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談判實(shí)戰(zhàn)技巧課程

培訓(xùn)目標(biāo)：增強(qiáng)對(duì)銷售溝通與商務(wù)談判的理解，提升B2B銷售溝通與談判的控制技能

培訓(xùn)大綱：
引言：銷售人員的核心能力就是溝通
第一部分  銷售溝通提升
引子：為什么被洗腦的總是你？
一、 銷售溝通冰山下的東西
1. 位置端：定位好自己的角色，是溝通的前提
2. 可信任：沒有信任做基礎(chǔ)，一切溝通只在皮毛
3. 有欲望：你有成功的欲望，才有溝通的動(dòng)力
4. 同理心：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來面目
5. 人樂觀：積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的
6. 懂事故：生意之外的有技能，溝通需要潤(rùn)滑劑
二、 探尋客戶的需求
1. 需求探尋的邏輯：大膽假設(shè)，小心求證
2. 積累你的“常識(shí)”
3. 望、聞、問、切
三、 激發(fā)/引導(dǎo)客戶的需求
1、了解客戶的現(xiàn)狀
2、找到客戶的問題
3、讓客戶意識(shí)到這真是個(gè)“問題”，感到壓力
4、擴(kuò)大客戶的痛苦
5、提供解決方案
四、銷售方案的價(jià)值呈現(xiàn)方法
1. 我的條件是多么的好?。∟FABE）
2. 不和我合作，你將多么的遭！
3. 給客戶卓越的合作體驗(yàn)
五、 客戶異議處理
1. 處理客戶異議的六大原則
2. 互動(dòng)演練：客戶典型異議處理話術(shù)應(yīng)對(duì)（學(xué)員疑難問題破解）

第二部分  銷售談判提升
一、商務(wù)談判的關(guān)鍵要素
1. 策略——明確談判目標(biāo)與策略
2. 準(zhǔn)備——談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備
3. 需求——了解客戶的角色與需求
4. 過程——把握談判的開場(chǎng)、過程與收?qǐng)?br /> 5. 跟進(jìn)——談判結(jié)果的評(píng)估、落實(shí)與跟進(jìn)
二、談判前的關(guān)鍵準(zhǔn)備
1. 談判前了解相關(guān)信息，明確目標(biāo)
2. 合作的本質(zhì)是等價(jià)的利益交換
(1) 思考：你想要什么？（購(gòu)物清單）
(2) 思考：你能給他什么？（交易變量）
3. 考慮可能的場(chǎng)景/問題，并準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)策略
三、談判實(shí)戰(zhàn)技巧
1、建立談判優(yōu)勢(shì)——取得談判的優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵是你能否改變雙方心理優(yōu)勢(shì)的對(duì)比
2、交換——談判是共同獲利、各取所需，所以“交換”是談判最基本活動(dòng)
3、虛擬上級(jí)——利用“授權(quán)”的因素，有時(shí)候?yàn)槲覀兛梢蕴摂M一個(gè)“上級(jí)”
4、讓步——讓步談判成功的必然因素，但如何讓步的更有策略呢？
5、 打破僵局——僵局是雙方共輸?shù)慕Y(jié)果，但也不乏是新的契機(jī)
6、 沉默/拖延——利用“時(shí)間”，打心理戰(zhàn)
7、 解決分歧——解決分歧五法
8、 角色扮演——紅臉與黑臉的智謀
9、 配套——一條一條的談，還是當(dāng)作整體談？
10、 電話應(yīng)用——利用現(xiàn)代工具
四、步步為贏——談判過程控制
一、開始階段——風(fēng)起云涌
第一招：以逸待勞——以良好的心態(tài)、足夠的耐心去迎接談判對(duì)手
二、防守階段——處亂不驚
第二招：假癡不癲——以刨根問底的態(tài)度、遲鈍的反映來消磨對(duì)方士氣
第三招：葉底藏花——不斷的掩藏我方意圖，把握對(duì)談判空間的控制……
三、進(jìn)攻階段——得寸進(jìn)尺
第九招：無中生有——學(xué)會(huì)指責(zé)，提要求，即使這些是不存在的、是無理的！
第十招：拋磚引玉——引發(fā)對(duì)方思考并借以探尋對(duì)方所思所想與談判底線……
四、韁持階段——紋絲不動(dòng)
第十三招：借尸還魂——假借上級(jí)或其他部門人員的行為與意思來達(dá)到目的……
五、破局階段——柳岸花明
第十五招：適可而止——適時(shí)的中止談判，重新調(diào)整談判目標(biāo)與談判方法……
六、結(jié)束階段——功德圓滿
第十七招：抱圓守正——談判結(jié)束前，不能放松警惕，要保持談判結(jié)果到最后……
最后互動(dòng)：
1-PK：學(xué)員疑難問題破解；
2-學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；
3-演練：談判演練；

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