課程描述INTRODUCTION
培訓講師：江志揚
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項目客戶銷售培訓
課程介紹
你是否有如下困惑？
雖然從事項目型銷售工作時間不短了，但由于缺乏專業(yè)銷售技巧和工具，業(yè)績平平
由于對客戶心理分析不透，缺乏針對不同客戶類似的溝通技巧，總被客戶牽著走
在項目報價過程中，不知道如何報價才能吸引對方，往往陷入被動和尷尬境地
培訓目的
了解項目型銷售的特征和特點，找出應對的策略和方法
學習項目型銷售節(jié)點把控，做到有“預判”“針對性”的“攻堅戰(zhàn)”
把握項目的銷售流程和進度，項目推進的注意點
掌握項目型銷售的客戶分析方法和銷售方式，判斷出項目中的人際關(guān)系及處理
掌握如何將技巧用于實踐，通過項目型銷售方式，快速提升銷售業(yè)績
培訓知識點
洞察客戶對供應商的需求，學會從他們的角度看問題
研究客戶和供應商的不關(guān)心，誤解、懷疑和缺點的心理狀態(tài)，找出解決的方法
專業(yè)客戶性格分析以及針對不同性格的應歸方法
研究客戶的組織及組織中各種角色的關(guān)系以及相互作用
教學方式
概念介紹，課堂練習，小組討論，代表發(fā)言，錄像播放，角色扮演
課程內(nèi)容
第一單元：項目型銷售的幾個基本概念
1. 工業(yè)品營銷的三種典型模式
2. 項目銷售的特征與特點，與其對應策略與方法
3. 項目銷售的流程和進度控制，找出關(guān)鍵節(jié)點
4. 項目銷售中的跟進與針對性“攻堅”
第二單元：項目銷售行為和客戶采購買行為分析
1. 銷售行為
2. 購買行為
3. 銷售行為和購買行為的差異
第三單元：不同生意，不同的世界
1. 根據(jù)接受我們產(chǎn)品和服務的對象的不同區(qū)別
2. 銷售行為和模式差異圖解
3. 銷售人員的價值很大程度上取決于客戶的觀點
4. 對客戶采購流程的理解
5. 現(xiàn)場案例分析（學員的實際案例分析）
第四單元：對于我的客戶的分析
1. 客戶的采購行為類型分析
2. 客戶的性格分析
3. 客戶采購階段和心理狀態(tài)分析
4. 根據(jù)客戶的采購行為設計銷售策略
5. 實際分析舉例
第五單元：項目銷售漏斗模型
1. 定位項目目標客戶群體
2. 發(fā)掘客戶潛在商機
3. 確定客戶潛在意向
4. 引導客戶立項
5. 贏得客戶認可
6. 進行商務談判
7. 完成銷售成交
第六單元：客戶的組織分析
1. 客戶從此變成了一個組織
2. 對客戶組織中某一個人的需求界定
3. 應對變化的適應能力-技術(shù)應用周期
4. 采購決策關(guān)注點
5. 組織結(jié)構(gòu)分析參與
6. 案例分析，現(xiàn)場制作“客戶組織結(jié)構(gòu)及個人需求剖析圖”
第七單元：采購決策的分析
1. 進入決策的總結(jié)
2. 關(guān)于標準的討論
3. 標準的沖突
4. 引起疑慮的原因
5. 實施的三個階段
6. 現(xiàn)場制作客戶的采購決策標準
結(jié)尾：30天的行動計劃與反饋
項目客戶銷售培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/312738.html
