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高效拜訪課程

【培訓(xùn)對(duì)象】
面向行業(yè)：大項(xiàng)目銷售、大客戶銷售、政企銷售
銷售特點(diǎn)：需要與客戶進(jìn)行面對(duì)面溝通的銷售模式
面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持

【針對(duì)問(wèn)題】
-不知道為什么要見客戶？沒有任何承諾目標(biāo)就去見客戶。
-知道拜訪客戶要有目標(biāo)，卻不知道如何設(shè)計(jì)拜訪目標(biāo)？
-大部分銷售是瞎跑，失敗不是因?yàn)闆]有達(dá)成目標(biāo)，而是沒有目標(biāo)要去達(dá)成。無(wú)目的的瞎跑大大延長(zhǎng)了銷售周期，甚至造成丟單。
-不知如何推動(dòng)訂單？缺乏對(duì)整個(gè)訂單如何推動(dòng)的整體把握。被客戶牽著鼻子走。
-太多的單子有開頭，沒結(jié)尾，該做的都做了，但卻不知道問(wèn)題出在哪里。
-客戶總說(shuō)沒需求、不著急、等等看，銷售一籌莫展。
-不顧及客戶的顧慮，訂單只能遙遙無(wú)期。
-銷售根本不知道客戶在想什么，不能理解客戶的期望，也不能有效了解、深挖客戶需求。
-總以為自己的產(chǎn)品肯定能滿足客戶的需求，一掏產(chǎn)品就死。每當(dāng)向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，收到的往往都是拒絕。銷售失敗了，還知道為什么失敗了。
-大部分銷售不知道有客戶動(dòng)機(jī)這回事?？偸潜粍?dòng)迎合客戶需求，所有的銷售行為都是針對(duì)需求展開，認(rèn)為滿足需求就可以成交。但是銷售真正要滿足的是客戶動(dòng)機(jī)。不針對(duì)客戶的動(dòng)機(jī)展開銷售。即使?jié)M足需求，也無(wú)法獲得訂單。
-約見客戶困難，尤其是客戶的高層。客戶總有很多理由推脫。很多商機(jī)都死在了這一關(guān)，未上戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)陣亡。白白損失了大量的線索。
-拜訪客戶要么瞎聊，要么沒話找話，要么就尷尬冷場(chǎng)。無(wú)法與客戶展開真正有效的溝通。不知道要了解什么信息、不知道怎么建立優(yōu)勢(shì)。最終的結(jié)果要么是客戶根本就不和銷售溝通，或者僅僅是禮貌性的與銷售扯淡?？蛻魧?duì)銷售保持了高度的警惕。
-不能有效的控制談話，反而被客戶控制。把銷售逼成了一個(gè)演講者。只能滔滔不絕的談產(chǎn)品、公司、服務(wù)。但是對(duì)訂單沒有任何幫助。
-銷售很勤奮、堅(jiān)忍不拔。自己跑了十次幾次的客戶，被對(duì)手拜訪兩三次就搶走了，銷售卻永遠(yuǎn)不知道錯(cuò)在哪里。
-大部分銷售并不知道客戶是如何進(jìn)行采購(gòu)的，他們要么按照自己的節(jié)奏前進(jìn)，要么被按照客戶的要求前進(jìn)，而不是按照客戶采購(gòu)規(guī)律前進(jìn)。
-總認(rèn)為自己的產(chǎn)品很有優(yōu)勢(shì)。銷售人員或公司售前、技術(shù)、顧問(wèn)等將對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)向客戶進(jìn)行了精彩呈現(xiàn)，卻發(fā)現(xiàn)客戶根本不認(rèn)可這些優(yōu)勢(shì)。銷售也無(wú)法化優(yōu)勢(shì)為勝勢(shì)。
-銷售人員搞不懂客戶在想什么，他是按照什么樣的邏輯做出購(gòu)買決策的，只能按照自己的路子和想法躑躇前行。銷售成功了就是人搞定了，不成功就是人沒搞定；銷售與采購(gòu)永遠(yuǎn)都處在兩個(gè)世界中。

【課程目標(biāo)】
通過(guò)聚焦客戶期望關(guān)注角色動(dòng)機(jī)，通過(guò)設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)控制采購(gòu)流程。通過(guò)對(duì)六個(gè)銷售拜訪環(huán)節(jié)的控制和循環(huán)改進(jìn)，將銷售周期大大縮短，并很大程度提高銷售的成功率。

【課程建議】
-如果你不知道和客戶見面時(shí)怎樣溝通…
-如果你正為縮短銷售周期而頭疼…
-如果你正在為如何與客戶建立信任發(fā)愁…
-如果你不知道怎樣了解客戶的需求…、、
-如果你不知道怎樣讓客戶接受你各方面的優(yōu)勢(shì)…
-如果你臨門一腳總是射偏……
這門課程將是你的*，它重點(diǎn)幫助銷售人員建立系統(tǒng)的客戶拜訪的流程與方法，按照客戶的購(gòu)買決策模型進(jìn)行有效銷售，最終幫助企業(yè)建立共同的拜訪框架與銷售語(yǔ)言。

【學(xué)員收益】
-學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷售人員銷售拜訪 
-把自己的優(yōu)勢(shì)變成客戶的需求，提升競(jìng)爭(zhēng)力 
-建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法，使拜訪過(guò)程變得可控 
-獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期 
-學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語(yǔ)言

【課程綜述】
拜訪是銷售活動(dòng)中最核心的部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。相關(guān)調(diào)查統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)：大部分的銷售拜訪都是低效甚至無(wú)效的，拜訪前缺乏策劃、拜訪中沒有控制、拜訪后不知道評(píng)估。對(duì)客戶惟命是從而不聚焦客戶問(wèn)題，忙于打地鼠而不關(guān)注采購(gòu)流程。最終導(dǎo)致項(xiàng)目周期長(zhǎng)、不可控并最終導(dǎo)致丟單。
本課程的基本思想是聚焦客戶期望，牢牢控制采購(gòu)流程，經(jīng)過(guò)不斷的創(chuàng)新和完善，成為成功銷售人員的一套標(biāo)準(zhǔn)行為規(guī)范。無(wú)數(shù)的案例證明了其對(duì)銷售效率和銷售贏單率提高的重大的意義和有效推動(dòng)。
本課程內(nèi)容包括了客戶拜訪中各個(gè)層面的控制點(diǎn)，如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見到客戶、通過(guò)控制住采購(gòu)流程、如何了解客戶當(dāng)前的想法、如何呈現(xiàn)出對(duì)客戶真正有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)、如何獲得進(jìn)一步推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的客戶行動(dòng)承諾、如何處理客戶的不同意見、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶的信任等。課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，邏輯清晰，簡(jiǎn)潔實(shí)用。

【核心思想】
-銷售是滿足客戶動(dòng)機(jī)，而非滿足客戶需求
-銷售拜訪的目的只有一個(gè)：向客戶要行動(dòng)承諾
-客戶不信任銷售的原因只有一個(gè)：他認(rèn)為你動(dòng)機(jī)不純！
-銷售拜訪的兩個(gè)聚焦點(diǎn)：引導(dǎo)期望、建立優(yōu)勢(shì)
-銷售的成功不等于跟客戶交談的時(shí)長(zhǎng)！ 
-在你不知道客戶要買什么之前，你永遠(yuǎn)不知道要賣什么
-在你走出客戶的大門時(shí)，不僅要知道你要為客戶做什么，而且要知道他將要為你做什么！ 

【課程內(nèi)容】
第一章：準(zhǔn)備拜訪 
-理解客戶期望
-期望鏈接動(dòng)機(jī)
-設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
-做好信任準(zhǔn)備
第二章：約見客戶
-為什么客戶不見你
-常見的錯(cuò)誤約見理由
-正確的商業(yè)理由才能見到客戶
-設(shè)計(jì)客戶約見腳本
-按照約訪標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)估約見腳本
第三章：引導(dǎo)期望
-溝通常見錯(cuò)誤分析
-傾聽技巧
-提問(wèn)技巧
-如何進(jìn)行暖場(chǎng)
-如何進(jìn)行開場(chǎng)
-建立結(jié)構(gòu)化的溝通方法
-引導(dǎo)期望
-分析障礙
-共建措施
第四章：建立優(yōu)勢(shì)
-什么是真正的優(yōu)勢(shì)
-優(yōu)勢(shì)的四種來(lái)源
-從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
-體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
-鏈接優(yōu)勢(shì)
-確定滿足
第五章：獲得承諾
-承諾鋪墊
-獲得承諾
-分析顧慮
-處理顧慮
-異議處理
第六章：拜訪評(píng)估
-訪前檢查
-拜訪控制表的填寫
-訪后評(píng)估三要素

高效拜訪課程