課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
私域流量打造培訓
課程背景:
隨著零售銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型深入,互聯(lián)網(wǎng)公域流量紅利期的消退,私域流量已成為銀行突破流量瓶頸的重要陣地。面對私域經(jīng)營升級,零售業(yè)務變革,“存量客戶深度精細化經(jīng)營”將成為零售銀行第二曲線增長的新動力。引領(lǐng)第二曲線增長的關(guān)鍵是,銀行將如何迎接這場數(shù)字化變革下帶來的新機遇與挑戰(zhàn)。
國內(nèi)零售銀行經(jīng)營正面臨新的發(fā)展階段,在以“增量為主”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;增量與存量客戶并重”、客戶需求不斷更迭及監(jiān)管政策驅(qū)動三重背景下,“存量客戶深度經(jīng)營”將成為業(yè)績增長的新動力,私域生態(tài)將成為未來客戶數(shù)字化經(jīng)營的主戰(zhàn)場。深耕客戶價值已經(jīng)成為行業(yè)破局的關(guān)鍵。銀行私域意識的覺醒,紛紛轉(zhuǎn)變客戶運營思路——將運營重心由在公域平臺拓展新客,轉(zhuǎn)變?yōu)閷λ接蚱脚_存量用戶的精細化運營上。從“以獲取客戶當期價值為核心”升級到“以獲取客戶全生命周期價值為核心”,同時需升級運營模式,從“以達成單次交易為目標”升級到“以實現(xiàn)長期深耕為目標”,實現(xiàn)從高成本獲客轉(zhuǎn)移到培養(yǎng)目標客戶的信任關(guān)系。
在實際的培訓輔導過程中,銀行業(yè)私域流量落地仍大有可為,主要表現(xiàn)在一是缺少全行層面的規(guī)劃,帶來工作反復和資源的浪費;二是私域建設(shè)不僅限在工具應用層面,還涉及系統(tǒng)業(yè)務流程融合、隊伍能力轉(zhuǎn)型、內(nèi)容營銷抓化等多維度工作配合;三是缺少經(jīng)營私域的高度專業(yè)性技巧,或是試圖簡單復用原有渠道運營經(jīng)驗,最終效果欠佳;四是私域引導與持續(xù)運營兩大環(huán)節(jié)脫節(jié),導致資源浪費。
課程收益:
認知提升:認識私域流量打造的必要性,樹立“思變”意識,提升私域營銷管理意識;
方法升維:建立自己的平臺據(jù)點,掌握私域流量五步流程,全流程塑造特色人社,獲取私域流量,實現(xiàn)客戶從數(shù)量到質(zhì)量的轉(zhuǎn)變;
技巧落地:掌握銀行機構(gòu)私域矩陣搭建、文案寫作、流量裂變,塑造有營銷意識的線上渠道,并通過線上加深打造個人專業(yè)與營銷形象;
實戰(zhàn)演練:掌握線上內(nèi)容營銷中心的核心要素,打造超級IP超級人效,拓展客戶渠道,讓更多的目標人群成為忠實的私域流量;
產(chǎn)能轉(zhuǎn)化:掌握不同銀行產(chǎn)品類型的轉(zhuǎn)化鏈路,向不同銀行取經(jīng),結(jié)合客戶特性進行粉絲私域經(jīng)營與挖掘高凈值客戶。
課程對象:
銀行零售管理人員,需要承擔客戶管理職能的重點營銷崗位人員
課程方式:
講師講授+案例分析+情景模擬+實操演練
課程工具:
私域運營四力增長模型引流吸粉平臺數(shù)據(jù)分析可視化報表KOL、KOC定位
內(nèi)容營銷5A模型高效產(chǎn)品“1-3-6”營銷法KA*二維屬性模型馬斯洛需求層次
課程大綱
第一講:概念透視——為什么還要持續(xù)做私域流量?
導入:未來5年的營銷,看著鍋里的,更要盯緊“碗里的”
分析:私域流量與公域流量的區(qū)別
一、互聯(lián)網(wǎng)流量戰(zhàn)的4個階段
二、私域流量的3大特點
1. 屬于自己所有
2. 可免費觸達
3. 可反復使用
討論:微博大V\\抖音紅人
案例:拼多多移動客戶端平均MAU
三、私域流量四大趨勢
分析:2023年的私域會是什么樣?
趨勢一:私域經(jīng)營全面走向全域經(jīng)營
分享:菲利普·科特勒的《營銷管理》Multi Touch概念
趨勢二:私域分工專業(yè)化
趨勢三:公私域聯(lián)動直播帶貨新紅利
趨勢四:私域經(jīng)營倒逼企業(yè)組織力提升
工具:私域運營四力增長模型(組織力、商品力、產(chǎn)品力、運營力)
四、銀行人必須要有的轉(zhuǎn)變
1. 由“銷售導向”轉(zhuǎn)向“客戶成功導向”
2. 由“僅關(guān)注高價值客群”轉(zhuǎn)向“兼顧高價值客群和基礎(chǔ)客戶挖潛”
3. 由“粗放式宣傳實現(xiàn)廣覆蓋”轉(zhuǎn)向“精細化運營實現(xiàn)客群深耕”
第二講:流程再造——私域流量五步流程
第一步:客群細分
——老年客戶、車主客戶、女性客戶、基金/炒股客戶、企業(yè)客戶
案例:某股份制銀行開展社區(qū)經(jīng)營時,基于寶媽客群“能管錢”和“愛理財”,建立的財慧美社群
第二步:制定策略
1. 推送時間
2. 推送內(nèi)容
3. 配套權(quán)益
4. 活動類型
案例:某股份制銀行開展針對寶媽的社群經(jīng)營時,設(shè)計了《寶媽投資小沙龍》系列課程并在群中推送
第三步:前期準備
1. 定點發(fā)送:內(nèi)容投放、福利發(fā)送、信息推送、活動組織
2. 業(yè)務專家:負責金融產(chǎn)品的咨詢回復和轉(zhuǎn)化
3. 互動水軍:負責活躍氣氛,參與互動,響應討論
第四步:獲客與活客
1. 引流吸粉
方式:網(wǎng)點引流、公域廣告投放、異業(yè)合作流量互換、公眾號文章吸粉等
2. 內(nèi)容吸粉
1)福利型內(nèi)容:優(yōu)惠讓利、權(quán)益或返利
2)專業(yè)型內(nèi)容:提供專業(yè)領(lǐng)域的解讀、分析、培訓實踐等
3)活動型內(nèi)容:參與活動或贏取獎勵
4)服務型內(nèi)容:為客戶提供金融/非金融的產(chǎn)品或服務
案例:針對年輕客戶較多、工作較忙的“代發(fā)客群”如何進行設(shè)計
第五步:數(shù)據(jù)分析
1. 補充畫像:內(nèi)容、權(quán)益、活動三點成線
2. 運營質(zhì)量:可視化報表,對于整體情況進行監(jiān)測
第三講:塑造人設(shè)——成為自帶忠粉的KOL、KOC
一、銀行人塑造人設(shè)的四個原則
——專業(yè)信任、調(diào)性一致、強化形象、情感引入
二、銀行人自我定位的策略方法
1. 自己貼標簽
2. 個人產(chǎn)品化
3. 強化視覺錘
4. 植入語言釘
實操:現(xiàn)場設(shè)定自己的定位模型
三、內(nèi)容營銷設(shè)計的5A模型
1. Aware:內(nèi)容能見度
2. Appeal:內(nèi)容吸引度
3. Ask:內(nèi)容引流力
4. Act:內(nèi)容獲客力
5. Advocate:內(nèi)容轉(zhuǎn)粉力
案例:完美日記的公私組合拳
四、多元化的個人IP打造
1. 產(chǎn)品植入潤物無聲
2. 線上互動路徑依賴
3. 文案編寫直擊痛點
4. 事件營銷撬動行為
案例學習:績優(yōu)理財經(jīng)理是如何蹭熱點推薦產(chǎn)品的
實戰(zhàn)練習:熱點新聞事件收集與解讀文案編寫練習
第四講:用戶增長——讓更多目標人群成為忠實私域流量
一、用戶需求詳細分析(先期準備)
1. 心理學是運營的底層邏輯
1)馬斯洛需求層次
2)KA*二維屬性模型
2. 落腳點選擇(三大營銷落腳點)
1)內(nèi)容營銷
2)服務營銷
3)口碑營銷
總結(jié):算法都是基于人性
二、高效產(chǎn)品營銷方法的有效植入
1. 產(chǎn)品營銷中的結(jié)構(gòu)化表達與FABE原則
2. 高效產(chǎn)品營銷方法“1-3-6”的整體結(jié)構(gòu)
1)“1”——一句開口快速切入
2)“3”——三個賣點高效呈現(xiàn)
3)“6”——六個問題熟練應對
案例學習:銀行實戰(zhàn)營銷成功案例一組
三、線上產(chǎn)品營銷四大關(guān)鍵
關(guān)鍵1:信任來源于專業(yè)
1)從人員信任到專業(yè)信任
2)從產(chǎn)品信任到價值信任
關(guān)鍵2:情緒價值是王道
1)一份感謝信順勢切入
2)語音文字的配合使用
3)視頻材料的靈活運用
關(guān)鍵3:時點促成是關(guān)鍵
1)如何突出產(chǎn)品亮點
2)如何解決客戶異議
3)如何進行快速促成
關(guān)鍵4:專業(yè)工具是基礎(chǔ)(實操)
1)背景數(shù)據(jù)類工具應用
2)政策法規(guī)類工具應用
3)案例素材類工具應用
4)理念溝通類工具應用
案例學習:某股份行線上營銷成功案例2個
課程收尾:
1)回顧課程、構(gòu)建本次課程的學習地圖和行動方案
2)答疑解惑、結(jié)語
私域流量打造培訓
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/291167.html
已開課時間Have start time
- 陳一然