課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產配置產能提升課程
【課程背景】
隨著我國金融市場的快速發(fā)展和客戶對資產保護意識不斷提高,銀行營銷競爭日益激烈,在經營中也暴露出一些問題,如客戶習慣購買某一種理財產品,很難實現(xiàn)交叉銷售、新客戶開拓難度較大、老客戶粘性不高,隨時有被其他金融機構搶走的風險。
如何在競爭中勝出?提升財富管理能力,做好家庭資產配置迫在眉睫。
本課程從解決客戶問題出發(fā),幫助理財經理建立資產配置的理念,掌握資產配置的關鍵技巧,結合客群需求設計適配方案,增強方案解讀及溝通營銷能力,提升客戶認同度,贏得市場份額。
【課程收益】
了解當今財富管理發(fā)展趨勢, 明確高凈值客戶認知定位;
善于探尋不同客群個性需求, 掌握客戶面談及溝通技巧;
掌握資產配置底層邏輯構建, 熟悉五大類資產特點功能;
善于編制個性資產配置方案, 掌握方案呈現(xiàn)和異議處理;
掌握復雜產品場景營銷技巧, 結合資產配置實現(xiàn)產能倍增;
【課程對象】網點負責人、理財經理、客戶經理、大堂經理等
【課程大綱】
第一講 財富管理發(fā)展趨勢
一、宏觀經濟與金融熱點分析
二、高凈值客戶認知及判斷
三、大環(huán)境變化對財富管理的影響
第二講 資產配置服務定位
一、資產配置在家庭財富管理中的作用
二、發(fā)掘客戶的痛點、癢點與爽點
第三講 五大類資產的特點及其在資產配置中的運用
一、現(xiàn)金管理類
二、固定收益類
三、權益類
四、保障類資產
五、另類資產
第四講 客戶信息收集與資產配置五步法
一、面談破冰
二、觀念建立
1、資產配置基本概念
2、資產配置-財富金字塔
3、資產配置-帆船圖,包含
三、資料收集
四、需求分析、建立共識
五、方案呈現(xiàn)
第五講 基金保險場景營銷
一、基金篇
1、基金在財富管理中的作用
2、基金銷售技巧
3、常見異議及處理
互動討論:那些被基金傷過的客戶和理財經理
二、保險篇(長期期繳)
1、保險在財富管理中的作用
2、保險場景營銷技巧與話術
1)電話邀約
2)廳堂營銷
3)活動營銷
4)面談營銷
3、常見異議及處理
第六講 分組演練
一、演練:三人為一組,分別為客戶、理財經理、觀察員
目標:掌握資產配置方案呈現(xiàn)技巧,提高面談能力。
二、課程總結
整理行程、從心出發(fā)
資產配置產能提升課程
轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/291132.html
已開課時間Have start time
- 鹿思涵