課程描述INTRODUCTION
· 財務(wù)主管· 財務(wù)總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售審計重點
【課程背景】
當(dāng)企業(yè)在產(chǎn)品高度同質(zhì)化且市場競爭激烈的條件下,要實現(xiàn)其經(jīng)營目標(biāo),銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵作用越來越明顯。擴大市場占有率、提高銷售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰(zhàn)略分析以及企業(yè)的年度財務(wù)計劃無不從確定市場銷售預(yù)測開始。
企業(yè)的運營管理者都非常清楚,沒有銷售就沒有生產(chǎn)經(jīng)營,銷售是企業(yè)運營的龍頭。因此,所有企業(yè)無不對銷售和市場開發(fā)給予極大的關(guān)注。營銷環(huán)節(jié)已經(jīng)成為企業(yè)管理中非常復(fù)雜而且比較難控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié),其發(fā)生舞弊風(fēng)險的幾率也在不斷增加。如何有效控制營銷環(huán)節(jié)中的舞弊風(fēng)險正成為企業(yè)內(nèi)部審計部門關(guān)注的焦點。
營銷環(huán)節(jié)主要可以分為市場推廣、銷售合同談判和簽訂、客戶服務(wù)、應(yīng)收賬款確定、收付款、交付等環(huán)節(jié)。除此之外,貫穿始終的還有企業(yè)內(nèi)部計算機網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。本課程就預(yù)防各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)審計存在的問題、可能發(fā)生的舞弊風(fēng)險及主要防范措施和方法進行探討。
【課程收益】
充分了解銷售流程及各風(fēng)險點
掌握銷售環(huán)節(jié)內(nèi)部控制的應(yīng)用及測試
學(xué)會業(yè)務(wù)模式的特點分析銷售合理性
透析互聯(lián)網(wǎng)銷售審計的測試方法
熟知銷售舞弊的可能方式及應(yīng)對策略
【課程大綱】
一、了解銷售循環(huán)的關(guān)鍵控制
1、銷售與收款循環(huán)的內(nèi)部控制及測試
1)職責(zé)分離控制
2)授權(quán)審批控制
3)會計記錄控制
4)定期核對控制
5)內(nèi)部核查程序控制
2、銷售交易的內(nèi)部控制目標(biāo)
1)登記入賬的銷售交易確系已經(jīng)發(fā)貨給真實的客戶(發(fā)生)
2)所有銷售交易均已登記入賬(完整性)
3)登記入賬的銷售數(shù)量確系已發(fā)貨的數(shù)量,已正確開具賬單并登記入賬(計價和分?jǐn)?
4)銷售交易的分類恰當(dāng)(分類)
5)銷售交易的記錄及時(截止)
6)銷售交易已經(jīng)正確地記入明細賬,并經(jīng)正確匯總(準(zhǔn)確性、計價和分?jǐn)?
3、收款交易的內(nèi)部控制目標(biāo)
1)登記入賬的現(xiàn)金收入確實為企業(yè)已經(jīng)實際收到的現(xiàn)金(存在或發(fā)生)
2)收到的現(xiàn)金收入已全部登記入賬(完整性)
3)已經(jīng)收到的現(xiàn)金確實為企業(yè)所有( 權(quán)利和義務(wù))
4)每月核對實際受到的現(xiàn)金和登記入賬的現(xiàn)金是否相符(計價與分?jǐn)?
5)現(xiàn)金收入在資產(chǎn)負債表上的披露正確(列報)
4、關(guān)鍵內(nèi)部控制和測試
1)檢查銷售發(fā)票副聯(lián)是否附有發(fā)運憑證(或提貨單)及客戶訂購單。
2)檢查客戶的賒購是否經(jīng)授權(quán)批準(zhǔn)。
3)檢查銷售發(fā)票連續(xù)編號的完整性。
4)觀察是否寄發(fā)對賬單,并檢查客戶回函檔案。
5)檢查發(fā)運憑證連續(xù)編號的完整性。
6)檢查銷售發(fā)票連續(xù)編號的完整性。
7)檢查銷售發(fā)票是否經(jīng)適當(dāng)?shù)氖跈?quán)批準(zhǔn)。
8)檢查有關(guān)憑證上的內(nèi)部核查標(biāo)記。
9)檢查會計科目是否適當(dāng)。
10)檢查尚未開具收款賬單的發(fā)貨和尚未登記入賬的銷售交易。
11)檢查將應(yīng)收賬款明細賬余額合計數(shù)與其總賬余額進行比較的標(biāo)記。
3、常用的實質(zhì)性審計程序
1)復(fù)核主營業(yè)務(wù)收入總賬、明細賬以及應(yīng)收賬款明細賬中的大額或異常項目。
2)追查主營業(yè)務(wù)收入明細賬中的分錄至銷售單、銷售發(fā)票副聯(lián)及發(fā)運憑證。
3)將發(fā)運憑證與存貨永續(xù)記錄中的發(fā)運分錄進行核對。
4)將主營業(yè)務(wù)收入明細賬中的分錄與銷售單中的賒銷審批和發(fā)運審批進行核對。
5)將發(fā)運憑證與銷售發(fā)票和主營業(yè)務(wù)收入明細賬及應(yīng)收賬款明細賬中的記錄進行核對。
6)復(fù)算銷售發(fā)票上的數(shù)據(jù)。
7)追查主營業(yè)務(wù)收入明細賬中的分錄至銷售發(fā)票。
8)追查銷售發(fā)票上的詳細信息至發(fā)運憑證、經(jīng)批準(zhǔn)的商品價目表和客戶訂購單。
9)檢查證明銷售交易分類正確的原始證
10)將銷售交易登記入賬的日期與發(fā)運憑證的日期比較核對。
11)將主營業(yè)務(wù)收入明細賬加總,追查其至總賬的過賬。
12)檢查現(xiàn)金收入的日記賬、總賬和應(yīng)收賬款明細賬的大額項目與異常項目。
13)現(xiàn)金收入的截止測試。
14)抽查客戶對賬單并與賬面金額核對。
15)盤點庫存現(xiàn)金,如與賬面數(shù)額存在差異,分析差異原因。
16)檢查銀行存款調(diào)節(jié)表中未達賬項的真實性以及資產(chǎn)負債表日后的進賬情況。
二、業(yè)務(wù)流程控制方面制度及流程規(guī)范測試
1、銷售預(yù)測制度
2、客戶信用管理制度
3、訂單報價
4、合同管理方面
5、銷售價格方面
6、單據(jù)流轉(zhuǎn)缺陷方面
7、收款方面及應(yīng)收賬款管理
8、客戶及用戶檔案管理方面
三、審計銷售環(huán)節(jié)的主要檢查資料單據(jù)
1、銷售收款的業(yè)務(wù)流程
1)銷售與收款循環(huán)業(yè)務(wù)活動流程:
2)財務(wù)結(jié)算規(guī)范方面流程
3)收入確認方面流程
2、涉及的主要憑證及單據(jù)記錄
(1)單據(jù)憑證
1)客戶訂購單
2)銷售單
3)發(fā)運憑證
4)銷售發(fā)票
5) 商品價目表
6) 貸項通知單
7)匯款通知書
8)壞賬審批表
9)轉(zhuǎn)賬憑證
10)收款憑證
(2)賬簿記錄及對照表
1)應(yīng)收賬款賬齡分析表
2)應(yīng)收賬款明細賬
3)主營業(yè)務(wù)收入明細賬
4)折扣與折讓明細賬
5)庫存現(xiàn)金日記賬和銀行存款日記賬
6)客戶月末對賬單
3、外部憑證與內(nèi)部憑證的效力
四、銷售過程中典型問題及重點審計內(nèi)容
1、價格管理問題
1)系統(tǒng)內(nèi)銷售價格更新不及時;
2)折扣銷售或者低毛率銷售未經(jīng)授權(quán);
3)利用大客戶優(yōu)勢,低價購買產(chǎn)品后再銷售給其他客戶,并冒領(lǐng)獎勵
2、信用管理問題
1)存在信用額度外的銷售未經(jīng)審批;
2)對于額度外的銷售未提供擔(dān)?;蛘呶磳徟?br />
3)未對客戶的信用狀況進行評估;
4)未建立客戶信用評估等級
3、銷售合同問題
1)存在多個版本的銷售合同;
2)非格式合同條款不全;
3)收款方式不符合公司利益
4、訂單管理問題
1)銷售訂單變更未經(jīng)審批;
2)客戶訂貨,我方延遲發(fā)貨;
3)我方已經(jīng)投入生產(chǎn)后被取消訂單,導(dǎo)致?lián)p失;
5、樣品管理問題
1)大金額樣品未收取費用或收取的金額被挪用;
2)淘汰產(chǎn)品仍繼續(xù)發(fā)樣 ;
3)樣品未及時要求客戶歸還。
6、 銷售提成(返利)問題
1)客戶提供的發(fā)票與返利活動不匹配;
2)以甲經(jīng)銷商的名義開貨,實際送到乙經(jīng)銷商,然后甲經(jīng)銷商的業(yè)績被增長,也就是俗稱的“開甲送乙”;
3)業(yè)務(wù)員替客戶代墊貨款;
4)返利收款人與返利單位不符,
①同一客戶返利支付給不同的收款人
②不同客戶返利支付給相同收款人
③返利歸屬單位與收款單位不一致
④同一客戶不同業(yè)務(wù)員支付返利
5)有些公司的提成政策不是很合理
①新開的客戶以及老客戶的提成一樣
②業(yè)務(wù)員個人短期內(nèi)大量借款,在短期內(nèi)又及時返還的情況——墊支貨款、預(yù)支提成
6)系統(tǒng)設(shè)置不合理——允許同一個客戶以多個抬頭存在——銷售提成計算的相互扯皮
7、銷售退貨問題
1)虛假銷售
2)虛假報銷外購備品備件
3)備品備件被挪用
8、配件管理問題
1)外購零配件金額虛高;
2)零配件被挪用;
3)三包期之外的維修未收取費用
9、 財務(wù)管理(應(yīng)收款)問題
1)匯票提前現(xiàn)金解繳利息扣款不合理;
2)應(yīng)收款存在逾期款項;
3)應(yīng)收款壞賬未有效審批;
4)財務(wù)賬上顯示為壞賬,客戶已經(jīng)交款被挪用;
5)存在虛開發(fā)票虛列銷售收入;
6)銀行匯款手續(xù)費由賣方承擔(dān)
五、銷售環(huán)節(jié)可能的違規(guī)行為
1、銷售業(yè)務(wù)的違規(guī)
1)超過工商行政管理部門核定的范圍經(jīng)營,并未及時辦理變更登記。
2)應(yīng)當(dāng)以人民幣收付的款項違規(guī)以外匯收付,
3)以虛假、無效的交易單證等向經(jīng)營結(jié)匯、售匯業(yè)務(wù)的金融機構(gòu)騙購?fù)鈪R等非法套匯行為。
4)采用財物或者其他手段進行賄賂用以銷售或者購買商品。
5)相互串通投標(biāo)報價,排擠其他投標(biāo)人的公平競爭。
6)單位信用卡賬戶資金從非法轉(zhuǎn)賬存入,或?qū)N貨收入及現(xiàn)金存入。
2、核算錯誤
1)少計企業(yè)經(jīng)營收入。
2)企業(yè)收入確認不及時。
3)未達賬項未進行會計核算。
4)未正確核算企業(yè)收入與成本、費用。
5)企業(yè)經(jīng)營收支在往來賬中核算。
6)企業(yè)以物易物、以物抵債,未確認收入。
7)企業(yè)用于集體福利、個人消費、基建項目的自用商品,未確認收入。
8)無償贈送的企業(yè)產(chǎn)品,未確認收入。
9)將企業(yè)產(chǎn)品分配給股東或投資者,未確認收入。
3、發(fā)票處理不合規(guī)
1)未按規(guī)定取得發(fā)票或取非法定票據(jù)。
2)以欺詐等手段取得票據(jù)。
3)未按規(guī)定開具發(fā)票或為其他單位代開經(jīng)營發(fā)票。
4)未按規(guī)定存放或保管、繳銷發(fā)票。
5)私自印制、偽造、變造發(fā)票,非法制造發(fā)票防偽專用品,偽造發(fā)票監(jiān)制章。
6)違規(guī)使用發(fā)票或使用非法定票據(jù)。
六、線上銷售客戶數(shù)據(jù)的真實性和合理性審計
1、對信息系統(tǒng)存在的數(shù)據(jù)進行合理性分析
1)用合理性倒推真實性
①新增用戶的地域分布和數(shù)量情況;
②留存用戶的數(shù)量、活躍用戶數(shù)量、月活用戶數(shù)量、單次訪問時長;
③訪問時間段是否存在異常,是否與工作時間相匹配;
④系統(tǒng)數(shù)據(jù)與第三方統(tǒng)計平臺數(shù)據(jù)是否一致;
⑤互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心(IDC)或帶寬費用的核查情況,與訪問量是否匹配;
⑥系統(tǒng)收款或交易金額與第三方支付渠道交易金額是否一致,是否存在自充值或刷單情況;⑦平均用戶收入、平均付費用戶收入等數(shù)值的變動趨勢是否合理;
⑧業(yè)務(wù)系統(tǒng)記錄與計算虛擬錢包(如有)的充值、消費數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確;
⑨獲客成本、獲客渠道是否合理,變動是否存在異常;
2)核查信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)是否被篡改
①是否存在因核查范圍受限
②歷史數(shù)據(jù)丟失
③信息系統(tǒng)缺陷
④因涉及商業(yè)秘密等原因,導(dǎo)致無法獲取全部或部分運營數(shù)據(jù),無法進行充分核查
⑤腳本定時導(dǎo)入公司ERP系統(tǒng)的數(shù)據(jù)未同步訂單的差異率
3)用戶行為核查
①登錄IP或MAC地址信息
②充值與消費的情況
③重點產(chǎn)品消費或銷售情
④僵尸用戶情況
⑤用戶充值、消耗或消費的時間分布是否合理
⑥重點用戶充值或消費是否合理
2、系統(tǒng)收款或交易金額及刷單情況合理性分析
1)系統(tǒng)收款或交易金額與第三方支付渠道交易金額是否一致
2)是否存在自充值或刷單情況
①是否存在自充值(管理層及員工)情況檢查
②是否存在刷單情況
①經(jīng)IT審計:通過自身IP刷單的可能性
②通過刷單方式虛增收入的操作難度
③銷售收入實施的細節(jié)測試
④主要客戶進行的走訪、訪談和函證
3)平均用戶收入、平均付費用戶收入變動趨勢是否合理
4)業(yè)務(wù)系統(tǒng)記錄與計算虛擬錢包的充值、消費數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確
3、互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心(IDC)或帶寬費用的核查情況,與訪問量是否匹配
4、獲客成本、獲客渠道是否合理,變動是否存在異常
5、終端用戶IP地址分布與銷售區(qū)域分布是否匹配
1)銷售收入分布對比情況
2)新增用戶數(shù)量
3)月活用戶數(shù)量
4)單次訪問時長
5)平均用戶收入
6)訪問時間段
7)主營業(yè)務(wù)收入期間結(jié)構(gòu)
8)銷售款項回款情況
9)走訪及函證情況
七、銷售舞弊的方式及應(yīng)對措施
1、舞弊動機及方式分析
1)“虛胖型舞弊”
①上市公司特有的虛構(gòu)交易增加利潤
②提前確認收入
2)“干瘦型舞弊”
①“小金庫”方式不記少記收入
②業(yè)務(wù)員截留貨款
③竊取公司物資——定制化的產(chǎn)品的做樣品無收入
案例:偽造加盟協(xié)議私吞加盟費
2、銷售舞弊的應(yīng)對及圍堵措施
1)組織牽連法——營銷環(huán)節(jié)中的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進行拆分
2)建立不相容職務(wù)分離機制
①利益沖突回避
②持續(xù)對潛在的風(fēng)險進行評估
3)簽署員工自律聲明
4)完善并執(zhí)行員工行為守則
①贈送禮品政策
②公共關(guān)系處理規(guī)定
③預(yù)防商業(yè)賄賂規(guī)定
4)建立銷售人員工作日志
5)員工離職客戶資源根進移交規(guī)定
銷售審計重點
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/280456.html
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