《兵貴神速——小微信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)與實(shí)戰(zhàn)技能提升》
講師:方遠(yuǎn) 瀏覽次數(shù):2544
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 財(cái)務(wù)總監(jiān)· 理財(cái)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:方遠(yuǎn)
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
小微信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
課程背景:
隨著小微企業(yè)已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主體,“金融脫媒”越演越烈,各銀行為加快戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn),開(kāi)拓更廣闊的客戶資源,發(fā)展小微業(yè)務(wù)已成為各家銀行當(dāng)下和未來(lái)的重要戰(zhàn)場(chǎng)。
雖然,受新冠疫情的影響,但是,在國(guó)家政策的大力扶持下,小微企業(yè)市場(chǎng)前景廣闊,融資需求也明顯增加。為服務(wù)更多的小微企業(yè)主,各家銀行正積極加大產(chǎn)品的創(chuàng)新、資源的投入,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。如何在市場(chǎng)中突圍,搶占先機(jī)、搶占“C”位,已成為持續(xù)關(guān)注、研究的重要課題。
本課程從“疫情時(shí)代小微企業(yè)現(xiàn)狀、宏觀與微觀戰(zhàn)略視角、新困境和如何破局”出發(fā),激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情和工作干勁。根據(jù)銀行、客戶經(jīng)理實(shí)際工作,通過(guò)“細(xì)分客群、創(chuàng)新拓客、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)、深度經(jīng)營(yíng)、謀求裂變、提升技能、結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例”等幾個(gè)方面,分別巧妙的指出營(yíng)銷(xiāo)與經(jīng)營(yíng)客戶過(guò)程中,具有實(shí)戰(zhàn)意義的技能、策略、方法,全面提升支行行長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)、管理客戶能力。
課程對(duì)象:支行行長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、業(yè)務(wù)骨干、小微客戶經(jīng)理
課程收益:
●提升小微業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)知,激發(fā)學(xué)習(xí)熱情和工作干勁
●差異化觸達(dá)的方法,提升挖掘客戶難的問(wèn)題
●通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例分享,提升外拓客戶不佳問(wèn)題
●傳授拜訪客戶技巧,解決單戶外拓難的問(wèn)題
●傳授顧問(wèn)式銷(xiāo)售法,解決異議客戶難的問(wèn)題
●傳授關(guān)系維護(hù)技巧,解決客戶裂變難的問(wèn)題
●一系列的實(shí)戰(zhàn)演練,提升客戶經(jīng)理開(kāi)拓思維
●一系列營(yíng)銷(xiāo)工具包,提升客戶經(jīng)理工作效率
課程大綱
前沿互動(dòng)導(dǎo)入:
當(dāng)下小微業(yè)務(wù),靠“低利率”就可做好?
當(dāng)下小微業(yè)務(wù),靠“高激勵(lì)”就可做好?
我們銀行人潛能到底有多大...,自己是否有被忽視...?
第一講:有小微——贏未來(lái)
一、小微企業(yè)的紅利時(shí)代解碼
1、宏觀角度,微觀剖析“危”
2、紅利時(shí)代的“機(jī)”
二、小微金融的戰(zhàn)略視角
1、銀行思維
2、個(gè)人視角
三、小微金融面臨的新困局
1、大小行,各出奇招...,不進(jìn)則退
2、同質(zhì)化,層出不窮...,能否為繼
3、新金融,不斷發(fā)力...,蠶食市場(chǎng)
四、三大演變化、三大破局思維
第二講:實(shí)戰(zhàn)術(shù)——“點(diǎn)、線、圈、面”創(chuàng)新拓客
討論互動(dòng):每次小微外拓活動(dòng)場(chǎng)面熱鬧,但效果不佳...
一、實(shí)戰(zhàn)術(shù):拓客優(yōu)先級(jí)響應(yīng)策略
1、今天的小微客戶在哪里
2、明天的小微客戶在哪里
3、后天的小微客戶在哪里
4、城區(qū)小微客群“導(dǎo)航”、縣域三農(nóng)客群“搜索”
二、用“點(diǎn)”的思維,鏈接客戶
頭腦風(fēng)暴:坐在金礦上,如何找金子...
1、存量挖掘的“邏輯”
2、存量挖掘“三聯(lián)動(dòng)”
3、有效營(yíng)銷(xiāo)的“姿勢(shì)”
三、用“線”的思維,串鏈客戶,*影響力
頭腦風(fēng)暴:行業(yè)客戶開(kāi)拓中,存在哪些困惑...
1、如借好行業(yè)之門(mén)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)
2、如何讓行業(yè)客戶認(rèn)可本行
3、如何從行業(yè)中持續(xù)“生長(zhǎng)(七步走)”
案例分享解析:如何用最有效的方式,快速成為小微貸“行業(yè)明星人物”
四、用“圈”的思維,鎖定客戶,*傳播力
1、如何有標(biāo)準(zhǔn)的選擇優(yōu)質(zhì)商圈
2、如何在營(yíng)銷(xiāo)中讓客戶愿意辦理
3、如何在商圈拓展形成持續(xù)獲客(定模版)
案例分享解析:以場(chǎng)某類(lèi)預(yù)熱活動(dòng),撬動(dòng)來(lái)的批量小微貸款客戶資源
4、入駐產(chǎn)業(yè)園區(qū)的企業(yè)特點(diǎn)
5、封閉式管理下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)竅門(mén)突破
6、如何把握好企業(yè)主需求
7、如何把握好企業(yè)員工需求
8、如何讓園區(qū)客戶主動(dòng)聯(lián)系申請(qǐng)
案例分享解析:優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn),是如何快樂(lè)中獲得小微貸、存款、客戶數(shù)
五、用“面“的思維,借船出海,*爆發(fā)力
1、平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)怎么搭
2、如何做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分析
3、平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)方案怎么做
4、如何有效整合資源
5、如何確定有效的推廣策略
案例分享解析:某銀行“借船出海”,6個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)小微業(yè)務(wù)新增8億...
6、銀政企三方之間有哪些合作“大空間”
7、如何找準(zhǔn)三者間政策的共同“支撐點(diǎn)”
8、如何精準(zhǔn)獲取信息、踏準(zhǔn)切入節(jié)奏
9、如何借力整合資源,并做好頂層設(shè)計(jì)
10、如何讓大平臺(tái)高度認(rèn)可、持續(xù)發(fā)力
案例分享解析:開(kāi)展“步步為贏“,成為當(dāng)?shù)刂行∥⒎?wù)有影響力銀行
第三講:?jiǎn)螒魧?shí)戰(zhàn)——悄悄打開(kāi)“小微”芳心
案例分享解析:流失客戶回訪中發(fā)現(xiàn)的秘密......
1、改變,從習(xí)慣開(kāi)始
2、啟發(fā),從產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)向客戶需求
一、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)拜訪流程(圖示)
二、客戶邀約從何談起
1、拜訪關(guān)鍵要點(diǎn)需到位
2、如何讓客戶接納
【工具分享:預(yù)設(shè)客戶問(wèn)題大全】
【工具分享:開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)提煉】
三、有信任才有基礎(chǔ)
1、如何建立“安全門(mén)”
2、如何打開(kāi)“心門(mén)”
3、巧妙拉近客戶距離三步曲
【工具分享:贊美主題、技巧、話術(shù)大全】
四、小微客戶需求挖掘
1、捕捉客戶有“心法”
2、挖掘需求有“招法”
3、激發(fā)需求、展示產(chǎn)品要“擅長(zhǎng)”
雞蛋和鴨蛋都是蛋,為什么大家都吃雞蛋?
1)給客戶一個(gè)選擇我的理由
2)產(chǎn)品如何賦能,揚(yáng)長(zhǎng)避短
【頭腦風(fēng)暴:客戶信貸業(yè)務(wù)需求挖掘】
案例解析:有錢(qián)的客戶,真不需要貸款嗎?
1)敏銳的家常聊法
2)智慧的問(wèn)診聊法
3) 糾偏的引導(dǎo)聊法
【工具分享:提問(wèn)主題需求挖掘】
五、小微客戶常見(jiàn)疑議及化解
1、 客戶的疑議背后的問(wèn)題
2、 處理疑議的邏輯“五步曲”
3、 常見(jiàn)異議處理話術(shù)梳理
1) 你們行利率偏高(技巧與話術(shù))
2) 我需和其它銀行比較下(技巧與話術(shù))
3)我現(xiàn)在不急用款(技巧與話術(shù))
4)...
【工具分享:疑議處理話術(shù)與固化模板】
六、小微客戶促成經(jīng)驗(yàn)
討論互動(dòng):現(xiàn)場(chǎng)成交之有效方法
1、巧妙推進(jìn)促成決策
2、把握好客戶可成交信號(hào)
3、現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成之有效方法
七、學(xué)以致用,助實(shí)戰(zhàn)
情景演練一:李先生,需融資200萬(wàn),另一家銀行也在跟進(jìn)...
情景演練二:劉*,打算融資300萬(wàn),需要考慮考慮...
第四講:關(guān)系維護(hù)——穩(wěn)存量、創(chuàng)裂變
一、關(guān)系遞進(jìn)的意義
討論互動(dòng):存量客戶那么多,就是沒(méi)轉(zhuǎn)介...
二、“小微”為何不轉(zhuǎn)介,又為何走了
1、不轉(zhuǎn)介背后的真實(shí)原因
2、丟失背后的真實(shí)原因
三、關(guān)系維護(hù)有效的實(shí)施路徑
1、建立自己的客戶關(guān)系庫(kù)
2、制定維護(hù)策略的路徑、方法
3、客戶維護(hù)的重要節(jié)點(diǎn)把握
四、客戶裂變之有效方法
1、裂變挖掘的五大路徑
2、小微客戶裂變節(jié)點(diǎn)的精準(zhǔn)把握
五、互動(dòng)交流、答疑解惑、課程復(fù)盤(pán)
1、課程回顧與提煉總結(jié)
2、互動(dòng)答疑、解惑環(huán)節(jié)
配套工具、配話術(shù),助產(chǎn)能
實(shí)戰(zhàn)工具1:營(yíng)銷(xiāo)面談工具---助識(shí)別
實(shí)戰(zhàn)工具2:貸前分析工具---助效能
實(shí)戰(zhàn)工具3:產(chǎn)品如何賦能,揚(yáng)長(zhǎng)避短
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)1:小微客戶提問(wèn)主題話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)2:贊美客戶主題話術(shù)大全
實(shí)戰(zhàn)話術(shù)3:小微客戶疑議處理話術(shù)模版
小微信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/279625.html
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