課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓講師：孫子策
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售實戰(zhàn)技能課程
課程背景：
身處充滿激情的市場，謀勢成局，商戰(zhàn)攻防，每時每刻財富都在誕生，洶涌暗流與危機接踵而來。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，企業(yè)的盈利模式較過去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶業(yè)務已逐漸成為行業(yè)利潤率*的貢獻者，因此，培養(yǎng)針對高端客戶業(yè)務的專業(yè)化顧問式行銷人才，是企業(yè)實現(xiàn)利潤重大突破并獲得競爭優(yōu)勢的必要因素，傳統(tǒng)的被動式簽單銷售模式必將演變成顧問式銷售模式。
培訓對象：銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及其他營銷人員
課程大綱：
一、大客戶與大客戶顧問式銷售
1、什么是大客戶
2、大客戶的4大關(guān)鍵特征
3、大客戶的生命周期
4、大客戶銷售的特殊性
5、大客戶銷售鏈
6、大客戶顧問式銷售應具備的咨詢能力
7、誰是大客戶？
8、大客戶拜訪前的準備
二、人的行為處事風格與大客戶銷售
1、人的行為處事風格類型
2、人的行為處事風格特征
3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道
4、雙人舞----如何與客戶保持一致
5、如何說服一把手？
三、大客戶顧問式銷售個性化解決之道
1、大客戶周邊的4類人
2、如何與大客戶實現(xiàn)利益對接
6、經(jīng)典案例研究
7、客戶價格異議的應對方法術(shù)語
5、客戶對于產(chǎn)品的關(guān)注點
6、如何實現(xiàn)大客戶需求包與大客戶產(chǎn)品包的對接
四、大客戶顧問式銷售融合工作方法
1、融合工作方法介紹
2、需求假設(shè)
3、重要的定性與定量分析工具
4、大客戶產(chǎn)品組合方案
5、美觀與契合的表達方式
6、練習：簡單的標準產(chǎn)品組合方案
7、方案/產(chǎn)品成型之后還需要做的工作
8、大客戶銷售提案過程的四步舞曲
五、大客戶顧問式銷售技術(shù)
1、大客戶市場開發(fā)應該重點考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2、對大客戶明確清晰的價值定位
3、如何建立客戶關(guān)系及客戶關(guān)系的四種類型
4、規(guī)模對大客戶需求的深刻影響
5、不同行業(yè)大客戶對不同應用方案的側(cè)重
6、如何對大客戶進行市場細分
7、大客戶的三維需求
8、客戶需求的深層次挖掘
9、如何以企業(yè)管理與運作為線索對大客戶需求進行梳理
10、大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
11、大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標
12、大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點
六、大客戶顧問式銷售核心技巧
1、FAB及核心話術(shù)與練習
2、大客戶顧問式銷售*模式
隱含需求、明確需求、利益、優(yōu)點、特征
3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題
4、*模式之混合銷售團隊
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經(jīng)銷商克服目前在大客戶市場推廣上的核心瓶頸
7、大客戶的差異化營銷
8、增值業(yè)務推廣的“滾雪球模式”
9、大客戶顧問式銷售的八種武器
七、總結(jié)、提問與答疑
顧問式銷售實戰(zhàn)技能課程
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