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渠道轉(zhuǎn)型策略培訓(xùn)

【課程背景】：
3G牌照發(fā)放，標(biāo)志著中國通信行業(yè)已進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的3G時(shí)代，三家運(yùn)營(yíng)商彼此已進(jìn)入對(duì)方的核心領(lǐng)域，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本已十分激烈。
隨著整體市場(chǎng)從新增逐漸轉(zhuǎn)入存量市場(chǎng)，中國移動(dòng)過去引以為豪的實(shí)體渠道面臨新增乏力，房租、人工成本不斷上漲盈利空間逐漸被擠壓壓縮，如果不能盡快實(shí)現(xiàn)渠道的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，在電子渠道轉(zhuǎn)型提升和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的雙重壓力下，渠道自身不僅面臨生存壓力，也更實(shí)實(shí)在在地威脅到中國移動(dòng)的整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，隨著3G業(yè)務(wù)的深度快速發(fā)展和即將到來的移動(dòng)上網(wǎng)新時(shí)代（4G），在國家對(duì)三網(wǎng)融合的大力推進(jìn)下，運(yùn)籌帷幕、主動(dòng)求變，引領(lǐng)渠道轉(zhuǎn)型全面建立立體協(xié)同的高效渠道體系成為中國移動(dòng)各級(jí)公司的當(dāng)務(wù)之急。
本課程講師將全面剖析中國移動(dòng)自建設(shè)渠道開始，到市場(chǎng)細(xì)分拓展，渠道轉(zhuǎn)型等全視角角度進(jìn)行分析，并全程以某地市公司已成功轉(zhuǎn)型終端、流量經(jīng)營(yíng)等增值業(yè)務(wù)發(fā)展之后所遇之終端銷量、流量全面提升但份額、收入等核心指標(biāo)卻呈現(xiàn)增長(zhǎng)緩慢所遇之惑進(jìn)行點(diǎn)評(píng)與交流，為正在轉(zhuǎn)型中的兄弟公司提供借鑒。

【課程收益】：
認(rèn)清全業(yè)務(wù)時(shí)代渠道轉(zhuǎn)型的必要性和緊迫性，主動(dòng)求變，樹立引領(lǐng)渠道從服務(wù)型向銷售型轉(zhuǎn)變理念；
掌握新時(shí)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之區(qū)域營(yíng)銷一體化策略、渠道扁平化發(fā)展演化管理策略、技巧；
掌握新時(shí)期渠道整體轉(zhuǎn)型的思路、方法和具體政策的分步牽引；
掌握電子渠道向電子商務(wù)渠道全面提升轉(zhuǎn)型的策略、方法與實(shí)操運(yùn)作；
以一個(gè)兄弟公司全程轉(zhuǎn)型實(shí)例，深度剖析具體轉(zhuǎn)型中的方案設(shè)計(jì)、階段分析、優(yōu)化調(diào)整、配套制度、流程規(guī)范等，讓學(xué)員總攬全局的角度對(duì)我公司正在進(jìn)行的轉(zhuǎn)型進(jìn)行對(duì)照學(xué)習(xí)；
從豐富的案例分享、交流活動(dòng)中學(xué)習(xí)借鑒。

【課程大綱】：
課前思考題：
1、“得渠道者贏天下”：過去，在以新增為主的2G時(shí)代，龐大的實(shí)體渠道助我們贏得了行業(yè)領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)地位。今天，在面對(duì)高普及率存量為主的互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新時(shí)期，過去我們引以為豪的龐大實(shí)體渠道還能否助我們實(shí)現(xiàn)明日之輝煌？
請(qǐng)結(jié)合公司2012年、2013年考核指標(biāo)體系變化及各自指標(biāo)完成情況，從渠道和競(jìng)爭(zhēng)博弈角度來思考：
a.我們?cè)詾榉浅?qiáng)大的實(shí)體渠道還給力了嗎？為什么？
b.我們主要遇到了來自哪些方面的困惑？
c.應(yīng)如何去認(rèn)識(shí)新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的挑戰(zhàn)與機(jī)遇？
d.新時(shí)期渠道如何重新定位？如何設(shè)計(jì)渠道政策，調(diào)動(dòng)商家積極性，有序有效地推動(dòng)實(shí)體渠道成功轉(zhuǎn)型？
2、二、“賣號(hào)卡”與“賣寬帶”沒有本質(zhì)上的區(qū)別，但在實(shí)現(xiàn)方式上卻有較大差異。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“融合發(fā)展”和對(duì)我公司用戶的“蠶食”困窘，如何發(fā)揮實(shí)體渠道的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，有序承載寬帶發(fā)展破融合成為我們急需解決的焦點(diǎn)問題之一。
請(qǐng)從破融合角度來談?wù)勅绾翁嵘龑?shí)體渠道的寬帶承載與發(fā)展能力？要求從策略、思路、方法和具體措施上進(jìn)行系統(tǒng)思考，提出切實(shí)可行的方案。
3、針對(duì)公司所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與未來發(fā)展，如何優(yōu)化調(diào)整我們的渠道體系？

第一講：全業(yè)務(wù)時(shí)代中國移動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)策略分析
問題引入：面對(duì)4G，我們準(zhǔn)備好了嗎？
1.全業(yè)務(wù)時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
行業(yè)整合，三足鼎力，中國移動(dòng)成為3G*受害者
通信行業(yè)價(jià)值鏈模式變化
三網(wǎng)融合帶來的影響
認(rèn)清全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)與走勢(shì)
2.3G市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)分析
三家運(yùn)營(yíng)商3G全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)比較分析
全業(yè)務(wù)下各運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)分析
中國移動(dòng)營(yíng)銷管理目前可能面臨的主要問題
我對(duì)中國移動(dòng)近期發(fā)展的幾點(diǎn)建議
討論交流：作為移動(dòng)經(jīng)營(yíng)管理者，我們應(yīng)該如何來適應(yīng)和應(yīng)對(duì)這種新的競(jìng)爭(zhēng)格局？
3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)營(yíng)銷管理者的要求
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)營(yíng)銷管理的基本要求
樹立科學(xué)發(fā)展觀：話務(wù)運(yùn)營(yíng)→內(nèi)容運(yùn)營(yíng)→信息運(yùn)營(yíng)
運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)型前提：正確定位和明確轉(zhuǎn)型方向
討論交流：面對(duì)即將到來的4G探索融合轉(zhuǎn)型思路？

第二講：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道轉(zhuǎn)型目標(biāo)與策略
1.區(qū)域營(yíng)銷一體化策略
區(qū)域營(yíng)銷一體化緣由、涵義、目的
三家運(yùn)營(yíng)商區(qū)域營(yíng)銷一體化推進(jìn)情況、現(xiàn)狀、優(yōu)劣比較
區(qū)域營(yíng)銷一體化下運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)營(yíng)銷組織架構(gòu)變化
討論交流：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咄咄逼人之勢(shì)，比較敵我區(qū)域營(yíng)銷一體化策略之優(yōu)劣？在集團(tuán)要求高效低成本運(yùn)行大背景下，我們的競(jìng)爭(zhēng)策略？
2.全業(yè)務(wù)時(shí)代的渠道轉(zhuǎn)型目標(biāo)
三家運(yùn)營(yíng)商的現(xiàn)有渠道結(jié)構(gòu)比較分析
新增為主市場(chǎng)，渠道規(guī)模和結(jié)構(gòu)決定了運(yùn)營(yíng)商的行業(yè)地位
全業(yè)務(wù)模式下，運(yùn)營(yíng)商的渠道體系應(yīng)隨之調(diào)整優(yōu)化
3G全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代移動(dòng)渠道的演進(jìn)趨勢(shì)
重構(gòu)體系合作共贏，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“六化”目標(biāo)
3.全業(yè)務(wù)時(shí)代的渠道轉(zhuǎn)型
渠道轉(zhuǎn)型所遇困惑——渠道管理中存在主要問題
市場(chǎng)認(rèn)識(shí)不足
渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)不合理
渠道政策設(shè)計(jì)引導(dǎo)不足
渠道管理支撐不到位
渠道轉(zhuǎn)型所遇困惑——對(duì)渠道認(rèn)知不足這
渠道的長(zhǎng)度、寬度和廣度及其主要類型
現(xiàn)代渠道組合模式及其渠道成員類型
渠道設(shè)計(jì)原則——要根據(jù)自己特點(diǎn)設(shè)計(jì)渠道
根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品類型與市場(chǎng)目標(biāo)選擇適宜渠道策略
渠道政策設(shè)計(jì)——基本原則
渠道政策設(shè)計(jì)——產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、品牌政策以及人員推廣政策設(shè)計(jì)等
討論交流：請(qǐng)結(jié)合產(chǎn)品、所在區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展需要，說說我們區(qū)域市場(chǎng)更適宜選擇哪一種渠道組合模式？采用哪一種渠道策略？為什么？
中國移動(dòng)渠道轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略方向
渠道體系——由規(guī)模拓展向有效的質(zhì)量控制轉(zhuǎn)變
渠道管理——由獨(dú)立分散向扁平、整體協(xié)同化的轉(zhuǎn)變
渠道功能——由實(shí)體渠道為主向?qū)嶓w+電子渠道全面協(xié)同的立體渠道轉(zhuǎn)型
中國移動(dòng)渠道轉(zhuǎn)型具體策略
強(qiáng)化核心渠道建設(shè)
提升渠道的質(zhì)量和忠誠度
完善客戶細(xì)分，完善渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化
促進(jìn)渠道融合并發(fā)展新興渠道
討論交流：從3G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)搶與蘋果合作Iphone經(jīng)營(yíng)看“三國”成敗，談?wù)勅绻?dāng)初我們擁有蘋果，今天、明天會(huì)怎么樣？談?wù)剟?chuàng)新發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)策略？

第三講：分步有序優(yōu)化建設(shè)高效實(shí)體渠道體系
案例研討：探討某地市移動(dòng)3G時(shí)代轉(zhuǎn)型之殤：智能終端、流量劇增但份額、收入增長(zhǎng)乏力之惑。
1.中國移動(dòng)渠道體系分步優(yōu)化建設(shè)
分布實(shí)施渠道優(yōu)化建設(shè)轉(zhuǎn)型
結(jié)合XX兄弟分公司渠道轉(zhuǎn)型全程案例真實(shí)回放，研討移動(dòng)渠道轉(zhuǎn)型中的焦點(diǎn)問題
2.社會(huì)渠道管理制度體系建設(shè)
“三化”、“三直”優(yōu)化管理轉(zhuǎn)型，提升渠道營(yíng)銷能力、掌控力
結(jié)合XX兄弟分公司渠道轉(zhuǎn)型配套的管理制度真實(shí)回放，研討渠道轉(zhuǎn)型中相關(guān)文件制度體系。
3.社會(huì)渠道支撐管理
結(jié)合XX兄弟分公司支撐轉(zhuǎn)型后渠道高效運(yùn)營(yíng)“市-縣-中心”、“中心主任—渠道經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理等”相關(guān)管理職責(zé)、技能與考核管理支撐案例真實(shí)回放，研討
4.結(jié)合我公司現(xiàn)狀與問題，探討我公司渠道轉(zhuǎn)型之惑與優(yōu)化調(diào)整方案
現(xiàn)場(chǎng)討論：結(jié)合工作實(shí)際討論當(dāng)手機(jī)不再是通信工具，我們何以借4G終端發(fā)力？

第四講：融合發(fā)展建設(shè)高效電子商務(wù)渠道
1.中國移動(dòng)電子渠道的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
電子渠道發(fā)展機(jī)遇
影響電子渠道發(fā)展的一些不利因素
中國移動(dòng)電子渠道發(fā)展的挑戰(zhàn)因素
討論交流：我公司電子渠道發(fā)展的瓶頸與困惑：
a.請(qǐng)結(jié)合本章所講述內(nèi)容，從一線執(zhí)行角度對(duì)公司電子渠道的推廣發(fā)展現(xiàn)狀做個(gè)評(píng)價(jià)分析，要求陳述現(xiàn)狀和提出改進(jìn)思路？
b.從省公司到地市公司角度，對(duì)公司的電子渠道的發(fā)展規(guī)劃、組織體系、支撐保障體系、協(xié)同體系做出分析評(píng)價(jià)，提出你的設(shè)想或改進(jìn)建議。要求這樣有利于未來5-10年內(nèi)進(jìn)一步培育和壯大公司的電子渠道優(yōu)勢(shì)地位。
2.電子渠道向電子商務(wù)渠道轉(zhuǎn)型
三家運(yùn)營(yíng)商電子渠道建設(shè)思路與差異分析
電子渠道發(fā)展趨勢(shì)
電子渠道向電子商務(wù)渠道轉(zhuǎn)型突破是大勢(shì)所趨的必然
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電子渠道應(yīng)有的功能定位
中國移動(dòng)電子渠道轉(zhuǎn)型提升的思路
中國移動(dòng)電子渠道轉(zhuǎn)型的目標(biāo)
電子商務(wù)渠道模式選擇
移動(dòng)電子商務(wù)
案例分享：多角度多案例應(yīng)用實(shí)例
3.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代電子渠道運(yùn)營(yíng)能力提升
強(qiáng)化管理，提升電子渠道運(yùn)營(yíng)效率
深入推進(jìn)電子渠道工作發(fā)揮主流渠道作用
加強(qiáng)電子渠道建設(shè)，提高電子渠道覆蓋率
立體推進(jìn)，加強(qiáng)落地宣傳工作，提升電子渠道用戶感知
*營(yíng)銷，高效運(yùn)營(yíng)電子商務(wù)渠道
近期實(shí)施“以一為主、多方式補(bǔ)充”的電子渠道提升策略
案例分享：電子與實(shí)體渠道的協(xié)同營(yíng)銷
某兄弟公司如何提升一線人員電子渠道辦理量
后記：總結(jié)、交流、考試
1.課程總結(jié)。
2.交流答疑
3.合影
4.考試

渠道轉(zhuǎn)型策略培訓(xùn)