課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)營與資產(chǎn)配置
課程背景:
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展,我國商業(yè)銀行客戶經(jīng)營面臨前所未有的巨大挑戰(zhàn)。一方面,中青年人基本不再銀行網(wǎng)點(diǎn),另一方面,越來越多的資金通過移動(dòng)支付外流。從而銀行客戶經(jīng)營面臨重重困難,如何管理存量客戶、經(jīng)營流量客戶、吸引增量客戶,成為銀行客戶經(jīng)營的痛點(diǎn)?;诙朔▌t,銀行20%的客戶為其業(yè)績做出80%的貢獻(xiàn),本課程從銀行客戶分層、客戶開發(fā)與管理等方面探討銀行高端客戶經(jīng)營策略,同時(shí)從資產(chǎn)配置角度結(jié)合案例講授財(cái)富管理方略。
課程收益:
◆ 學(xué)員能陳述客群分類的價(jià)值,掌握不同客群畫像及其特征;
◆ 讓學(xué)員掌握不同的客戶開發(fā)方法與獲客渠道;
◆ 讓學(xué)員掌握高端客戶財(cái)富管理需求挖掘技巧;
◆ 讓學(xué)員能運(yùn)用投資組合調(diào)整策略對(duì)客戶的投資組合進(jìn)行有效管理;
◆ 讓學(xué)員認(rèn)識(shí)資產(chǎn)配置的重要性,并運(yùn)用資產(chǎn)配置的方法與策略為客戶制定合理的資產(chǎn)配置方案;
課程對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理
課程大綱
課程導(dǎo)入:達(dá)成共識(shí),課程概述
破冰:全員參與,形成團(tuán)隊(duì),落實(shí)課程規(guī)則
第一講:客戶經(jīng)營篇
案例導(dǎo)入:方老師的財(cái)富管理遭遇
一、客群分類的價(jià)值
1、提供更具價(jià)值的服務(wù)
2、提供更具針對(duì)性的服務(wù)
3、增強(qiáng)客戶粘性
4、提升轉(zhuǎn)介客戶
案例分析:某銀行高凈客戶的禮遇
二、高端客群特征分析
1、高端客群的“形”與“魂”
2、四類高端客群畫像特征分析
課程工具:四類高端客群畫像特征分析表
三、基于XX銀行分行的高端客群分類模型
1、傳統(tǒng)分類模型
2、基于大數(shù)據(jù)分類模型
3、基于農(nóng)行客戶分類模型與畫像
課堂互動(dòng):畫出小組的理想客戶畫像
四、高端客群開發(fā)與經(jīng)營分析
1、高端客戶開發(fā)技巧
1)高端客戶喜歡什么樣的理財(cái)顧問
2)高端客戶在哪里?
a高端會(huì)所
b各類商會(huì)
c名車車友會(huì)
d行業(yè)協(xié)會(huì)
e其他渠道
2、高端客戶溝通技巧
3、影響一生的十種人脈
互動(dòng):請(qǐng)小組共同討論,小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系
第二講:需求挖掘篇
互動(dòng):針對(duì)目前2020全球經(jīng)濟(jì)狀況下,高凈值人群具體的需求和渴望
一、客戶DISC分析
案例討論:不同性格的客戶的特征及其需求關(guān)系
二、KYC-了解你的客戶
案例討論:了解客戶的技巧
三、高端客群理財(cái)需求分析
1、品質(zhì)生活需求
1)保護(hù)幼子
2)品質(zhì)生活
3)跨境移民
4)高端養(yǎng)老
2、財(cái)富增值需求
1)投資理財(cái)
3、財(cái)富保全需求
1)資產(chǎn)保全
2)稅務(wù)籌劃
3)CRS規(guī)劃
4)婚姻財(cái)產(chǎn)
5)家企隔離
4、財(cái)富傳承需求
案例分析:周先生的財(cái)務(wù)困惑是什么?
四、客戶喜歡的十個(gè)理由
互動(dòng):小組討論,自己*實(shí)踐案例
五、高端客戶關(guān)系維護(hù)
1、情感維護(hù)
2、產(chǎn)品維護(hù)
3、附加值維護(hù)
4、服務(wù)四化
第三講:資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)技巧篇
一、資產(chǎn)配置的藝術(shù)
1、資產(chǎn)配置的本質(zhì)是風(fēng)險(xiǎn)管理
2、資產(chǎn)配置是獲得穩(wěn)定收益的保證
3、高端客戶財(cái)富管理3.0版悄然襲來
思考:醫(yī)生是如何“賣藥”的?
二、資產(chǎn)配置的步驟
1、問診——收集客戶信息
2、把脈——分析客戶現(xiàn)況
3、講思路——明確客戶目標(biāo)
4、開藥方——制定規(guī)劃方案
5、復(fù)診——方案效果評(píng)估
案例分析:王先生家庭資產(chǎn)配置分析
三、資產(chǎn)配置的方法
1、風(fēng)險(xiǎn)屬性法及案例分析
2、目標(biāo)時(shí)間法及案例分析
3、需求組合法及案例分析
4、內(nèi)部收益率法及案例分析
5、標(biāo)準(zhǔn)普爾法及案例分析
四、資產(chǎn)配置的策略
1、國內(nèi)資產(chǎn)與海外資產(chǎn)的配置
2、實(shí)物資產(chǎn)與金融資產(chǎn)的配置
3、固定收益與成長性資產(chǎn)配置
4、核心與衛(wèi)星資產(chǎn)配置
案例討論:廣州張老板的資產(chǎn)配置有何不妥?
五、投資組合的調(diào)整策略
1、買入并持有策略
2、定期定額策略
案例分析:杜教授的定投啟示
3、固定比例策略
4、戰(zhàn)術(shù)性策略
案例分析:富國醫(yī)療保健基金的不同調(diào)整策略比較
思考討論:目前行情下如何選擇*策略?
六、綜合案例分析:周先生資產(chǎn)配置方案建議書
第四講:實(shí)戰(zhàn)演練與點(diǎn)評(píng)
演練方式:理財(cái)經(jīng)理為現(xiàn)場“客戶”講解呈現(xiàn)理財(cái)方案
1、客戶需求分析
2、方案設(shè)計(jì)與陳述表達(dá)
3、商務(wù)禮儀
4、現(xiàn)場異議處理
5、營銷促成溝通等整體觀察
演練點(diǎn)評(píng):
1、小組互評(píng)
2、老師點(diǎn)評(píng)
3、評(píng)選優(yōu)秀方案予以獎(jiǎng)勵(lì)
客戶經(jīng)營與資產(chǎn)配置
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/281484.html
已開課時(shí)間Have start time
- 黃德權(quán)
資產(chǎn)管理內(nèi)訓(xùn)
- 商業(yè)銀行不良資產(chǎn)清收處置實(shí) 鄧天倫
- 2023年宏觀經(jīng)濟(jì)分析與資 黃德權(quán)
- 商業(yè)銀行個(gè)人客戶經(jīng)理資產(chǎn)配 李晨陽
- 數(shù)據(jù)資產(chǎn)入表與實(shí)務(wù)案例分析 于洪成
- 高凈值人士的全球資產(chǎn)配置 陳老師
- 家庭資產(chǎn)配置方案與理財(cái)規(guī)劃 韓梓一
- 資產(chǎn)配置與營銷技能提升 黃德權(quán)
- 《百年變局下財(cái)富保全與傳承 吉雅
- 法商智慧 ——法商背景下財(cái) 張軼
- 《穿過時(shí)間的維度》 家庭財(cái) 吉雅
- 《資產(chǎn)配置與保險(xiǎn)營銷》 王臻
- 新形勢下的家庭資產(chǎn)配置規(guī)劃 郭鳴