課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
政企客戶經(jīng)理培訓(xùn)
【課程對(duì)象】一線政企客戶經(jīng)理
【課程目標(biāo)】
了解重要項(xiàng)目的商機(jī)拓展、挖掘與推進(jìn)流程,掌握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的把控技巧;
學(xué)習(xí)如何在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,不斷促進(jìn)高層及關(guān)鍵客戶關(guān)系的進(jìn)展和維系;
通過(guò)案例分享、模擬演練等方式提升學(xué)員的實(shí)戰(zhàn)能力。
【課程大綱】
第一部分:政企市場(chǎng)與客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀分析
如何看待目前客戶經(jīng)理這份工作
公司究竟給了客戶經(jīng)理最有價(jià)值的東西是什么
大客戶營(yíng)銷(xiāo)工作的成就感從何而來(lái)
優(yōu)秀客戶經(jīng)理的視野
客戶的角度
公司的流程
組織的文化
行業(yè)的發(fā)展
案例分享:一個(gè)精英客戶經(jīng)理是如何“煉成”的
第二部分:大項(xiàng)目客戶商機(jī)識(shí)別與轉(zhuǎn)化
客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)?cè)\斷三部曲
信息
商機(jī)
成交
我們所了解項(xiàng)目商機(jī)有哪些形態(tài)
潛在商機(jī)
顯性商機(jī)
有效商機(jī)
未來(lái)商機(jī)
案例討論:這些商機(jī)分別屬于哪一類(lèi)的商機(jī)
如何實(shí)現(xiàn)不同商機(jī)形態(tài)之間的轉(zhuǎn)化和推進(jìn)
潛商機(jī)如何轉(zhuǎn)化為顯商機(jī)
顯商機(jī)如何轉(zhuǎn)化為有效商機(jī)
有效商機(jī)如何轉(zhuǎn)化為成交客戶
為什么會(huì)存在未來(lái)商機(jī)
不要被“偽商機(jī)“蒙蔽了雙眼
案例分享:一個(gè)有效商機(jī)是如何變成未來(lái)商機(jī)的
第三部分:大項(xiàng)目客戶商機(jī)識(shí)別與轉(zhuǎn)化
客戶組織架構(gòu)與決策鏈分析
如何利用工具進(jìn)行客戶決策鏈分析
高中基層的需求分析
組織需求與個(gè)人需求分析
案例分享:南京某政企客戶部的“戰(zhàn)略地圖“
商機(jī)挖掘的話題切入點(diǎn)
固話方面的商機(jī)如何切入
寬帶方面的商機(jī)如何切入
手機(jī)方面的商機(jī)如何切入
行業(yè)應(yīng)用方面的商機(jī)如何切入
案例情景演練:商機(jī)挖掘過(guò)程演練
商機(jī)挖掘過(guò)程中的行業(yè)應(yīng)用的話題如何展開(kāi)
公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)管理
公司的宣傳及形象管理
公司的客戶管理
公司的員工管理
商機(jī)挖掘的提問(wèn)技巧
如何引導(dǎo)客戶全面、深入的談?wù)搯?wèn)題
如何讓客戶意識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性及緊迫性
如何做話題的總結(jié)確認(rèn)
如何為下一次的拜訪留下由頭
視頻分享:客戶經(jīng)理與客戶的對(duì)話,對(duì)你有什么啟發(fā)
第四部分:高層客戶關(guān)系的維系與發(fā)展
客戶經(jīng)理與客戶的關(guān)系建立路徑
陌生人
供應(yīng)商
朋友
戰(zhàn)略合作伙伴
案例分享:客戶經(jīng)理小王的困惑
客戶關(guān)系建立的三項(xiàng)核心原則
投其所好最重要
物質(zhì)利益不可靠
欲取先予下功夫
客戶關(guān)系建立的小技巧
短時(shí)多次
增廣人脈
微信關(guān)懷
業(yè)務(wù)滲透
優(yōu)化“客戶觸點(diǎn)”服務(wù)規(guī)范的要點(diǎn)
“關(guān)鍵時(shí)刻”理論在大客戶銷(xiāo)售過(guò)程中的價(jià)值
初次見(jiàn)面時(shí)的商務(wù)禮儀(介紹/握手/名片/乘車(chē)/就餐……)
商務(wù)溝通時(shí)的服務(wù)規(guī)范(郵件/電話/面談/方案呈現(xiàn)……)
“關(guān)鍵觸點(diǎn)”時(shí)的服務(wù)規(guī)范(生日祝福/節(jié)日問(wèn)候/請(qǐng)求幫助……)
第五部分:客戶關(guān)系建立過(guò)程中的溝通能力
建立融洽關(guān)系的溝通技巧
如何恰如其分的表達(dá)自己的欣賞和認(rèn)可
怎樣運(yùn)用同理心來(lái)化解客戶的負(fù)面情緒
如何同不同風(fēng)格的客戶進(jìn)行有效溝通
如何增強(qiáng)自身的說(shuō)服力和影響力
什么是“價(jià)值型”溝通思路
什么是人行動(dòng)的根本動(dòng)機(jī)
如何利用“趨利避害”法則影響對(duì)方
視頻分享:高手是如何通過(guò)“感性導(dǎo)入 理性說(shuō)服”的方式來(lái)達(dá)成溝通目的的
第六部分:課程總結(jié)與答疑
政企客戶經(jīng)理培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/288787.html
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- 杜榮軒
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