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小微貸款風(fēng)險(xiǎn)控制與營銷

 

課程背景：

近年來，各銀行積極調(diào)整經(jīng)營策略，小微業(yè)務(wù)、零售貸款的發(fā)展已成為當(dāng)下和未來的重要戰(zhàn)略選擇，紛紛打造自己的核心競爭力。但普惠小微貸款本身風(fēng)險(xiǎn)較大，加上財(cái)務(wù)體制及相關(guān)信息披露體系落后，銀行服務(wù)普惠小微貸款客戶呈現(xiàn)出成本控制和風(fēng)險(xiǎn)管理兩個(gè)瓶頸，能否順利開展普惠小微信貸業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)管理能力和水平的高低成為關(guān)鍵性因素。因此，探索行之有效的精準(zhǔn)營銷和普惠小微貸款的風(fēng)險(xiǎn)管理方法成為銀行提高核心競爭力的重要內(nèi)容。

客戶的風(fēng)險(xiǎn)特征有哪些？如何快速判斷高風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)？如何判斷客戶能夠按期還款？授信客戶要解決的問題是什么？如何精準(zhǔn)營銷獲客？本課程較好地解決了上述問題。

 

課程對象：支行行長、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、小微客戶經(jīng)理

 

課程收益：

●認(rèn)識普惠貸款風(fēng)險(xiǎn)的特征

●普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)形成的路徑

●掌握識別普惠貸款的風(fēng)險(xiǎn)

●提升全方位風(fēng)險(xiǎn)防范意識

●解決外拓營銷不佳的問題

●解決營銷中不精準(zhǔn)的問題

●全面提升綜合的營銷技能

 

課程大綱

第一講：普惠小微的市場與風(fēng)險(xiǎn)視角

一、普惠小微信貸市場的失衡

1、普惠小微貸款充滿誘惑

2、普惠小微貸款市場凸顯需求

3、風(fēng)險(xiǎn)管理能力不強(qiáng)干撓發(fā)展

二、普惠小微信貸的授信“兩難”

1、經(jīng)營客戶風(fēng)險(xiǎn)偏高的原因剖析

2、營銷調(diào)查成本偏高的應(yīng)對方法

 

第二講：普惠小微信貸的風(fēng)險(xiǎn)控制

一、信貸風(fēng)險(xiǎn)形成的原因

1、外部風(fēng)險(xiǎn)因素

2、客戶內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)因素

3、操作風(fēng)險(xiǎn)因素

4、信貸紀(jì)律因素

二、把好客戶貸前調(diào)查第一道關(guān)

1、維度一“三真”

2、維度二“三穩(wěn)”

3、維度三“三品”

4、維度四“三表” 

5、維度五“三流”

6、維度五“三保”

三、基于商戶經(jīng)營資料的真?zhèn)巫R別

1、眼見為實(shí)+展示

2、行為可見+展示 

3、征信給力+展示

4、三方有道+展示

5、小微企業(yè)經(jīng)營信息交叉檢驗(yàn)法

三、普惠信貸風(fēng)險(xiǎn)防控措施

1、選擇合適的中小微企業(yè)客戶?

2、注重精細(xì)化的貸后管理

1）行之有效的管理要求剖析

2）風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警信號的差異化處理措施

 

第三講：塑造技能——練高招

一、擊鼓傳花，從腿到腦的轉(zhuǎn)變

1、買方心態(tài)與賣方心態(tài)的轉(zhuǎn)變

2、不敢開口與善于開口的區(qū)別

3、從勇士到謀士的自身轉(zhuǎn)變

二、萬能修煉 從容對

1、“無形”變“有形”

2、善贊美，惹人愛

3、知自己，清對手

4、面抱怨，心不變

5、會(huì)巧干，善借力

案例分享：院子里搬石頭故事的啟示...

三、 保質(zhì)量  扎口袋

1、甲方思維的好處 

2、利他思維的邏輯  

四、做自己時(shí)間的管理大師

討論互動(dòng)：今天好忙，沒時(shí)間外拓、寫報(bào)告...業(yè)績何來，如何時(shí)間管理？

1、優(yōu)秀小微客戶經(jīng)理是怎么進(jìn)行時(shí)間管理的

2、可參考的時(shí)間管理方法

 

第四講：打造“四位一體化”的精準(zhǔn)營銷

一、實(shí)戰(zhàn)術(shù)，拓客優(yōu)先級響應(yīng)策略

1、今天的小微客戶在哪里

2、明天的小微客戶在哪里 

3、后天的小微客戶在哪里

 

二、聚焦客群，明確方向

1、城區(qū)小微客群“導(dǎo)航”

2、縣域三農(nóng)客群“搜索”

 

三、走進(jìn)客戶，打造產(chǎn)品競爭力

互動(dòng)分享：雞蛋和鴨蛋都是蛋，為什么大家都吃雞蛋？ 

1、本行拳頭產(chǎn)品

2、給客戶一個(gè)選擇我的理由

3、產(chǎn)品賦能，揚(yáng)長避短

4、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，模板化指導(dǎo)，提升產(chǎn)品競爭力

 

四、聚焦點(diǎn)：*可控力

小組討論：坐在金礦上，如何找金子...

1、存量挖掘的“邏輯”

2、存量挖掘“三聯(lián)動(dòng)”

3、有效營銷的“姿勢”

 

五、聚焦行業(yè)，*影響力

討論互動(dòng)：行業(yè)客戶營銷過程中，存在哪些困惑...

1、如何突破行業(yè)營銷難點(diǎn)

2、如何讓行業(yè)客戶認(rèn)可本行

3、如何讓行業(yè)協(xié)會(huì)持續(xù)轉(zhuǎn)介客戶

 

六、聚焦商圈，*傳播力

小組討論：每次小微外拓活動(dòng)場面熱鬧，但效果不佳...

如何有標(biāo)準(zhǔn)的選擇優(yōu)質(zhì)商圈

外拓致勝關(guān)鍵“定模版”

3、如何在商圈拓展形成批量獲客

案例分享：一場商圈客戶的某類預(yù)熱活動(dòng)，帶來的小微客戶資源

 

七、聚焦線上平臺獲客 ,*爆發(fā)力

1、線下線上平臺雙驅(qū)動(dòng)

2、線上平臺營銷怎么搭

3、線上平臺營銷方案實(shí)施細(xì)節(jié)

案例分享：某銀行“借船出海”，6個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)小微業(yè)務(wù)新增8億...

 

八、練兵互動(dòng)、答疑解惑

1、用好工具、練好話術(shù)

2、 集訓(xùn)練兵、學(xué)以致用

3、答疑解惑、詳盡點(diǎn)評

 

九、課程回顧與提煉總結(jié)

給工具、配話術(shù)，助產(chǎn)能

實(shí)戰(zhàn)工具1：小微營銷拜訪工具---助營銷

實(shí)戰(zhàn)工具2：小微營銷面談工具---助識別

實(shí)戰(zhàn)工具3：小微貸前分析工具---助效能

實(shí)戰(zhàn)工具4：小微客戶電話營銷話術(shù)模板

實(shí)戰(zhàn)工具5：小微客戶異議處理話術(shù)——助成交

 

小微貸款風(fēng)險(xiǎn)控制與營銷