內容告訴大家如何去判斷員工離職的原因,并提供針對性的解決方案。
授課內容:
一、員工離職的可能原因分析:
1、討論:一個員工到我們的團隊當中來,他有哪些需求?
1)物質需求:有錢賺,有加薪機會
2)精神需求:有升職機會、有成長機會、在團隊中受到關愛和尊重
2、員工離開企業(yè)的六大原因:
1)工作一段時間以后,發(fā)現其能力與想象的差距太大,企業(yè)主動要求其離開
2)銷售員賺的錢太少,與同行有差距,與其期望值有差距
3)翅膀太硬了,能力成熟,客戶資源累積到一定程度,有單干的想法
4)受委曲了:與上司或同事的關系不佳
5)壓力太大,對自己失去信心,選擇逃避
6)在組織中沒有成長,對未來看不到希望
二、解決員工離職的六大方法:
1、制定合理的員工招聘標準,用科學的方面進行面試,找到真正合適的銷售人員
2、合理的薪酬制度留住優(yōu)秀員工
3、通過流程的重組與分工,降低人員流失的風險
4、領導者的溝通能力與個人魅力留住員工——挽留員工是門藝術
5、合理的目標管理和流程管理,發(fā)揮團隊戰(zhàn)斗力,降低對個人能力要求
6、通過內部培養(yǎng),提升員工能力,提高業(yè)績,提升員工信心
三、銷售人員的招聘與面試策略
1、銷售人員招聘標準的制定
1)銷售人員招聘的幾個誤區(qū)
A、對銷售人員要不要有學歷的要求?
B、對銷售人員要不要有專業(yè)的要求?
C、對銷售人員要不要有同行業(yè)工作經歷的要求?
2)討論:什么樣的人適合做工程行業(yè)的銷售工作?
3)工程行業(yè)銷售人員招聘的標準
現場討論并制作方案:我們的銷售人員招聘標準應該是怎樣的
2、工程行業(yè)銷售人員面試的方法
1)面試的時候,我們要關注哪些方面?
A、長相    B、談吐   C、具體問題的解決能力   D、工作經驗   E、執(zhí)行力
F、個人經濟狀況   G、個人理想與價值觀
2)如何對關鍵要素進行評估?
A、對溝通能力的評估方法與工具
B、對工作經驗的判斷
C、個人價值觀與企業(yè)價值觀的契合度判斷
D、對個人執(zhí)行力的判斷
案例分析:江蘇南通某工程企業(yè)的招人、留人策略

第二節(jié):解決銷售人員能力不足的問題
設計思路:
銷售人員的能力不足,有多方面的原因,有內部培訓不力的原因,也有領導者授權不足的原因,還有銷售人員本身基礎太差的問題。不同的組織,不同的個人,有不同的情況,本節(jié)內容從兩個方面著手:原因剖析與解決方案提供
授課內容:
一、銷售人員為什么能力不足?
1、內部培訓不夠合理與充分
2、領導力授權不夠,不放心銷售人員,導致其沒有成長機會
3、業(yè)務流程中,某些方面比較強,某些方面比較弱,有瓶頸
4、招聘過來的人先天不足,培養(yǎng)難度太大,成本太高
二、解決銷售人員能力不足的四種方法:
1、建立完善的內部培訓制度、機制與流程
四大問題:培訓誰?誰來培訓?怎么培訓?培訓跟我有什么關系?
2、給新的業(yè)務人員試錯、容錯的機會,不經歷風雨,如何見彩虹?過程中做好風險的控制;
3、對業(yè)務流程進行重組,按個人能力進行合理分工——垃圾放在合理的地方,就可以變成資源
4、把好人才入口關,招聘合適的人進公司
案例分享:三一重工的內部人才壓模體系

第三節(jié):解決業(yè)務團隊沒有激情的問題
設計思路:
業(yè)務團隊沒有激情,有好多種原因存在,我們只有找到真正的原因,才能夠針對不同的原因,使用不同的方法。本節(jié)內容深度剖析團隊沒有激情的原因,并提供對應的解決方法。
課程內容:
一、銷售團隊激情的三大來源
1、退無可退的“壓力”——人都是逼出來的
老業(yè)務人員的激情是越來越少的——該有的都有了
2、無法抗拒的“欲望”——人無財死,鳥為食亡
無欲無求的人,是最麻煩的人
3、環(huán)境的影響力——將有必死之心,士無貪生之念
二、使銷售團隊充滿激情和狼性的方法
1、招聘有壓力的人,或者創(chuàng)造壓力
1)通過合理的目標制定,創(chuàng)造壓力
2)通過團隊內部的PK,創(chuàng)造壓力
3)老業(yè)務人員不缺錢的時候,想辦法創(chuàng)造“精神壓力”
2、創(chuàng)造欲望,體驗更好的生活
1)體驗更好的生活狀態(tài)——由簡入奢易,由奢入簡難
2)精神激勵,創(chuàng)造榮譽目標
3、打造狼性團隊文化,領導者身先士卒
1)團隊價值觀塑造,打造狼性文化
2)電影《在太行山上》常析
討論:為什么有時候我們布置目標時,得不到大家的理解和支持?
案例分享:我和我的小狼崽子們

第四節(jié):精細化銷售管理,打造高效團隊
設計思路:
工欲善其事,先欲利其器。工程銷售人員每天在外面工作,我們要做異地管理,如果好的方法、手段、工具,易被偷懶的鉆了空子。如果我們不了解前線的情況、客戶的情況,也容易產生業(yè)務上的風險。所以,本節(jié)內容講授精細化的銷售管理,配合高效的管理工具,提升銷售管理人員管理實戰(zhàn)能力。
授課內容:
一、精細化銷售管理要解決的幾大問題:
1、對銷售人員過程的控制
2、對工程項目細節(jié)的控制
3、工程銷售內部協(xié)作的重要支撐
二、工程項目銷售流程化管理與團隊管控:
1、工程項目銷售天龍八步流程
1)工程行業(yè)的銷售管理,需要對過程進行*控制
A、對日常工作目標的*控制
B、對日常行為的*控制
C、工程項目銷售的天龍八步(現場討論并制定流程)
2)對員工行為的控制與費用的控制
A、有控的員工行為控制與異地管理
是拜訪客戶去了,還是睡覺去了?
如何確認銷售人員的工作狀態(tài)
從制度上控制員工的行為——抽查與“代價”提升
對業(yè)務能力突出的強勢銷售人員的管理
B、工程項目的費用管控
灰色業(yè)務項用的控制
從制度層面控制工程項目的業(yè)務費用
案例分享:江蘇南通某大型工程公司的業(yè)務流程管制
2、工程項目銷售過程中的團隊協(xié)作與信息反饋
3、客戶關系管理工具CRM
1)CRM工具對工程項目銷售的價值
2)CRM的應用演示
案例分享:江蘇南通某市場工程公司的內部流程控制
問題討論:如何在流程化管控工具的支持下做團隊成員行為的控制

上海銷售團隊培訓課程


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/27887.html

已開課時間Have start time

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