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中國企業(yè)培訓講師
私人銀行產品產售躍增——實戰(zhàn)投資工具應用
 
講師:鄭宇成 瀏覽次數(shù):2565

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經理· 理財經理· 理財顧問

培訓講師:鄭宇成    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

實戰(zhàn)投資工具應用

課程背景:
典型私人銀行客戶的主觀辨識度,就有(1)量身定制的投資方略(2)全家族的金融性投資產品及非金融性投資產品之分(3)風險承受度與產品風險系數(shù)配合(4)相信專業(yè)的投資顧問建議(5)境外產品需求(6)多角度的投資方向考量等等。
根據(jù)以上幾點來看,一位合格,積極,不斷學習的私人銀行投資顧問,會投入大量時間去研究各類產品的投資價值及風險配對。最重要的是挑選符合及接近私人銀行客戶的*需求。延續(xù)這樣的特質而言,私人銀行的產品類別非常多, 且不斷的推陳出新,對私人銀行投資顧問的本職學能的提升需要系統(tǒng)性的學習。

課程收益:
● 系統(tǒng)性了解國內外私人銀行產品的基本模式
● 掌握及深度解讀私人銀行客戶KYC的內容,了解私人銀行客戶的動態(tài)風險系數(shù),有效分析你的客戶的真實需求
● 有效的推薦你的投資組合,挑選適合私行客戶的產品,如何選股票,債券,基金等等

課程對象:私人銀行客戶經理、支行長、理財經理、保險理財顧問、投資顧問等

課程大綱
第一篇:客戶分析篇——與客戶增加黏性,為營銷做好準備工作
第一講:運用工具了解客戶的基本情況——KYC(營銷基石)
一、KYC的運用(舉例說明)
方式:聊天式(引導客戶發(fā)言,設計聊天情境,展現(xiàn)個人魅力)
二、KYC的問題設置(情境設置)(六大場景)
場景1:子女問題
場景2:養(yǎng)老問題
場景3:風險管理
場景4:資產增值
場景5:移民需求
場景6:海外信托
三、KYC外的輔助工具
方法:邀約客戶作健康活動,并深入觀察,另類KYC(增加與客戶不談私人銀行業(yè)務的空間)
方式:共同戶外活動(爬山,走路)、多聚餐

第二講:進行高端私人銀行客戶分析——投資心理學(知己知彼)
方式:該銀行的客戶風險問卷模式及其他主題
分析一:風險問卷模式
注意:初次分析客戶風險意識,但未必準確,心理先有數(shù)
分析二:資產實力及運作
情況1:客戶現(xiàn)金流波動(客戶現(xiàn)金流是所有投資組合規(guī)模大小的基礎)
注意:不推薦有些起步金額過大的產品
情況2:客戶本業(yè)忙,沒時間常常追蹤投資組合
注意:不適宜推薦股票或期貨等波動性大的產品
分析三:本業(yè)經營狀況
目的:一是增加互相的信任關系,二是聯(lián)想與在私行這的投資組合是后有關聯(lián)性
分析四:婚姻狀況
要點:不言而喻
方法:用不同類別產品測試客戶的反應(舉例說明)(從風險等級度從高到低測試)

第二篇:產品介紹篇——熟悉產品特性,為精準營銷做好籌備
第一講:私人銀行金融類產品
討論方式:課堂上隨機點名
第一類:債券類產品(課堂討論)
1、國際性債券看Moody(穆迪),A級以上,國內只考慮國債
2、國際利率趨勢分析(利率與債券價格成反向)
第二類:股票類產品
要點:觀察客戶反應進行推薦
1、推薦只買藍籌股(blue Chip),龍頭股,國外股票國內股票都一樣
2、推薦歷史上多配息配股的大型股票,國家事業(yè)股票
5、推薦長期持有的股票,至少6個月以上
注意1:基本面挑選股票,只推薦產業(yè)龍頭股,沒有第二
注意2:*不推薦中小型股票給客戶
第三類:基金類產品
前提:弄清楚投資基金各項費用并比較同類型基金但不同公司
1、推薦基金:至少成立5個會計年度以上
2、基金經理人:至少掌管基金5年以上
3、基金過往績效:同類型基金績效25%以上
注意1:基金投資范圍要符合客戶的投資組合策略
注意2:基金績效與大盤指數(shù)的*比較
注意3:基金管理公司的調研,新基金公司暫不考慮
第四類:信托類產品及資管計劃(舉例說明)
對比:國內信托及國外信托——法源,配套,歷史演變
總結:國外信托量身定制多,簡易型信托增加
1、海外家族信托
——子女保障型,贍養(yǎng)父母型,婚姻防范型,財產保密型,跨境稅務型,企業(yè)傳承型
2、離岸信托架構
應用:SPV
分析:國內信托現(xiàn)況
第五類:期貨類產品+大宗商品
背景:美元波動愈大,大宗商品價格波動愈大
價值:大宗商品是期貨市場對應的主要標的物,期貨指數(shù)是期貨市場的主要標的
要點:黃金是可以隨時推薦給客戶的大宗商品,重點在于進場價格
分析:黃金與美元價格成反向
介紹:美元體系的動搖
第六類:貨幣型產品及銀行固定收益理財
要點:根據(jù)公司現(xiàn)有產品推薦給客戶作為現(xiàn)金流的體現(xiàn)
運用:大客戶或新客戶的引流工具

第二講:私人銀行非金融性產品
第一類:保險類
1、國內保險:人壽險、意外險、重疾醫(yī)療險、養(yǎng)老險、子女教育險、子女意外險、財產險、社會保險(占10%內)
2、境外保險:萬能險,醫(yī)療險,為主要考慮(占5%內)
3、保險體檢流程:境內,境外
第二類:地產類
住宅,商鋪,土地
1、海外房地產(投資用、移民用)
2、國內房地產
分析:國內房地產的底部
第三類:移民
歐洲,*,澳洲,新加坡
第四類:留學,游學
歐洲,*,澳洲,新加坡
第五類:大宗商品及收藏品(奢侈品)
黃金、鉆石、字畫(李可染《紅色畫家》、徐悲鴻《馬》)、古董、拍賣行、包包、手表等

第三講:私人銀行結構式+量身定制產品
第一類:定向增發(fā)及PE
產品1:上市公司
產品2:私募股權基金
產品3:S基金
第二類:海外家族信托
產品1:英國BVI LP
產品2:開曼群島ELP
產品3:新加坡LP
產品4:香港LPF
第三類:S基金
特點:B輪后,pre-IPO;平均2-3年IPO;增加投行基金的流動性;國家政策大力支持
第四類:稅務規(guī)劃
產品1:遺產稅
產品2:贈與稅
產品3:企業(yè)所得稅

第三篇:產品營銷篇——針對客戶特性,為客戶提供精準營銷
第一講:私人銀行產品的營銷流程
第一步:產品當敲門磚,看看客戶反應
1、測試客戶真正的風險偏好,或是說客戶的投資范圍
2、明確客戶過去是否買過同類產品、印象如何
注意:投資組合多講產品,投資策略少講,因為說不清
第二步:產品數(shù)字化營銷管理
要點:一切以產品績效作為主要推薦理由
準備:產品的比照產品(進行對比)
注意:產品過去歷史績效,基金經理人背景,基金公司背景都要數(shù)字化表達
第三步:市場流行產品營銷
產品1:比特幣
產品2:鋰電池相關產品
產品3:半導體相關產品
第四步:產品的專業(yè)面支持營銷
1、新能源汽車相關產品
2、全球能源相關產品
第五步:過去投資成功產品繼續(xù)加碼

第二講:私人銀行產品的營銷手段
手段一:從客戶心理方面營銷
1、主導型人格:順著他
2、相信投資顧問型:多表現(xiàn),多推薦
3、猶移不決型人格:推客戶一把
4、相信市場名人型:如法炮制
5、理智型投資特性:數(shù)據(jù)分析是*方式
6、風險規(guī)避型:推薦保守型產品
手段二:從公司品牌營銷
1、從自家公司的背景作產品營銷
2、從產品運營公司的品牌作產品營銷
手段三:從國家政策相關產品營銷(政策分析營銷)
1、新能源政策下的相關聯(lián)產品營銷
1)碳中合國家政策,交易買賣碳指標
2)國家發(fā)展行業(yè),鋰電池相關產品,半導體芯片行業(yè)
3)國防工業(yè)的相關產品
2、S基金類的產品營銷
背景:國家政策要求二線城市以上城市,都要成立S基金
常見行業(yè):科技產業(yè)優(yōu)先,新能源,半導體,智能制造,AI機器人,生物醫(yī)藥
3、文化產業(yè),影視產業(yè)相關聯(lián)產品營銷
4、半導體高科技關聯(lián)產品營銷
手段四:從客戶個人(企業(yè))特性營銷
1、自我推薦的產品組合(進行推薦分析,并展示過去成功的經驗)
注意:以績效為重中之重
2、專業(yè)分析下推薦的產品營銷(特定產業(yè)的相關產品營銷,如農業(yè)、生物醫(yī)藥、新能源等)
分享:其他客戶也投資的營銷方式
3、突顯對客戶量身定制的產品營銷
案例:海外家族信托
案例:*投行釋放的優(yōu)質企業(yè)老股的S基金,名額有限
案例:大額現(xiàn)金資產計劃

實戰(zhàn)投資工具應用


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/282511.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:私人銀行產品產售躍增——實戰(zhàn)投資工具應用

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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鄭宇成
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