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價格談判課程

課程觀點
本課程從實際案例出發(fā)，打破傳統(tǒng)的教條主義和理論主義，通過陳小之老師的親身實踐經(jīng)驗，源于企業(yè)，用于企業(yè)，總結多年采購談判案例，多家企業(yè)談判精華，提煉看似不可談的談判案例，開闊你的視野，打破你的思維定式，大量的案例和互動演練加上對抗性談判的真實模擬，讓您對采購談判有更新的認知，從一個知道談判流程的你，做到一個可以駕馭談判全局的你。

課程收益
通過案例掌握對內對外談判的基本法則
了解強勢供應商的談判中的技巧和方法
掌握在供應商稽核過程中的談判要點
掌握供應商價格談判中的籌碼運用方法

培訓對象
采購負責人、采購工程師、采購員和相關人員

課程大綱
第一篇 吸星大法，典型案例出方法
1 對內談判案例實戰(zhàn)
案例：對于銷售不合理要求的談判----無法達成銷售的交期要求
案例：向上的事務性談判技巧------向領導有效的匯報求助
案例：和用戶部門達成一致的談判-----選擇代理商還是選擇原廠
2 對外談判案例實戰(zhàn)
案例：對于供應商延期的談判------無法達成我們的訂單要求
案例：關于供應商漲價的談判------市場在漲價我們如何守住底線
案例：供應商評估稽核時的談判----如何建立供應商水池
3 貌似不可解決的談判問題
案例：強勢供應商的談判-----如果拿到和大客戶一樣的待遇
案例：在不可抗力原則下談判----如何在合同規(guī)定的范圍內達到自己的訴求

第二篇 降龍十八掌，循序漸進出技巧
1 談判前的三大布局—談判不是隨隨便便的唇*舌戰(zhàn)
案例：戰(zhàn)國歷史的啟發(fā)
2 談判組員的設定技巧--談判是團隊作業(yè)，而非英雄主義
角色分工和團隊配合（專業(yè)人做專業(yè)的事）
3 談判時的目標的設定（匹配，對等，量化）--是堅守底線還是讓步
案例：中國合伙人
4 談判中三大禁忌---壟斷品還是競爭品，可談性有幾分
案例：裝修中的報價問題
5 談判中籌碼的使用之十大招式
6 談判中籌碼的使用之三大內功
7 談判中籌碼的使用之三大絕招
8 談判中籌碼的使用之二大升華
案例：大型談判模擬對抗----分組，角色扮演，真是案例實戰(zhàn)

第三篇 修煉內功，手中無劍勝似有劍
1 談判五大策略主線
需求強度分析
共同利益假定
談判路線設定
替代方案準備
談判籌碼收集
案例：不同供應商談判的側重點的問題分解（三大模型運用）
2 談判六大戰(zhàn)術滲透
聲東擊西、轉移焦點：
掩人耳目、渾水摸魚：。
請君入甕、自食其果：
以甲攻乙、貓玩老鼠：
若無異議，自動生效：。
已成共識，額外條件：
案例：視頻欣賞—遛馬蠶食
3 談判七原則的運用
談判中到底誰先開價
到底誰起草合同
附加協(xié)議怎么使用
團隊作業(yè)還是一言堂
堅守底線還是差不多原則
鎖住自己的立場還是不攻自破
故作遲疑還是爽快答應
案例：視頻欣賞---高手對決

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