課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：杜榮軒
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶場景化需求培訓(xùn)
培訓(xùn)目標(biāo)
理解行業(yè)客戶場景化的需求和痛點，掌握需求挖掘與引導(dǎo)的技巧；
學(xué)習(xí)行業(yè)整體解決方案的設(shè)計思路和關(guān)鍵要點；
掌握現(xiàn)場進(jìn)行方案呈現(xiàn)的技巧，學(xué)習(xí)在呈現(xiàn)的過程中如何與客戶進(jìn)行互動和達(dá)成銷售。
培訓(xùn)對象
客戶經(jīng)理/方案經(jīng)理
課程大綱
一、客戶場景化需求的分析與挖掘引導(dǎo)技巧
客戶場景化需求概述
行業(yè)客戶整體營銷流程分析
場景化需求的三個核心要素
組織層面的需求分析
增加收入方面的需求
降低成本方面的需求
提高效率方面的需求
現(xiàn)場演練：以不同場景為例，進(jìn)行組織需求層面切入的思路整理和練習(xí)
部門層面的需求分析
從企業(yè)的組織架構(gòu)分析不同部門的需求
高層拜訪的重要意義
各部門的采購角色與需求差異分析
分析部門需求時應(yīng)避免的誤區(qū)
案例分享：某集團(tuán)客戶部的“戰(zhàn)略地圖”帶給我們的啟示
個人層面的需求分析
透析人性的三大弱點
客戶個人需求的特點
如何同客戶建立持久的關(guān)系
案例分享：客戶經(jīng)理小王和客戶為何一夜之間從朋友變成“敵人”
需求挖掘過程中的溝通與提問技巧
如何全面了解客戶的問題點
如何讓客戶發(fā)現(xiàn)自己的“痛點”
如何讓客戶意識到問題的重要性
如何讓客戶認(rèn)識到解決方案的必要性
視頻分享：客戶經(jīng)理是如何引導(dǎo)客戶的“潛需求”變?yōu)?ldquo;顯需求”
二、好的行業(yè)方案是如何產(chǎn)生的
為什么客戶對我們的解決方案“無動于衷”
形式方面
內(nèi)容方面
呈現(xiàn)方面
不良方案是如何產(chǎn)生的
只有長度，沒有深度
只有自己，沒有客戶
只有歷史，沒有現(xiàn)在
好方案的標(biāo)準(zhǔn)是什么
案例分享：看一下這個醫(yī)療行業(yè)的解決方案，大家覺得問題在哪里
三、解決方案設(shè)計制作要點
三個關(guān)聯(lián)
關(guān)聯(lián)客戶的技術(shù)層面
關(guān)聯(lián)客戶的運(yùn)營層面
關(guān)聯(lián)客戶的戰(zhàn)略層面
方案的框架構(gòu)成元素
引領(lǐng)客戶的元素
痛點挖掘的因素
建議提供的元素
產(chǎn)品剖析的元素
保障服務(wù)的元素
方案的文本設(shè)計要點
第一印象的重要性
文字的排版與突出
顏色的搭配與取舍
小組研討：一個完整的行業(yè)解決方案應(yīng)該包含哪幾個必要的模塊
四、解決方案現(xiàn)場呈現(xiàn)與互動的技巧
方案呈現(xiàn)前的準(zhǔn)備
現(xiàn)場情況的了解與熟悉（客戶的職位/關(guān)注點/人數(shù)/座位安排等）
設(shè)備的使用（投影/麥克風(fēng)/電腦等）
心態(tài)的調(diào)整
形象的設(shè)計
方案呈現(xiàn)過程中的關(guān)鍵要點
如何進(jìn)行一個有吸引力的開場白
眼神與手勢在過程中的使用
呈現(xiàn)過程中如何與客戶進(jìn)行互動
多個人講解方案時如何銜接與配合
結(jié)尾時容易犯哪些錯誤
方案呈現(xiàn)過程中的語言與內(nèi)容組織
語言如何顯得有邏輯性
語言呈現(xiàn)如何有畫面感
善于利用左右腦的平衡表達(dá)
巧用“SCQA”法則讓產(chǎn)品介紹更生動
呈現(xiàn)后的客戶互動與質(zhì)疑應(yīng)對
回應(yīng)客戶提問時的應(yīng)答技巧
如何應(yīng)對客戶的價格/服務(wù)/產(chǎn)品等質(zhì)疑
情景演練：金融/醫(yī)療/交通/IT等行業(yè)的解決方案呈現(xiàn)演練
五、方案設(shè)計與呈現(xiàn)的現(xiàn)場演練與認(rèn)證
客戶場景化需求培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/288788.html
