課程描述INTRODUCTION
培訓講師：張揚
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)藥代表培訓銷售拜訪
課程背景：
本課程是醫(yī)藥行業(yè)銷售代表培訓課程，基于九型人格知識體系，結合張揚老師一線臨床銷售經驗研發(fā)，人格分為九種類型，也就意味著有九種人格類型的醫(yī)生，醫(yī)藥代表在面對不同醫(yī)生時不可只按一種與人相處的模式與不同醫(yī)生相處，不同的人在意的點、需要注意的方面有巨大差異，想與不同的客戶建立良好的關系及傳遞學術觀念，需要對不同類型客戶的需求、要規(guī)避的點、及客戶性格類型的了解。
課程時間：
本課程為1-2天的課程（視互動時間而定）
授課方式：
講授及互動討論式，
課程收益：
代表通過對不同類型醫(yī)生客戶的性格類型、需求及需要注意/規(guī)避的部分的了解，在今后的銷售工作中做到精準資源投放，建立更好的客戶關系。
《因型施銷-醫(yī)藥代表訂制化拜訪》課程大綱
第一部分：人格是什么
1．人格的定義
2．人的外在呈現(xiàn)：環(huán)境+內在
第二部分：人格分類的意義
1．對客戶分類、輔助成交
2．預測客戶行為
3．了解一個人的方法
第三部分：客戶類型描述
1．助人型客戶
①外在氣質
②性格特質
③溝通風格
④溝通建議
2．成就型客戶
①外在氣質
②性格特質
③溝通風格
④溝通建議
3．浪漫型客戶
①外在氣質
②性格特質
③溝通風格
④溝通建議
4．觀察型客戶
①外在氣質
②性格特質
③溝通風格
④溝通建議
5．懷疑型客戶
①外在氣質
②性格特質
③溝通風格
④溝通建議
6．享樂型客戶
①外在氣質
②性格特質
③溝通風格
④溝通建議
7．完美型客戶
①外在氣質
②性格特質
③溝通風格
④溝通建議
8．和平型客戶
①外在氣質
②性格特質
③溝通風格
④溝通建議
9．保護型客戶
①外在氣質
②性格特質
③溝通風格
④溝通建議
第四部分：合作關系建立
注意事項
全面建立合作關系
1．助人型客戶
①客戶行為預測描述
②內在需求
③建立關系及觀念植入的方式
④助人型客戶專業(yè)拜訪技巧
2．成就型客戶
①客戶行為預測描述
②內在需求
③建立關系及觀念植入的方式
④成就型客戶專業(yè)拜訪技巧
3．浪漫型客戶
①客戶行為預測描述
②內在需求
③建立關系及觀念植入的方式
④浪漫型客戶專業(yè)拜訪技巧
4．觀察型客戶
①客戶行為預測描述
②內在需求
③建立關系及觀念植入的方式
④觀察型客戶專業(yè)拜訪技巧
5．懷疑型客戶
①客戶行為預測描述
②內在需求
③建立關系及觀念植入的方式
④懷疑型客戶專業(yè)拜訪技巧
6．享樂型客戶
①客戶行為預測描述
②內在需求
③建立關系及觀念植入的方式
④享樂型客戶專業(yè)拜訪技巧
7．完美型客戶
①客戶行為預測描述
②內在需求
③建立關系及觀念植入的方式
④完美型客戶專業(yè)拜訪技巧
8．和平型客戶
①客戶行為預測描述
②內在需求
③建立關系及觀念植入的方式
④和平型客戶專業(yè)拜訪技巧
9．保護型客戶
①客戶行為預測描述
②內在需求
③建立關系及觀念植入的方式
④保護型客戶專業(yè)拜訪技巧
醫(yī)藥代表培訓銷售拜訪
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