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中國企業(yè)培訓講師
銀行信貸營銷與信貸風險管控
 
講師:湯紅 瀏覽次數(shù):2576

課程描述INTRODUCTION

· 理財經理· 大客戶經理· 中層領導

培訓講師:湯紅    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

信貸營銷與風險管控

課程背景:
2022年又是不平凡的一年。銀保監(jiān)會明確提出今年信貸資源要向中小微企業(yè)傾斜,一如既往幫助有困難的中小微企業(yè)渡過難關,解決其融資難,融資貴的問題。面對新形勢,銀行唯有不斷改變經營理念、調整信貸策略,主動作為,開發(fā)符合市場需求的產品,才能滿足不同層次客戶的需求,更好地扶持中小微企業(yè)。當然,在服務好中小微企業(yè)的同時也要明辨是非,不能做劣質客戶的“接盤俠”,讓一些不法人員鉆空子,濫竽充數(shù)來霸占銀行的資源。在這一特殊時期,不排除有個別企業(yè)渾水摸魚,趁銀行的特殊政策來躲避還款,為此銀行也要做好風險管控,兩手都要抓,兩手都要硬。新形勢下如何處理好信貸營銷與風險管控的關系顯得尤其重要。
本課程從銀行的實際出發(fā),一方面就如何改變經營理念,創(chuàng)新營銷模式,加大信貸營銷力度,提出了新思路與新舉措;另一方面就如何把控信貸風險,在貸款調查與貸后管理環(huán)節(jié)如何做到盡心盡職,提出了方法與策略,旨在風險可控的前提下,更好地服務中小微企業(yè),實現(xiàn)雙贏。

課程收益:
● 幫助信貸人員轉換思路,認清形勢,主動適應市場
● 如何打造一款有特色的信貸產品
● 創(chuàng)新服務理念,如何把握客戶需求
● 掌握精準營銷客戶關系的方法與策略
● 如何平衡信貸營銷與風險管控的關系
● 掌握信貸業(yè)務的風險控制措施
——通過大量的案例分析,提高信貸營銷與風險管控能力

課程對象:銀行支行行長、副行長;信貸人員;客戶經理以及其他相關人員

課程大綱
第一講:轉變營銷理念,變坐商為行商
一、銀行自身生存的需要
二、信貸業(yè)務所面臨的形勢
1、 金融脫媒
2、 利差收窄
3、 同行業(yè)競爭激烈
4、 5大國有銀行信貸業(yè)務下沉
三、同行業(yè)競爭優(yōu)勢對比
1、 品牌優(yōu)勢
2、 利率優(yōu)勢
3、 服務優(yōu)勢
四、銀行與客戶信息不對稱——如果不主動營銷,客戶找不到我們

第二講:建立用戶思維,打造爆款產品
前言:巧婦難為無米之炊,再好的營銷策略,沒有過硬的產品作為前提,一切都化為泡影
一、以客戶為中心,站在客戶角度思考問題
1、 了解客戶需求,做好客戶畫像
2、 了解客戶痛點,做好產品研發(fā)
3、 了解市場需求,做好批量開發(fā)
案例分析:不要你覺得,我要我覺得
二、打造特色產品原則
1、 你有我優(yōu)
2、 你無我有
三、創(chuàng)新產品要注重賣點,直戳要害
1、 解決痛點
2、 帶來好處
3、 創(chuàng)造價值
4、 方便快捷
案例分析
1)A銀行為90后量身打造“易貸寶”,贏得市場青睞
2)C銀行為某小微企業(yè)創(chuàng)新“訂單寶”,獲得客戶回報
3)D銀行為農戶量身定制“農養(yǎng)貸”,取得顯著成效

第三講:挖掘目標客戶,做到精準營銷
一、客戶分類標準
1、 按客戶主體劃分
1)個人客戶
2)法人客戶
3)非法人客戶
4)事業(yè)單位與社會團體客戶
2、 按對銀行的貢獻度劃分
1)貴賓客戶
2)普通客戶
3)潛在客戶
4)負效客戶
二、把握客戶主體,開展市場營銷
1、 細分市場,合理確定目標客戶
2、 收集市場信息,不斷調整營銷戰(zhàn)略
3、 完善產品定價,確定合理價格
4、 把握市場機會,加強推廣力度
三、營銷客戶的方法與技巧
1、 消費者心理需求分析
2、 產品優(yōu)勢分析
3、 *營銷模式選擇分析
1)廣告營銷
2)微信營銷
3)口碑營銷
4)熟人營銷
5)商圈營銷
6)產業(yè)鏈營銷
案例分析
1)B銀行新盛支行通過微信群挖掘存量客戶
2)某銀行“整村授信”碩果累累
3)商圈營銷助力D銀行授信取得顯著成效
4)巧營銷,轉銷戶為貸戶
五、談判技巧
1、 學會尊重客戶,給客戶留下好印象
2、 熟悉銀行產品,成為行業(yè)專家
3、 學會溝通,產生情感鏈接
4、 提升服務藝術促成營銷成果
實操演練:如何營銷貸款客戶

第四講:風險防控——貸前調查須盡職(貸前調查的方法與技巧)
一、銀行流水的審查
二、財務信息分析
1、 分析企業(yè)財務報表是否符合基本邏輯關系,有無造假嫌疑
2、 分析企業(yè)經營活動、籌資活動、投資活動期間凈現(xiàn)金流的情況,由此評估企業(yè)償債能力的強弱
3、 對企業(yè)主要財務指標:流動比率、速動比率、現(xiàn)金比率、存貨周轉率、應收轉款周轉率,毛利率、銷售凈利率、資產凈利率、資產負債率等指標進行風險分析,評估企業(yè)經營情況是否良好
三、非財務信息分析
1、 借款人的人品與征信情況
2、 貸款用途是否符合要求
3、 保證人資格、擔保能力是否具備
4、 抵(質)押物權屬狀況是否清晰
5、 擔保措施能否覆蓋風險敞口
四、交叉驗證
1、 實地考查
2、 通過第三方信息進行核驗
3、 邏輯推理判斷
貸前調查實戰(zhàn)演練:A銀行如何向B公司展開盡職調查
案例分析
1)D銀行發(fā)生一起貸款風險事件
2)C銀行通過對客戶財務指標分析發(fā)現(xiàn)企業(yè)經營異常
3)B銀行發(fā)現(xiàn)某企業(yè)貸款資金用途造假

第五講:風險防控——貸后管理須謹慎
一、貸后檢查的方式
1、 首貸檢查
2、 常規(guī)檢查
3、 重點檢查
二、貸后檢查的方法——比對,有無異常情形
三、貸后檢查的重點
1、 貸款資金用途的監(jiān)控
2、 宏觀經營環(huán)境的分析
3、 生產經營情況
4、 財務狀況
5、 管理水平
6、 重大事項
案例分析:如何對B企業(yè)展開貸后管理
四、貸后風險預警提示
1、 企業(yè)負責人發(fā)生變更
2、 涉及訴訟,涉及廉政風險
3、 與客戶關鍵人員失去聯(lián)系或聯(lián)系不暢
4、 不配合檢查,不能對報表數(shù)據(jù)提供明細
5、 上下游合作伙伴對授信客戶有負面評價
6、 為他人擔保引起法律糾紛
7、 財務報表嚴重造假
8、 為逃避債務隱匿或轉移資產
案例分析:
1)老客戶貸款背后的風險事件
2)F銀行發(fā)生了一起貸后疏于管理而發(fā)生的風險事件
3)S銀行發(fā)生一起企業(yè)為逃避債務而轉移資產的風險事件

第六講:風險防控——法律風險莫大意
一、擔保人貸款風險
1、 擔保人資格審查
2、 代償能力調查
3、 關聯(lián)人的交叉擔保與互保的風險
4、 擔保手續(xù)是否完備
5、 訴訟時效
案例分析:
1)張某對A銀行的擔保為什么失去了效力
2)保證人、抵押人并存,擔保責任該如何分配
二、抵押貸款風險
1、 內部操作風險
2、 抵押物權利瑕疵風險
3、 無效抵押行為風險
4、 抵押物價值下跌風險
5、 抵押登記不完備風險
6、 抵押物處置風險
7、 抵押物滅失風險
案例分析:
1)B企業(yè)向某銀行發(fā)放虛假抵押貸款
2)銀行擔保物權因法定例外而喪失優(yōu)先受償權
三、質押貸款風險
1、 質押證件的風險
2、 質押物產權風險
3、 質押物價值風險
4、 質押物保管風險
5、 質押物處置風險
案例分析:
1)某質押物因保管不善給W銀行帶來風險
2)某銀行發(fā)生了一起假存單質押貸款風險

信貸營銷與風險管控


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/282852.html

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    參加課程:銀行信貸營銷與信貸風險管控

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
湯紅
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