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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
“揚帆遠航”——銀行客戶經(jīng)理業(yè)績倍增技能提升
 
講師:李曉光 瀏覽次數(shù):2567

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 理財經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李曉光    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

業(yè)績倍增技能提升

課程背景:
21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國銀行業(yè)國際化和市場化程度的不斷提高,國內(nèi)銀行經(jīng)營所面臨的市場環(huán)境也逐漸發(fā)生變化,包括利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等都使得銀行業(yè)競爭愈發(fā)激烈??蛻艚?jīng)理作為網(wǎng)點一線的營銷人員,肩負(fù)著拓展客戶、增加業(yè)績的使命,是銀行網(wǎng)點利潤取得的重要源泉?,F(xiàn)實工作中客戶經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒有競爭力、同業(yè)競爭壓力大而抱怨和不滿,營銷技能停滯不前、客戶營銷基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力,養(yǎng)成良好工作習(xí)慣,進而提升網(wǎng)點整體營銷業(yè)績,增加網(wǎng)點利潤,是本課程關(guān)注的重點。

課程收益:
● 調(diào)整心態(tài):意識到心態(tài)的影響力,優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的心態(tài)
● 角色定位:明確自身在網(wǎng)點扮演的角色,理清崗位職責(zé)
● 營銷創(chuàng)新:4P、4C、4I營銷在實際工作中的創(chuàng)新應(yīng)用
● 營銷流程:為客戶經(jīng)理量身定做的營銷流程體系搭建
● 客戶開發(fā):從流量、存量、增量角度分析客戶開發(fā)技巧
● 客戶管理:客戶分層分級方法和客戶維護技巧分析

課程對象:銀行營銷人員、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等

課程大綱
第一講:心態(tài)轉(zhuǎn)變篇——調(diào)整營銷心態(tài),完成角色轉(zhuǎn)變
一、調(diào)整狀態(tài),從心出發(fā)
1、心態(tài)從哪兩個方面影響我們?
2、ABC情緒理論給我們哪些啟示?
3、積極心態(tài)和消極心態(tài)對狀態(tài)的影響?
4、六個工具調(diào)整我們到*狀態(tài)!
案例:積極心態(tài)與消極心態(tài)工作狀態(tài)對比
二、客戶經(jīng)理定位與角色轉(zhuǎn)變
1、客戶經(jīng)理定位
2、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變
3、優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的七種能力
案例:**商業(yè)銀行對客戶經(jīng)理提出勝任力模型

第二講:創(chuàng)新營銷篇——把握發(fā)展趨勢,創(chuàng)新營銷模式
一、銀行發(fā)展趨勢分析
1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論
2、銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢分析
3、利用互聯(lián)網(wǎng)營銷
4、借勢營銷
5、銀行O2O營銷實踐
案例:**商業(yè)銀行關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)營銷和O2O營銷的實踐
二、創(chuàng)新營銷模式
1、4P營銷法的應(yīng)用
2、4C營銷法的應(yīng)用
3、4I 營銷法的應(yīng)用
案例:某銀行創(chuàng)新營銷方式分析

第三講:主動出擊篇——優(yōu)化營銷流程,搭建營銷體系
一、客戶識別
1、客戶識別法:望聞問切
2、客戶識別六要素
二、建立信任
1、迅速建立信任的要點
2、第一印象是建立信任的關(guān)鍵
三、需求挖掘
1、有效需求挖掘的要點
2、需求挖掘的經(jīng)典案例分析
四、產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品介紹一句話話術(shù)
2、電子類產(chǎn)品介紹話術(shù)
3、理財類產(chǎn)品介紹話術(shù)
互動:關(guān)于本行產(chǎn)品的話術(shù)應(yīng)用
五、異議處理
1、太極處理法化解客戶異議
2、以退為進處理客戶異議
六、營銷促成
1、營銷促成的六種技巧
2、營銷促成的時機選擇
情景演練:分組模擬客戶經(jīng)理營銷客戶流程,老師總結(jié)點評

第四講:客戶開發(fā)篇——結(jié)合自身優(yōu)勢,三量常抓不懈
一、流量客戶開發(fā)技巧
1、廳堂營銷氛圍塑造
2、主動營銷話術(shù)與*營銷法
視頻:非誠勿擾賣墓地話術(shù)學(xué)習(xí)
3、聯(lián)動營銷模式要點
互動:學(xué)員演練通過聯(lián)動營銷開發(fā)客戶
一、存量客戶開發(fā)技巧
1、短信營銷激活休眠客戶
2、電話營銷邀約潛在客戶
3、電話營銷六句九式
案例:電話邀約客戶的幾種開場方式
二、增量客戶開發(fā)技巧
1、外拓營銷流程和要點
2、沙龍營銷流程和要點
互動:學(xué)員演練通過外拓和沙龍營銷開發(fā)客戶

第五講:關(guān)系管理篇——客戶分層分級,管理提升業(yè)績
一、客戶關(guān)系管理目標(biāo)和內(nèi)容
1、什么是客戶關(guān)系管理
2、客戶關(guān)系管理作用
3、客戶關(guān)系管理目標(biāo)
互動:客戶經(jīng)理關(guān)于客戶管理的現(xiàn)狀和難題
二、分層分級管理客戶關(guān)系
1、客戶需求層次與行為動機
2、客戶分層分級標(biāo)準(zhǔn)
3、不同級別客戶管理要點
4、生命周期與客戶需求分析
案例:**銀行關(guān)于客戶分層分級標(biāo)準(zhǔn)
三、讓你和客戶的關(guān)系增值的技巧
1、有效的客戶溝通技巧
2、不同類型客戶的管理策略
3、沙龍活動提升客戶服務(wù)價值
4、客戶忠誠之路
5、客戶管理工具包
案例:**銀行客戶經(jīng)理維護客戶的日常
分享:培訓(xùn)過后學(xué)員的客戶維護計劃

業(yè)績倍增技能提升


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/283220.html

已開課時間Have start time

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李曉光
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