課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
教練型業(yè)務(wù)督導(dǎo)課程
課程背景:
在連鎖企業(yè)的發(fā)展中,專業(yè)人才的決定性因素顯得越來越重要,而督導(dǎo)就是其中重要的一環(huán),是聯(lián)結(jié)公司與終端的關(guān)鍵紐帶,他們影響著終端業(yè)績(jī)的提升,也影響著門店的文化和氛圍;他們影響著公司決策的執(zhí)行力度,也影響著品牌的建設(shè),但是,公司在督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理中卻出現(xiàn)了諸多問題:
督導(dǎo)流動(dòng)性大,優(yōu)秀人才留不?。?br />
終端對(duì)督導(dǎo)不認(rèn)可,督導(dǎo)有力使不上;
督導(dǎo)沒有科學(xué)的工作方法,每天忙、盲、茫;
督導(dǎo)成了救火隊(duì),把自己定位于銷售,不會(huì)管理團(tuán)隊(duì)、訓(xùn)練和帶教終端員工;
督導(dǎo)自身能力較強(qiáng),但是不懂得如何帶店和培訓(xùn)賣場(chǎng)員工;
所轄賣場(chǎng)業(yè)績(jī)無法提升,督導(dǎo)有心無力,不知道如何幫到賣場(chǎng);
自身能力有限,無法指導(dǎo)提升終端的督導(dǎo)能力,沒有話語權(quán);
賣場(chǎng)抱怨目標(biāo)太高,無法完成,不會(huì)利用目標(biāo)激勵(lì)和管理賣場(chǎng);
管理方式落后,缺乏有效的工具,不會(huì)管理和分析銷售數(shù)據(jù)……
《教練型督導(dǎo)訓(xùn)練營》是專為零售企業(yè)中層管理/督導(dǎo)量身制定綜合性能力提高的特色課程,結(jié)合督導(dǎo)工作場(chǎng)景引入教練工具,幫助督導(dǎo)提高銷售能力、溝通能力、執(zhí)行能力、管理能力、培訓(xùn)能力、市場(chǎng)敏感度、數(shù)據(jù)敏感度、項(xiàng)目整合能力、方案策劃能力等,培養(yǎng)能獨(dú)當(dāng)一面的優(yōu)秀督導(dǎo)。
課程收益:
● 樹信心——樹立正確的督導(dǎo)心態(tài),找出督導(dǎo)管理工作問題點(diǎn),提升督導(dǎo)巡店信息收集、問題處理、后續(xù)跟進(jìn)、溝通協(xié)調(diào)等巡店能力;
● 變思路——結(jié)合目前連鎖行業(yè)督導(dǎo)管理的現(xiàn)狀,構(gòu)建新零售時(shí)代門店盈利模型,掌握新環(huán)境下門店業(yè)績(jī)持續(xù)提高的方法和武器;
● 建系統(tǒng)——建立標(biāo)準(zhǔn)化巡店步驟,掌握對(duì)門店的高效標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估方法,打造自動(dòng)自發(fā)的店鋪管理系統(tǒng),提供高業(yè)績(jī)門店系統(tǒng)銷售的全面解決方案;
● 用工具——獲得店鋪診斷、數(shù)據(jù)分析、培訓(xùn)流程、跟蹤表格、考核機(jī)制等一系列可落地執(zhí)行和快速復(fù)制的管理工具。
課程對(duì)象:公司區(qū)域經(jīng)理、銷售督導(dǎo)
課程大綱
第一講:教練型督導(dǎo)的角色認(rèn)知
1、督導(dǎo)工作中的問題和困惑
2、為什么督導(dǎo)總是忙、盲、茫?
3、為什么督導(dǎo)成了救火隊(duì)?
4、為什么督導(dǎo)總是費(fèi)力不討好?
5、終端員工對(duì)督導(dǎo)不滿意的4大原因
6、督導(dǎo)的四種不同管理風(fēng)格與優(yōu)劣分析
7、“教練”的起源與價(jià)值
8、教練型督導(dǎo)的工作原則
9、督導(dǎo)必須具備的職業(yè)心態(tài)
10、督導(dǎo)的八大角色
第二講:督導(dǎo)的勝任力模型與六誰定位
1、督導(dǎo)必須具備的核心能力
2、督導(dǎo)勝任力平衡輪
3、督導(dǎo)勝任力模型
4、督導(dǎo)六誰定位
1)我是誰——自我定位
2)為了誰——價(jià)值體現(xiàn)
3)需要誰——資源整合
4)愉悅誰——高效溝通
5)超越誰——短期目標(biāo)
6)成為誰——愿景規(guī)劃
5、督導(dǎo)存在的價(jià)值一:發(fā)現(xiàn)問題并解決問題
6、督導(dǎo)存在的價(jià)值二:打造團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和凝聚力
教練工具:督導(dǎo)勝任力平衡輪
教練工具:督導(dǎo)六誰定位表
落地工具:督導(dǎo)勝任力模型
第三講:教練型督導(dǎo)高效溝通技巧
一、督導(dǎo)高效溝通的重要性及技巧
1、督導(dǎo)在公司的重要位置
2、督導(dǎo)高效溝通的樞紐影響力
3、推倒阻礙溝通的四堵人性墻
4、督導(dǎo)對(duì)上溝通的五種類型及高效溝通技巧
5、督導(dǎo)跨部門溝通的部門墻及高效溝通技巧
6、督導(dǎo)與加盟商溝通的原則與高效溝通技巧
7、督導(dǎo)日常管理中與門店員工的高效溝通技巧
二、教練型督導(dǎo)高效溝通——建立信任
1、讓對(duì)方放松的三大法寶
2、溝通中的站位技巧
3、溝通中的語言軟化劑
4、復(fù)述和回放:讓對(duì)方感覺被重視
5、輕松的口頭語幫助店長(zhǎng)建立信任
三、教練型督導(dǎo)高效溝通——深度聆聽
1、關(guān)注對(duì)方
2、深度聆聽,適時(shí)復(fù)述與回放
3、認(rèn)真聆聽不急于給出評(píng)判和建議
4、教練型店長(zhǎng)的“3F”聆聽技巧
5、十個(gè)實(shí)用的聆聽方法與技巧
四、教練型督導(dǎo)高效溝通——有力發(fā)問
1、開放式提問技巧
2、如何型發(fā)問技巧
3、未來導(dǎo)向型發(fā)問技巧
4、目標(biāo)導(dǎo)向型發(fā)問技巧
5、教練式高效溝通的“負(fù)轉(zhuǎn)正”技巧
五、教練型督導(dǎo)高效溝通——有效反饋
1、高效溝通的3R反饋技巧
2、積極性溝通激發(fā)員工動(dòng)力和潛能
2、積極性溝通的四條原則和溝通技巧
3、發(fā)展性溝通幫助員工看清現(xiàn)實(shí)找到方向
2、發(fā)展性溝通的三條原則和溝通技巧
教練工具:“3F”聆聽、“3R”反饋模型
教練工具:有力發(fā)問話術(shù)模型
現(xiàn)場(chǎng)演練:教練型店長(zhǎng)高效溝通技巧
第四講:督導(dǎo)高效巡店與店鋪業(yè)績(jī)提升
一、新店開業(yè)督導(dǎo)工作流程
1、開業(yè)下店前的前期對(duì)接工作
2、督導(dǎo)到店后開業(yè)前的檢查、準(zhǔn)備工作
3、開業(yè)活動(dòng)中的督導(dǎo)工作重點(diǎn)和業(yè)績(jī)提升策略
4、開業(yè)活動(dòng)結(jié)束后的督導(dǎo)工作要點(diǎn)
5、督導(dǎo)離店后的持續(xù)跟進(jìn)
落地工具:督導(dǎo)新店開業(yè)工作流程
二、日常/問題店鋪巡店流程
1、巡店前
1)數(shù)據(jù)分析,店鋪問題初步診斷
2)巡店計(jì)劃與行程安排
3)上次巡店落地執(zhí)行情況
4)帶訓(xùn)資料準(zhǔn)備
2、巡店中
1)了解競(jìng)品和商圈
2)店外蹲點(diǎn)考察
3)觀察員工狀態(tài)
4)巡查店鋪情況
5)檢視銷售目標(biāo)達(dá)成情況
6)問題診斷分析
7)店長(zhǎng)/員工溝通
8)現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)帶教
9)制定業(yè)績(jī)提升和改善方案
3、巡店后
1)完成巡店報(bào)告
2)問題反饋
3)后續(xù)跟進(jìn)持續(xù)改善
落地工具:督導(dǎo)日常巡店工作流程
落地工具:督導(dǎo)日常巡店檢查表
落地工具:督導(dǎo)巡店后的落地跟進(jìn)任務(wù)單
三、督導(dǎo)活動(dòng)下店
1、活動(dòng)下店前的前期對(duì)接工作
2、到店后的活動(dòng)前的培訓(xùn)和動(dòng)員
3、活動(dòng)中的支持和推動(dòng)
4、開業(yè)活動(dòng)結(jié)束后的督導(dǎo)工作要點(diǎn)
5、督導(dǎo)離店后的持續(xù)跟進(jìn)
產(chǎn)出:《督導(dǎo)巡店流程思維導(dǎo)圖》
第五講:教練型督導(dǎo)培訓(xùn)帶教與員工輔導(dǎo)
一、督導(dǎo)實(shí)地帶教技巧
1、愿景規(guī)劃激發(fā)員工動(dòng)力
2、員工培養(yǎng)核心:知能愿
3、知識(shí)要點(diǎn)提煉總結(jié)歸納
4、銷售案例生動(dòng)講解呈現(xiàn)
5、語音語調(diào)能夠引人注意
6、銷售服務(wù)話術(shù)萃取提煉
7、實(shí)地帶教中的溝通藝術(shù)
8、督導(dǎo)帶教的流程與技巧
9、培訓(xùn)后執(zhí)行方案與跟進(jìn)
落地工具:《督導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)帶教五步法》
落地工具:《培訓(xùn)后落地執(zhí)行跟進(jìn)表》
二、督導(dǎo)區(qū)域培訓(xùn)的組織與授課技巧
1、影響培訓(xùn)效果的相關(guān)因素分析
2、區(qū)域培訓(xùn)的流程與統(tǒng)籌規(guī)劃
3、培訓(xùn)前的組織與準(zhǔn)備工作
4、培訓(xùn)前的課程開發(fā)與演練
5、培訓(xùn)中的氛圍打造與內(nèi)容呈現(xiàn)
6、督導(dǎo)培訓(xùn)常用的形式及授課技巧
7、培訓(xùn)后的考核與跟進(jìn)
8、培訓(xùn)復(fù)盤
落地工具:《培訓(xùn)組織流程》
落地工具:《培訓(xùn)前的課程調(diào)研表》
落地工具:《培訓(xùn)后的課程反饋表》
落地工具:《培訓(xùn)素材與技巧工具箱》
第六講:門店業(yè)績(jī)?cè)\斷與目標(biāo)跟進(jìn)
一、數(shù)據(jù)分析——業(yè)績(jī)?cè)\斷的有效依據(jù)
1、為什么店長(zhǎng)總在忙、盲、茫?
2、數(shù)據(jù)是店鋪的密碼本-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
3、業(yè)績(jī)不好真的是店鋪沒人嗎?
4、影響盈利的關(guān)鍵指標(biāo)分析
5、店鋪盈利公式:三率一價(jià)
6、門店業(yè)績(jī)分析導(dǎo)圖
7、銷售數(shù)據(jù)分析五部曲
8、門店數(shù)據(jù)分析與提升策略
落地工具:《業(yè)績(jī)分析思維導(dǎo)圖》
二、目標(biāo)管理——業(yè)績(jī)提升的有效途徑
1、督導(dǎo)目標(biāo)管理常見誤區(qū)
2、目標(biāo)管理PDCA循環(huán)
3、目標(biāo)管理流程:制定、分解、落實(shí)、跟進(jìn)、達(dá)成
4、目標(biāo)制定的SMART原則
5、店長(zhǎng)目標(biāo)分解的5W1H原則
6、月度目標(biāo)系數(shù)分解法
7、將目標(biāo)細(xì)化拆解成相關(guān)子目標(biāo)
8、子目標(biāo)設(shè)定四維度:業(yè)績(jī)、商品、服務(wù)、客戶
9、目標(biāo)落實(shí)與行動(dòng)計(jì)劃:從數(shù)字到銷售動(dòng)作
10、督導(dǎo)營業(yè)前/中/后的目標(biāo)追蹤技巧
11、目標(biāo)跟進(jìn)與激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)
12、PK激發(fā)員工意愿
13、目標(biāo)管理*
14、例會(huì):目標(biāo)達(dá)成的助推器
落地工具:目標(biāo)分解5W2H模型
落地工具:目標(biāo)管理沖關(guān)榜
落地工具:目標(biāo)落地執(zhí)行跟進(jìn)表
第七講:門店?duì)I銷活動(dòng)設(shè)計(jì)
1、一張畫布掌握營銷方案設(shè)計(jì)邏輯與方法
2、門店客群分析與顧客畫像
3、營銷活動(dòng)目的與主題設(shè)計(jì)
4、活動(dòng)目標(biāo)制定與細(xì)分
5、活動(dòng)中的引流方案及魚餌設(shè)計(jì)
6、活動(dòng)中的轉(zhuǎn)介紹與裂變方案設(shè)計(jì)
7、活動(dòng)中的顧客成交與轉(zhuǎn)化路徑設(shè)計(jì)
8、活動(dòng)中的留住顧客的長(zhǎng)期鎖客方案設(shè)計(jì)
9、提高活動(dòng)利潤的商品組合策略
10、營銷宣傳途徑與時(shí)間規(guī)劃
11、員工考核與激勵(lì)機(jī)制
12、與投入產(chǎn)出利潤計(jì)算
13、完整活動(dòng)方案梳理
落地工具:《營銷活動(dòng)設(shè)計(jì)畫布》
教練工具:目標(biāo)制定迪斯尼策略
產(chǎn)出:《門店業(yè)績(jī)爆破活動(dòng)方案》
教練型業(yè)務(wù)督導(dǎo)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/293903.html
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