課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：謝金孝
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置管理
課程收益：
件均提升，改變對合作甲方的心態(tài)，改良長期期交產(chǎn)品的銷售思路，提升件均保費；
開發(fā)不同沙龍主題，掌握高端客戶沙龍和網(wǎng)點微沙運作技能。
課程對象：保險公司渠道同事
授課形式：三階段學(xué)習(xí)落地：大課+研討+沉浸式練習(xí)+實戰(zhàn)
項目大綱/要點：
第一階段（2天）
《渠道的專業(yè)價值》項目啟動會 意愿啟動1h
《銀保困局與破局》復(fù)盤總結(jié)回頭看 執(zhí)業(yè)現(xiàn)狀與改變策略2h
《專業(yè)創(chuàng)造價值-----終身壽險產(chǎn)品篇》產(chǎn)品 主打產(chǎn)品模壓再造3h
《銷售五步曲》銷售技能提升 銷售循環(huán)及動作分解6h
第二階段（2天）
《活動策劃六步法》客戶活動設(shè)計 掌握客戶活動策劃方法 3h
《沙龍設(shè)計面面觀---實操》沙龍設(shè)計要點 沙龍前、中、后全盤實操3h
《沙龍設(shè)計面面觀---主題》沙龍主題 主題沙龍學(xué)習(xí)（暫定2-4個主題）3h
《主題沙龍呈現(xiàn)與點評》沙龍實操 沙龍呈現(xiàn)3h
課程背景：
隨著中國經(jīng)濟三十多年的快速發(fā)展與積累，中國百姓的財富急劇增加，而財富是保證我們追求美好生活的經(jīng)濟基礎(chǔ)。如何讓我們個人和家庭的資產(chǎn)保值、增值？如何在風(fēng)險可控的范圍內(nèi)收益*化？這些都成了百姓關(guān)注的焦點話題。目前，中國的金融機構(gòu)面臨著大量的競爭主體，客戶面臨著更多、更廣泛的選擇。如何提升經(jīng)營單位的整體素質(zhì)和員工的個人素養(yǎng)，是我們當(dāng)下面臨的課題。本課程的設(shè)計旨在幫助理財精英提升綜合能力，既注重專業(yè)理論知識，又增強員工的實操技能，讓我們的員工在理論與實踐上同時提升，真正走上專業(yè)化道路。從而為更多優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，達成金融機構(gòu)、客戶、員工三方共贏的結(jié)果。
授課方法：實戰(zhàn)講授+演練+案例分析+小組討論、發(fā)表
課程目標(biāo)：
通過此次培訓(xùn)
使學(xué)員了解當(dāng)下中國家庭資產(chǎn)資產(chǎn)配置的情況
使學(xué)員掌握資產(chǎn)配置的相關(guān)理論
使學(xué)員掌握常見的投資渠道及熱點話題切入話術(shù)
使學(xué)員了解資產(chǎn)配置的基本營銷流程
使學(xué)員初步具備為客戶家庭進行資產(chǎn)配置的能力
課程大綱：
走進財富管理
財富管理是什么
財富管理與理財產(chǎn)品的關(guān)系
財富管理與資產(chǎn)配置的區(qū)別與聯(lián)系
我國財富管理現(xiàn)狀
家庭財富管理基本理論
理財規(guī)劃師和營銷員的區(qū)別
案例演示：理財師小王和銷售員小李，你更喜歡哪一位？
以家庭為單位的理財規(guī)劃理論
案例分析：王太太的一家人
課堂研討：找尋王太太一家人各自存在的風(fēng)險點
資產(chǎn)配置相關(guān)理論
1、經(jīng)濟周期理論
2、家庭生命周期理論
3、家庭資產(chǎn)負(fù)債表
4、家庭現(xiàn)金流量表
5、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
資產(chǎn)配置常用產(chǎn)品介紹（知識+案例分析）
保險（重點突出年金及重疾產(chǎn)品）
股票
基金（重點突出基金定投的方法及流程）
銀行理財計劃
目前的一些熱點渠道（房產(chǎn)、黃金、P2P等）
如何由熱點問題切入本行產(chǎn)品
P2P頻頻跑路
二千八百點的股市，是上還是下？
銀行理財不保本了，怎么辦？
資產(chǎn)配置實操前需要注意的要點
1、提前幫助客戶梳理理財目標(biāo)
工具：家庭年齡結(jié)構(gòu)圖
2、分清現(xiàn)金與現(xiàn)金流的區(qū)別
案例：小王應(yīng)該配置什么樣的理財產(chǎn)品？
3、注意所有權(quán)的重要性
案例：百億富豪老年癡呆，晚景凄涼一聲嘆息
資產(chǎn)配置營銷流程
客戶群定位：MANA原則
建立客戶關(guān)系/收集客戶信息
建立關(guān)系：暈輪效應(yīng)、贊美技巧（直接贊美、簡接贊美）
游戲：贊美
提問技巧
聆聽技巧
研討、發(fā)表：一名教師客戶，如何用發(fā)問技巧收集信息，收集哪些信息？
信息收集內(nèi)容
客戶財務(wù)狀況分析
財務(wù)分析
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限理論應(yīng)用
資產(chǎn)配置建議：案例分析——公職人員如何做資產(chǎn)配置？
溝通方案及促成
溝通的基本原則
介紹設(shè)計原則
介紹資產(chǎn)配置方案
促成/執(zhí)行方案
售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹（方案回顧及修正）
小組總結(jié)第三階段（7天）
1、行方啟動；需要集中賦能的集中解決，如：產(chǎn)品、異議處理、件均提升、銷售反饋（郵政條線）、微沙運作等；
2、支局輔導(dǎo)：支局上報首場微沙主題，渠道配合主導(dǎo)首場微沙設(shè)計、邀約、執(zhí)行、總結(jié)。
3、組織一場真正意義上的高端客戶沙龍。
4、項目總結(jié)。
學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置管理
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/290801.html
已開課時間Have start time
- 謝金孝