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商業(yè)銀行卓越客戶經(jīng)理

課程背景：
據(jù)波士頓咨詢公司提供的數(shù)據(jù)顯示，每年有40%的優(yōu)質(zhì)客戶選擇了變更銀行，成為他行的客戶?？蛻袅魇瘦^高是當(dāng)下銀行客戶經(jīng)理面臨*的困擾。
第一：渠道壓力，專業(yè)能力越來(lái)越難以吸引客戶注意力
第二：競(jìng)爭(zhēng)壓力，信息時(shí)代導(dǎo)致客戶的忠誠(chéng)度越來(lái)越低
第三：科技?jí)毫Γ瑢?dǎo)致人與人的真情感越來(lái)越難以維系
第四：同業(yè)壓力，導(dǎo)致客戶對(duì)需求變得越來(lái)越唯利是圖
第五：監(jiān)管壓力，導(dǎo)致人人自危缺乏執(zhí)行的積極主動(dòng)性
第六：內(nèi)卷壓力，銀行內(nèi)部非理性化競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大
以上的這六個(gè)問題，你是否正在煎熬呢？客戶經(jīng)理是現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)拓展的主要人力資源，其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系到銀行的市場(chǎng)銷售的成敗，如何建立起一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提升客戶經(jīng)理的各項(xiàng)業(yè)務(wù)素質(zhì)和個(gè)人綜合能力已成為各家商業(yè)銀行的共識(shí)，如何在激烈的銀行業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，有效實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，達(dá)成銀行經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，成就自我的職業(yè)之美。

課程收益：
● 讓客戶經(jīng)理充分剖析自己，認(rèn)識(shí)銀行、了解市場(chǎng)、剖析現(xiàn)狀、迎接挑戰(zhàn)
● 讓客戶經(jīng)理掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，研究市場(chǎng)、掌握信息、行業(yè)分析、經(jīng)營(yíng)定位
● 讓客戶經(jīng)理打破傳統(tǒng)思維，突破困局、思維創(chuàng)新、模式更迭、資源整合
● 讓客戶經(jīng)理規(guī)劃營(yíng)銷模型，梳理資源、剖析痛點(diǎn)、制造癢點(diǎn)、創(chuàng)造爆點(diǎn)
● 讓客戶經(jīng)理創(chuàng)新服務(wù)理念，延伸價(jià)值、信息借力、與時(shí)俱進(jìn)、產(chǎn)業(yè)鏈接
● 讓客戶經(jīng)理更具有實(shí)戰(zhàn)性，實(shí)戰(zhàn)模擬、技能鍛造、產(chǎn)品激活、激發(fā)效率

課程對(duì)象：銀行業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理、儲(chǔ)備客戶經(jīng)理等

課程大綱
課程導(dǎo)論：從柜員做到客戶經(jīng)理，你覺得自己的劣勢(shì)在哪里？客戶經(jīng)理這個(gè)營(yíng)銷崗位你覺得未來(lái)的出路在哪里？
第一講：職業(yè)心態(tài)：保持*的工作狀態(tài)
現(xiàn)狀研討：你的理想型客戶經(jīng)理是什么模樣？客戶經(jīng)理之間的差距是業(yè)務(wù)能力差距還是社會(huì)認(rèn)知差距？
案例分析：一位零售客戶經(jīng)理的“996”模式
案例分析：一位零售客戶經(jīng)理帶來(lái)的網(wǎng)點(diǎn)排隊(duì)潮
1、贏在六種心態(tài)（心態(tài)是命運(yùn)之果）
2、贏在四種熱情（熱情是行動(dòng)之源）
3、贏在四條信念（信念是立身之本）
4、贏在四項(xiàng)自律（自律是基本素養(yǎng)）
5、贏在八大工具（工具是職業(yè)體現(xiàn)）
6、贏在七個(gè)習(xí)慣（成就最好的自己）

第二講：成長(zhǎng)基石：不斷完善的知識(shí)結(jié)構(gòu)
現(xiàn)狀研討：Z世代、元宇宙、十四五規(guī)劃你了解多少？你與客戶溝通時(shí)，為什么總是覺得力不從心呢？
案例分析：學(xué)法律專業(yè)的客戶經(jīng)理在營(yíng)銷中的服務(wù)價(jià)值
案例分析：熱播電視劇中的創(chuàng)業(yè)故事對(duì)營(yíng)銷企業(yè)主的啟發(fā)
1、政策知識(shí)（國(guó)家政策、遠(yuǎn)景規(guī)劃等）
2、行業(yè)知識(shí)（發(fā)展報(bào)告、發(fā)展趨勢(shì)等）
3、職業(yè)知識(shí)（商務(wù)談判、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)等）
4、專業(yè)知識(shí)（投資建議、理財(cái)知識(shí)等）
5、熱點(diǎn)知識(shí)（熱點(diǎn)社論、熱門事件等）
6、社會(huì)知識(shí)（興趣愛好、生活消費(fèi)等）

第三講：取舍有道：目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)篩選
現(xiàn)狀研討：你最希望與哪一類客戶打交道？你的專業(yè)能力可以為哪一類客戶提供服務(wù)？
案例分析：一位客戶經(jīng)理通過“美團(tuán)”深耕星級(jí)客戶
案例分析：一位客戶經(jīng)理通過“企查查”篩選行業(yè)客戶
1、廳堂客戶（咨詢客戶、辦理客戶、觀望客戶等）
2、存量客戶（存款客戶、貸款客戶、理財(cái)客戶等）
3、社區(qū)客戶（同齡客戶、同利客戶、同好客戶等）
4、商區(qū)客戶（臨街商戶、商圈商戶、結(jié)算商戶等）
5、園區(qū)客戶（工業(yè)園區(qū)、創(chuàng)業(yè)園區(qū)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等）
6、農(nóng)區(qū)客戶（主導(dǎo)農(nóng)業(yè)、返鄉(xiāng)人員、創(chuàng)業(yè)人員等）
7、平臺(tái)客戶（三方平臺(tái)、財(cái)務(wù)公司、稅務(wù)公司等）

第四講：需求探尋：深挖客戶的真實(shí)意圖
現(xiàn)狀研討：微信，為什么能成為你不可替代的溝通工具？剛需，為什么很多人摸不清，看不透，握不準(zhǔn)呢？
案例分析：一位27歲小伙子拿10萬(wàn)存定期，你該怎么辦
案例分析：某銀行深挖一家銷售額超過20億企業(yè)的剛需
1、客戶的“四類痛點(diǎn)”——看得見的共性需求
2、客戶的“個(gè)性堵點(diǎn)”——摸不透的隱藏需求
3、客戶的“認(rèn)知癢點(diǎn)”——理不清的糾結(jié)需求
4、客戶的“行業(yè)難點(diǎn)”——解不開的發(fā)展需求
5、客戶的“利益爽點(diǎn)”——難滿足的期望需求

第五講：完美攻略：匹配精準(zhǔn)的解決方案
現(xiàn)狀研討：你認(rèn)為很適合的方案，客戶卻覺得無(wú)所謂？銀行的收單業(yè)務(wù)真的無(wú)法與第三方支付抗衡嗎？
案例分析：某銀行的針對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的“六個(gè)承諾”和“七個(gè)優(yōu)先”
案例分析：改動(dòng)一句產(chǎn)品的廣告詞，一天營(yíng)銷2000萬(wàn)線上小額信用貸
1、基于客戶本身的解決方案（痛點(diǎn)、堵點(diǎn)等）
2、基于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的解決方案（速度、利益等）
3、基于功能價(jià)值的解決方案（省錢、省力等）
4、基于同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的解決方案（服務(wù)、維度等）
5、基于非金價(jià)值的解決方案（家庭、生活等）

第六講：高效溝通：市場(chǎng)開發(fā)的談判策略
現(xiàn)狀研討：“會(huì)溝通”為什么比“會(huì)營(yíng)銷”更靠譜？“延伸價(jià)值”為什么比“價(jià)格優(yōu)勢(shì)”更有競(jìng)爭(zhēng)力？
案例分析：一家三甲醫(yī)院的“四步”切入點(diǎn)，成功營(yíng)銷5個(gè)億
案例分析：一家安裝8臺(tái)POS機(jī)的連鎖企業(yè)，還有營(yíng)銷機(jī)會(huì)嗎？
步驟1：找觸點(diǎn)——哪里見面
步驟2：亮痛點(diǎn)——什么問題
步驟3：給誘點(diǎn)——解決方案
步驟4：破疑點(diǎn)——異議處理
步驟5：談爽點(diǎn)——后期價(jià)值
步驟6：傳裂點(diǎn)——簽約轉(zhuǎn)介

第七講：批量營(yíng)銷：引爆產(chǎn)能的執(zhí)行形式
現(xiàn)狀研討：掃樓式的營(yíng)銷方案成功率低的原因？很對(duì)人抱怨自己銀行的產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力，是真的嗎？
案例分析：看一個(gè)房產(chǎn)海報(bào)，營(yíng)銷近600套房產(chǎn)按揭
案例分析：抓住一部電視劇，一周攬儲(chǔ)近1億元存款
1、形式一：電話營(yíng)銷的“五個(gè)環(huán)節(jié)”
2、形式二：沙龍活動(dòng)的“三種模式”
3、形式三：講座聯(lián)誼的“五個(gè)類別”
4、形式四：自媒營(yíng)銷的“四種方式”
5、形式五：客戶轉(zhuǎn)介的“三類價(jià)值”

第八講：養(yǎng)客城堡：客情關(guān)系的深度維護(hù)
現(xiàn)狀研討：為什么有意向的客戶總是推遲？一個(gè)5年優(yōu)質(zhì)客戶為什么會(huì)離開？
案例分析：發(fā)一份行業(yè)報(bào)告，轉(zhuǎn)介7位優(yōu)質(zhì)客戶
案例分析：一首生日快樂歌，客戶直接購(gòu)買80萬(wàn)的基金
1、常規(guī)關(guān)系型（互動(dòng)有一點(diǎn)）
2、異動(dòng)關(guān)系型（關(guān)懷強(qiáng)一點(diǎn)）
3、家常關(guān)系型（關(guān)系密一點(diǎn)）
4、鉆石關(guān)系型（專業(yè)強(qiáng)一點(diǎn)）
5、網(wǎng)狀關(guān)系型（資源換一點(diǎn)）
6、業(yè)務(wù)關(guān)系型（聯(lián)系勤一點(diǎn)）
7、模糊關(guān)系型（回饋多一點(diǎn)）

第九講：職業(yè)之美：創(chuàng)新精進(jìn)的長(zhǎng)期主義
現(xiàn)狀研討：千里馬與伯樂，哪一個(gè)更重要？如果你被淘汰了，還能有更好的職業(yè)選擇嗎？
案例分析：一位80后銀行高管的奮斗之路
案例分析：一位銀行離職員工的人生選擇
1、知識(shí)專家（知識(shí)多一點(diǎn)點(diǎn)）
2、產(chǎn)品專家（專業(yè)強(qiáng)一點(diǎn)點(diǎn)）
3、顧問專家（預(yù)判準(zhǔn)一點(diǎn)點(diǎn)）
4、自我教練（要求嚴(yán)一點(diǎn)點(diǎn)）
5、創(chuàng)新突圍（思維開一點(diǎn)點(diǎn)）

商業(yè)銀行卓越客戶經(jīng)理