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商業(yè)敏感度培訓(xùn)

【培訓(xùn)收益】
模塊 課程大綱 時間分 教學(xué)方法
課程導(dǎo)入 開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？ 30分 內(nèi)容講解
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小組討論

第一單元
當(dāng)責(zé)的定義 單元目的：識別什么是當(dāng)責(zé)，面對關(guān)鍵時刻的心態(tài)決定人生
當(dāng)責(zé)的定義：當(dāng)責(zé)不是中國傳統(tǒng)的觀念
負(fù)責(zé)對當(dāng)責(zé)：負(fù)責(zé)是對區(qū)域和行為負(fù)責(zé)，而當(dāng)責(zé)是對結(jié)果負(fù)責(zé)，當(dāng)責(zé)比負(fù)責(zé)是更重要的價值觀
當(dāng)責(zé)的困難：擁有當(dāng)責(zé)的價值觀不是一件容易的事情，是要下決心和堅持信念的。
關(guān)鍵時刻：在關(guān)鍵的時刻，就能夠展示這個人是否真正具有當(dāng)責(zé)的價值觀；也就是說關(guān)鍵時刻就是考驗的時刻，決定這是一個什么樣的人：操守和行為的關(guān)聯(lián)。
活動：識別關(guān)鍵時刻及行為 30分 內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論

第二單元
當(dāng)責(zé)的原理 單元目的：當(dāng)責(zé)的實踐步驟及方法，初步理解阿西工作法的概念
頹廢的漩渦：面對關(guān)鍵時刻，進入頹廢的漩渦是一個正常的現(xiàn)象，所以問題不在于進入頹廢漩渦，而是如何快速走出。
圣嚴(yán)法則：“面對它、接受它、解決它、放下它”的圣嚴(yán)法則就是標(biāo)準(zhǔn)的當(dāng)責(zé)行為過程，也是能力提升的過程。
選擇決定命運：一個人的幸福決定于在面對關(guān)鍵時刻的抉擇，在解決挑戰(zhàn)的過程，就是提升能力的循環(huán)，更是建立獲得幸福的能力。
ARCI 阿西工作法：在一個團隊當(dāng)中，有四種不同的角色，要如何互相合作，負(fù)擔(dān)不同的責(zé)任，團結(jié)合作創(chuàng)造公司更大的成就
活動：面對危機的團隊 120分 內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演

第三單元
生意模式 單元目的：生意模式的九大模塊
介紹生意模式的九大模塊
活動：
選擇一個學(xué)員的部門/區(qū)域，作為案例
繪制生意模式的九大模塊
明確案例的價值主張 150分 內(nèi)容講解
工具介紹
小組討論

第四單元
銷售的基本原理 單元目的：讓學(xué)員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產(chǎn)品/服務(wù)/方案
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因：改善、追求、避險
傳統(tǒng)和現(xiàn)代銷售模型的比較
購買者的關(guān)注點變化：階段一、二、三
銷售過程管理：銷售步驟對應(yīng)購買階段
活動：客戶可能擁有的問題或客戶的購買流程 60分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論

第五單元
信任圈的建立 單元目的：獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎(chǔ)，如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法：經(jīng)驗、組織、推薦、你
聆聽技巧：聆聽和尋問
五種助語的使用
活動：
讓學(xué)員熟悉助語的用法
選擇自己的客戶，填寫【銷售拜訪計劃表】的基本資料 45分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
二人角色扮演

第六單元
暖場開場 單元目的：一個好的開場可以讓后續(xù)的銷售拜訪更為順利，在這個單元中教導(dǎo)學(xué)員如何設(shè)定一個清楚和明確的拜訪目的。
暖場及轉(zhuǎn)場：這是獲得客戶信任的第一個接觸，要精心設(shè)計以建立連接
開場的步驟：如何有效開場對銷售拜訪的結(jié)果，有直接及關(guān)鍵的影響
策略人物：在客戶端，有哪些策略性的人物會影響銷售的過程？ 45分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演

第七單元
引導(dǎo)尋問 單元目的：只是了解客戶說的需求，這是不夠的！我們還需要知道客戶為什么有這個需求，在需求滿足后的感覺/價值。更重要的是我們要能夠引導(dǎo)客戶的需求，到我們的獨特能力。
明確關(guān)鍵能力：關(guān)鍵能力就是獨特并有效解決客戶問題的能力，這就是引導(dǎo)尋問的方向。
問題的類型：開放式及限制式，這是最廣為了解，卻最難以掌握的技巧，但在引導(dǎo)客戶的運用是非常重要。
前導(dǎo)式提問：透過三個簡單回答的問題，讓客戶進入被引導(dǎo)狀態(tài)
引導(dǎo)式提問：開放型、控制型、確認(rèn)型
活動：前導(dǎo)式及引導(dǎo)式提問的腳本設(shè)計
創(chuàng)見問題解決的價值
互動：創(chuàng)見價值提問的腳本設(shè)計
活動：角色扮演 120分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演

第八單元
展示方案 單元目的：在客戶挖掘出自己的需求后，銷售人員就開始進行展示自己的產(chǎn)品/服務(wù)/方案是如何滿足客戶的需求，展示的時間不能過長，但必須清楚和完整
展示方案的時機：大部分銷售人員反的錯誤就是太早于介紹自己的產(chǎn)品。這是一個致命傷。所以，要有方法地判斷，何時介紹自己是一個關(guān)鍵。
連接方案到價值：這是一個搭橋的活動，搭得漂亮，就可以一次到位。
展示方案的步驟：如何有效展示特色及利益，讓客戶順利接受？
活動：話術(shù)的設(shè)計及角色扮演 90分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人小組討論

第九單元
處理顧慮 單元目的：客戶不會只接觸我們一個供應(yīng)商，也在事前做過研究，所以對于我們也必定有些既有的概念，所以要做出觀點統(tǒng)合的動作。通?？蛻艚邮芪覀兊某潭仍礁?，對于顧慮的提出也越踴躍。
競爭分析，預(yù)見負(fù)面反饋：預(yù)期客戶可能提出的顧慮，有許多是來自于競爭者的信息，而我們要如何成功處理？
活動：收集客戶的顧慮顧慮
獲取反饋清單：如何能夠順利處理客戶的顧慮，就在這里發(fā)生的！處理好，就可以順利進行下一步，如果不行，那就要重新開始。
明確反饋背后的利益
明確反饋類型并回應(yīng)
活動：反饋類型處理練習(xí) 60分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演

第十單元
贏得承諾 單元目的：應(yīng)該以客戶為中心地制定后續(xù)跟進事項。讓客戶為我們在他們的公司內(nèi)部，推動我們的業(yè)務(wù)
轉(zhuǎn)移到達成協(xié)議：轉(zhuǎn)移到最后階段的時機及方式
總結(jié)客戶整體價值：銷售拜訪的最后一個有力的價值推動
提出承諾建議：如何引導(dǎo)客戶成為我們在客戶公司的內(nèi)部銷售
活動：單一技巧的角色扮演或全套的角色扮演 30分 內(nèi)容講解
技巧演示
話術(shù)準(zhǔn)備
小組討論
三人角色扮演
總課時長度 13小時 0分
休息時間：上下午各一場 15 分鐘休息
中飯休息時間：1 個小時 

商業(yè)敏感度培訓(xùn)