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渠道開發(fā)設(shè)計培訓(xùn)

課程觀點
隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的不斷更新迭代，隨著數(shù)字化營銷的不斷發(fā)展，渠道開發(fā)與管理對于企業(yè)越來越重要！通過與優(yōu)質(zhì)渠道機構(gòu)的合作，共創(chuàng)雙贏生態(tài)鏈。
2天課程，幫助學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)經(jīng)銷商的招募、選擇、保留技能。分享中國特色的經(jīng)銷商管理實戰(zhàn)經(jīng)驗與經(jīng)典案例，幫助學(xué)員將課程與實際業(yè)務(wù)相結(jié)合，*何構(gòu)建經(jīng)銷商管理體系與制度，實現(xiàn)真正的雙贏合作！

課程收益
了解一個潛在經(jīng)銷商必需具備的關(guān)鍵因素，學(xué)習(xí)招募、選擇、保留經(jīng)銷商的技能
學(xué)習(xí)靈活管理不同的經(jīng)銷渠道，根據(jù)經(jīng)銷商的不同業(yè)績進行分類管理
知己知彼，掌握如何激勵經(jīng)銷商，如經(jīng)銷商培訓(xùn)，達成雙贏業(yè)務(wù)目標(biāo)
運用合作伙伴式銷售原則，分清崗位培訓(xùn)與聯(lián)合拜訪的區(qū)別
運用人際溝通技巧，有效管控經(jīng)銷商
了解什么是關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)及其重要性，根據(jù)可衡量的結(jié)果，制定合適的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，促進雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系穩(wěn)健發(fā)展
結(jié)合本行業(yè)、本地區(qū)經(jīng)銷商特征，分析所處經(jīng)銷商領(lǐng)域的特殊問題，制定有效應(yīng)對方法

課程特色及授課方式
課程特色
業(yè)務(wù)規(guī)劃：高質(zhì)量的業(yè)務(wù)規(guī)劃是本課程核心內(nèi)容之一
實踐意義：實戰(zhàn)性強，了解與掌握經(jīng)銷商管理的有效方法，挖掘商機，助力實現(xiàn)共贏

培訓(xùn)對象
經(jīng)銷商管理經(jīng)理/主管、渠道管理經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理/主管、資深經(jīng)銷商/渠道管理人員、與經(jīng)銷商/渠道管理相關(guān)的專業(yè)人員

課程內(nèi)容
第一天：渠道設(shè)計與建立模塊
第一課：工業(yè)品經(jīng)銷渠道認知 1.5小時（公開課 時間分配 刪除）
1. 什么是工業(yè)品經(jīng)銷渠道？
2. 為什么需要經(jīng)銷渠道；
3. 經(jīng)銷商對廠家及客戶的價值是什么？
4. 廠家對終端客戶&渠道的價值是什么？
5. 什么是伙伴式的渠道管理？
6. 我們的經(jīng)銷渠道如何？
課堂研討：討論工業(yè)品渠道定義及作用，自我評估公司現(xiàn)有渠道情況（問題與機會）

第二課：市場分析與渠道設(shè)計 1.5小時
1． 市場分析的要素
2． 市場營銷策略與組合
3． 經(jīng)銷渠道設(shè)計路徑與步驟
4． 經(jīng)濟因素與其他決定因素分析
5． 變化適應(yīng)需求，分析供應(yīng)商/經(jīng)銷商的優(yōu)先考慮問題
課堂練習(xí): 制作公司的“雙方優(yōu)先考慮問題列表”，比較差異性

第三課：經(jīng)銷商系統(tǒng)設(shè)計與建立 1.5小時
1． 經(jīng)銷渠道設(shè)計與建立（基于細分市場及區(qū)域覆蓋制定相應(yīng)的渠道發(fā)展計劃）
2． 不同發(fā)展階段對渠道的策略（分成區(qū)域和市場2個維度）
3． 理想的的供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定
4． 如何搜索和吸引潛在經(jīng)銷商
5． 新經(jīng)銷商的來源和篩選標(biāo)準(zhǔn)
課堂實踐：通過工具表格，實戰(zhàn)模擬“渠道發(fā)展計劃&發(fā)展新經(jīng)銷商”

第四課：經(jīng)銷商經(jīng)營評估與日常管理 1.5小時
1． 新經(jīng)銷商的評估審核標(biāo)準(zhǔn)
2． 經(jīng)銷商經(jīng)營評估指標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
3． 經(jīng)銷商日常經(jīng)營管理監(jiān)控評估
4． 輔助經(jīng)銷商管理提升和市場發(fā)展
課堂實踐：設(shè)計經(jīng)銷商日常管理評估表，制定管理提升和市場發(fā)展計劃

第五課：渠道發(fā)展經(jīng)理的角色和職責(zé) 1小時
1． 經(jīng)銷商類型與管理風(fēng)格匹配
2． 經(jīng)銷商管理的風(fēng)格類型測試
3． 管理經(jīng)銷商四種關(guān)鍵關(guān)系
4． 我們自身的角色分析與應(yīng)對
課堂實踐：公司經(jīng)銷商分類，匹配合適的管理風(fēng)格
課堂討論：渠道發(fā)展經(jīng)理需要的態(tài)度、知識、技能（ASK模型設(shè)計）

第二天：市場業(yè)務(wù)開發(fā)模塊
第六課：區(qū)域市場開發(fā)與業(yè)務(wù)規(guī)劃 3小時
1． 區(qū)域市場開發(fā)策略設(shè)計（產(chǎn)品與客戶鏈接）
2． 業(yè)務(wù)規(guī)劃方案制作（JBP）
3． 市場預(yù)測與財務(wù)收益分析（ROI）
4． 說服經(jīng)銷商聯(lián)合市場開發(fā)（PSF）
課堂實踐：公司市場開發(fā)策略與業(yè)務(wù)規(guī)劃方案（草案）
說服經(jīng)銷商的PSF話術(shù)

第七課：經(jīng)銷商激勵與賦能 1小時
1． 經(jīng)銷商負責(zé)人驅(qū)動力
2． 經(jīng)銷商團隊驅(qū)動力
3． 經(jīng)銷商賦能的難點分析與應(yīng)對
課堂討論：經(jīng)銷商及其團隊的激勵方案設(shè)計

第八課：建立合作伙伴式業(yè)務(wù)關(guān)系 1小時
1． 營造適當(dāng)?shù)姆諊蛻B(tài)度
2． 提出經(jīng)銷商合作的建議
3． 一線聯(lián)合拜訪與輔導(dǎo)
課堂練習(xí)：模擬角色扮演，進行聯(lián)合拜訪及輔導(dǎo)活動
課程總結(jié)與課后提升計劃（學(xué)員自行完成）
1． 針對公司的經(jīng)銷商管理體系進行案例分析，制作建設(shè)性指導(dǎo)方案；
2． 經(jīng)銷管理團隊，將實際業(yè)務(wù)與課程結(jié)合，設(shè)計自己的經(jīng)銷商體系；
3． 根據(jù)課程內(nèi)容，我們將做出什么樣的渠道業(yè)務(wù)調(diào)整。

渠道開發(fā)設(shè)計培訓(xùn)