從戰(zhàn)略到執(zhí)行——年度銷售目標(biāo)與計劃制定工作坊
講師：張志濱 瀏覽次數(shù)：2537
課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：張志濱
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
年度銷售目標(biāo)與計劃制定課程
【課程背景】
《孫子兵法》的核心思想是“上兵伐謀”，強調(diào)戰(zhàn)前謀略和籌劃是決勝的關(guān)鍵因素。“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎！吾以此觀之，勝負(fù)見矣。” 歷史上，最偉大的軍事勝利幾乎總是在計劃好的地方取得的。
計劃是日常生活的一個特征——無論是在生活中，還是在生意場上，沒有計劃，我們的努力動作將是完全混亂和隨機(jī)的。計劃不周的危險在某些環(huán)境中會比在其他環(huán)境中更明顯，企業(yè)要付出的代價學(xué)費會更高。
沒有計劃，期待神話，最后就是笑話。無論團(tuán)隊還是銷售個人，沒有執(zhí)行結(jié)果的根本原因，大部分都在于目標(biāo)的不清晰、不堅定，從而導(dǎo)致團(tuán)隊士氣不高漲。團(tuán)隊害怕的不是辛苦，而是害怕努力之后沒有結(jié)果
但是，當(dāng)銷售們經(jīng)常被要求在沒有任何指導(dǎo)的情況下準(zhǔn)備一個計劃，不僅費時費力，而且在執(zhí)行時，往往達(dá)不到預(yù)期，事后證明這種做計劃的方式根本就是在浪費時間。
對一些銷售來說，制定計劃是第二天性，而對另一些人則恰恰相反。 而有了如果有科學(xué)、專業(yè)的計劃方式，可以讓所有銷售在從不*的、模糊的信息中，徹底地考慮了所有可能的情況，在既定策略的基礎(chǔ)上施展創(chuàng)造性、執(zhí)行力。
一個能被執(zhí)行的銷售計劃，之所以有價值，是因為在銷售計劃的制定、更新過程中，可以對基層一線銷售搜集到的客戶數(shù)據(jù)、項目動態(tài)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化分析，充分考慮到了各種情況出現(xiàn)的可能性，并能理解由此產(chǎn)生的相應(yīng)后果，并且可以采取策略行動，*限度的利用機(jī)會、或者規(guī)避風(fēng)險。所以說，好的計劃就是做對的事情，把事情做對，減少誤判，減少失誤。
本工作坊將詳解銷售計劃制定過程中的幾個關(guān)鍵點，并詳細(xì)介紹制定計劃所需的工具和技術(shù)，對客戶分析、機(jī)會分析、銷售策略、競爭策略等方面提高全新、系統(tǒng)的優(yōu)化，同時也提供配套的計劃輔導(dǎo)過程，幫助銷售計劃的落地執(zhí)行。
【課程收益】
讓學(xué)員建立清晰的個人目標(biāo)、團(tuán)隊目標(biāo)，樹立確立目標(biāo)感和結(jié)果思維
練習(xí)制定銷售目標(biāo)，系統(tǒng)學(xué)習(xí)制定原則、方法、流程, 提供清晰、精準(zhǔn)、實用的計劃工具、框架、模板
從分析到行動，系統(tǒng)地優(yōu)化目前銷售計劃的現(xiàn)狀，提高銷售團(tuán)隊的整體銷售計劃水平，破解銷售增長的瓶頸
掌握銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)輔導(dǎo)計劃能力，學(xué)會用激勵方式，提高計劃執(zhí)行力、提高團(tuán)隊士氣
【課程對象】營銷副總/銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/主管、渠道銷售、中基層銷售管理者與銷售業(yè)務(wù)管理密切相關(guān)的HR管理人員：運營BP、財務(wù)BP、HRBP等
【課程大綱】
一、 如何制定市場開發(fā)計劃
1、 銷售計劃的重要性
-為什么要花時間精力做計劃
-沒有計劃，就是在計劃失敗
-把大的事業(yè)分解成一組離散的可測量任務(wù)
-把復(fù)雜問題變簡單，把簡單問題按標(biāo)準(zhǔn)做
-把隨機(jī)的事件納入框架分析
-便于找出更多的可能性，避免遺留出錯
-設(shè)計先于行動，形成上下左右共識的策略
-什么才是真正的計劃
-區(qū)分組織“規(guī)劃”與個體“計劃”
-戰(zhàn)略級的整體組織規(guī)劃
-戰(zhàn)術(shù)級的團(tuán)隊（個體）銷售計劃
-計劃強調(diào)“接下去應(yīng)該什么做”
-計劃強調(diào)“誰去做“、“什么時間做”
-強調(diào)“怎樣做”而不是“什么”
-銷售計劃的種類
-Business Plan
-Sales Activity Plan
-Account Plan
2、 成功銷售計劃的關(guān)鍵
-成功銷售的關(guān)鍵
-數(shù)據(jù)數(shù)字驅(qū)動，避免麻痹分析
-人成功了，計劃才能成功
-計劃必須要有配套的進(jìn)度監(jiān)督
-銷售計劃的關(guān)鍵問題
-細(xì)分市場、目標(biāo)客戶群
-市場容量、客戶分類
-進(jìn)入客戶的路徑順序
-客戶的需求挖掘
-對客戶的價值主張
-客戶關(guān)系的改善與維護(hù)
-如何化解風(fēng)險、阻抗
-如何應(yīng)對各種競爭勢態(tài)
-三個核心轉(zhuǎn)換
-從“未來看現(xiàn)在”，強調(diào)增長的方向
-從“客戶看我們”，關(guān)注客戶的價值
-從“預(yù)演到應(yīng)變”，激發(fā)一線銷售的內(nèi)在動力
3、 確定銷售目標(biāo)的方法和工具
-SMART 目標(biāo)原則
-具體化、可測量化、細(xì)分化、相關(guān)性、時間節(jié)點
-銷售計劃的制定流程
-來自銷售管理層的支持和信息輸入
-必要的調(diào)研+必要的假設(shè)
-來自執(zhí)行者自我評估和公開承諾
-財務(wù)測算+成本收益分析
-銷售場景的內(nèi)部預(yù)演
-策略管理執(zhí)行與追蹤
-銷售輔導(dǎo)
-銷售激勵
-銷售競賽
工具：相關(guān)的策略制定方法和工具
二、 如何制定和分解銷售目標(biāo)
1、 銷售戰(zhàn)略與銷售計劃分解
-銷售戰(zhàn)略分解
-銷售戰(zhàn)略的定義
-市場容量分享與競爭分析
-戰(zhàn)略成功關(guān)鍵點與核心取勝要素
-戰(zhàn)略路線圖
-生成銷售目標(biāo)需考慮的因素
-近三年的目標(biāo)客戶投資額
-目標(biāo)市場年增長率趨勢
-銷售區(qū)域的過往業(yè)績（總額、市場份額）
-整體銷售目標(biāo)的比例分解（總銷售定額的%）
-區(qū)域銷售的銷售效力分配
2、 銷售計劃的分解執(zhí)行
-銷售的戰(zhàn)斗力，決定銷售效力的四大因素
-銷售的崗位勝任力
-可用于開發(fā)客戶的時間
-拜訪不同客戶的頻率
-客戶接近的難易程度
-目標(biāo)分解工具
-設(shè)定目標(biāo)的SMART原則
-看重達(dá)標(biāo)，年度銷售目標(biāo)
-看重效能，季度銷售目標(biāo)
-看重趨勢，月度銷售目標(biāo)
-90天行動分解計劃表
-月目標(biāo)行動計劃，搞評比，問得失
-周目標(biāo)行動計劃，開周會、寫周報
3、 銷售計劃的支持與督查
-日常行動匯報
-項目機(jī)會報備
-績效追蹤與輔導(dǎo)
-銷售競賽
-銷售資源
測評工具；評估貴公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊的銷售戰(zhàn)斗力
案例：思科、IBM
小組討論、老師總結(jié)與分析
三、 如何制定客戶開發(fā)計劃
1、 客戶開發(fā)與商機(jī)描述
-如何安排與四類客戶的接觸？
-A區(qū)：已經(jīng)簽約的客戶
-B區(qū)：已經(jīng)接觸拜訪的客戶
-C區(qū)：已在拜訪名單上，尚未接觸的客戶
-D區(qū)：還不在拜訪名單上，潛在的客戶
-商機(jī)描述的六個要素
-客戶名稱
-項目成熟性判定的五個指標(biāo)
-項目吸引力的四個標(biāo)準(zhǔn)
-商業(yè)通路：可能的渠道和商業(yè)伙伴
-項目階段的時間表
-測量客戶關(guān)系密度與關(guān)系強度
-商機(jī)的前進(jìn)策略
-獲勝的機(jī)會點
-競爭態(tài)勢的現(xiàn)狀與轉(zhuǎn)化趨勢
-前進(jìn)方向與策略
-商機(jī)計劃改進(jìn)行動
2、 人際關(guān)系發(fā)展
-客戶關(guān)系分析與發(fā)展計劃工具
-我方團(tuán)隊成員資源分配
-客戶方關(guān)系的拓展
-購買角色與態(tài)度的轉(zhuǎn)化
-關(guān)系密度和關(guān)系強度評估
-人際努力策略
-人際提升方向與策略
-人際關(guān)系改進(jìn)行動計劃
3、 客戶需求挖掘
-深化客戶需求的計劃工具
-顯性需求與隱形需求
-理性需求與感性需求
-現(xiàn)實的痛點和發(fā)展藍(lán)圖
-需求引導(dǎo)策略
-需求引導(dǎo)方向與策略
-需求引導(dǎo)行動計劃
4、 解決方案與價值呈現(xiàn)
-解決方案與價值呈現(xiàn)工具
-解決方案
-價值呈現(xiàn)與案例
-價值四問模型
-銷售推進(jìn)策略
-價值引導(dǎo)方向與推進(jìn)策略
-銷售受阻應(yīng)對策略
-銷售推進(jìn)行動計劃
5、 競爭策略
-競爭分析分析工具
-客戶購買準(zhǔn)則
-競爭優(yōu)劣勢分析
-參與競爭的方式
-產(chǎn)生競爭策略的分析工具
-競爭策略與方式
-競爭行動計劃
案例：Motorola、思科、
工具：銷售購買分析圖、客戶價值地圖、競爭者地圖、
四、 與銷售計劃平行的銷售輔導(dǎo)
1、 銷售計劃輔導(dǎo)的意義
-監(jiān)督計劃的執(zhí)行情況
-給予方向性的建議指導(dǎo)
-給一線銷售激勵賦能
-銷售計劃制定與溝通過程
-沒有達(dá)成共識的溝通，是偽溝通
-目標(biāo)自上而下層層分解，策略自下而上要層層保障
2、 計劃輔導(dǎo)的對話與工具
-PDCA 模型
-GROW 模型
-業(yè)績盤問模型
3、 優(yōu)秀計劃的回報
-給模糊、不確定帶來更多的確定性
-一切皆可衡量，帶來改進(jìn)的方向
-給執(zhí)行帶來自信心
-團(tuán)隊合作的路線圖
-提供給他人先見之明的證據(jù)
案例： VOLVO、思科、SAP
工具：業(yè)績輔導(dǎo)對話工具、PDCA、GROW輔導(dǎo)模型
結(jié)合實際的討論和演練
五、 成果匯總與總結(jié)
1、 結(jié)合企業(yè)和具體案例的實際操練
2、 制作或整合銷售計劃
3、 成果展示 ，老師點評，互動問答
4、 課程總結(jié)，后續(xù)行動計劃
綜合案例演練，學(xué)員提問，老師回答與點評
工具：銷售方案模板、行動計劃表、培訓(xùn)評估表
年度銷售目標(biāo)與計劃制定課程
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/287739.html
已開課時間Have start time
- 張志濱
[僅限會員]
預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)
目標(biāo)管理內(nèi)訓(xùn)
- 《目標(biāo)制定與管理—OKR工 李家齊
- 《目標(biāo)管理與高效能執(zhí)行力》 顧櫻英
- 實戰(zhàn)年度計劃 李建華
- 《企業(yè)目標(biāo)管理與計劃執(zhí)行培 郭山峰
- 《行動學(xué)習(xí)訓(xùn)戰(zhàn)工坊?—目標(biāo) 李沛賢
- 目標(biāo)管理與中國式績效考核 萬新立
- 沙漠掘金之目標(biāo)與決策管理 呂翠
- 《如何召開高質(zhì)量的經(jīng)營分析 林羽
- 《研發(fā)項目經(jīng)理的目標(biāo)與時間 李沛賢
- 目標(biāo)管理與組織機(jī)制建設(shè) 萬新立
- 基于目標(biāo)管理的時間計劃與任 王大泓
- 執(zhí)行力——時間管理與目標(biāo)計 于男