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貸后管理技能課程

【課程背景】
在銀行對公業(yè)務營銷和客戶服務的過程中，經(jīng)營管理者通常會面對這樣一些客戶經(jīng)理，他們對信貸業(yè)務缺乏全流程、框架性、結構性的認知，因而導致不知道干什么，不知道怎么干，比方說：
客戶到底在哪里？如何篩選目標客戶？
如何與客戶聯(lián)系？采用什么話術？
拜訪客戶應該聊些什么？
授信方案或金融服務方案如何設計？
怎樣開展盡職調(diào)查？
如何分析企業(yè)的財務報表？
如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報告？
怎樣配合審查審批？如何做好用信準備？
怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務？
如何開展貸后管理和貸后檢查？
如何開展貸款臨期管理？
如何處置逾期貸款和不良貸款？
以上這些問題，當然可以通過“老帶新”、“干中學”，讓客戶經(jīng)理自己在具體業(yè)務辦理過程中摸爬滾打，但如果能通過一整天的系統(tǒng)培訓，讓客戶經(jīng)理接受全流程的實戰(zhàn)訓練，以建立系統(tǒng)的認知，完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務技能，那對于客戶經(jīng)理的迅速成長而言，是能夠起到極大的幫助和提升作用的，類似于短時間內(nèi)打通“任督二脈”，能夠使其在今后的實際工作中掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務技能的迅速精進。
《銀行對公客戶經(jīng)理信貸業(yè)務全流程技能提升》為系列課程，共分為《客戶開發(fā)與營銷技能》、《貸前盡職調(diào)查與盡調(diào)報告撰寫技能》、《企業(yè)財務報表分析技能》、《報送審查與促成審批技能》、《授信使用與貸后管理技能》5大技能課程，本課程為《授信使用與貸后管理技能》。

【課程收益】
-幫助對公客戶經(jīng)理建立對公信貸業(yè)務全流程、框架性和結構性的認知；
-實現(xiàn)客戶開發(fā)、客戶拜訪、商務談判、方案設計、盡職調(diào)查等關鍵環(huán)節(jié)的技能提升；
-掌握各流程和環(huán)節(jié)的科學方法和實用工具，實現(xiàn)其業(yè)務技能的迅速精進；
-完善客戶經(jīng)理的知識體系和能力圖譜，全面提升其全流程的業(yè)務技能。

【課程對象】對公客戶經(jīng)理、對公業(yè)務團隊負責人，支行對公分管行長、支行行長等。

【課程大綱】
一、如何做好用信準備？
（一）實戰(zhàn)演習1：用信準備（分組呈現(xiàn)答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、落實審批書的用信前提條件
-審批書的格式
-放款前逐條落實
2、用信準備
-上報用信計劃
-用信審批表
-簽署各項合同
-發(fā)放貸款的注意事項
（三）案例1：從一整天到1小時——小黃經(jīng)理“放款記”

二、怎樣開展貸款支付和用途追蹤管理？
（一）實戰(zhàn)演習2：貸款支付管理（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、貸款支付
-購買原材料
-支付工程款
-供應商、施工方是否（能否）在本行開戶
2、用途追蹤管理
-用途報告
-繼續(xù)追蹤資金去向
（三）案例2：“貸款都去哪兒了”——小王經(jīng)理的封閉運行體會

三、如何開展信貸客戶的日常管理和服務？
（一）實戰(zhàn)演習3：信貸客戶的日常管理（分組呈現(xiàn)答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、日常結算辦理
2、日常維護、聯(lián)絡
3、交叉營銷
4、重復營銷
5、上下游拓展
6、檔案資料管理
（三）案例3：把十個產(chǎn)品賣給一個人——小戴經(jīng)理重復營銷的體會

四、怎樣開展貸后管理和貸后檢查？
（一）實戰(zhàn)演習4：貸后檢查的內(nèi)容和方法（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、查什么（五大內(nèi)容）
2、怎么查
-現(xiàn)場實地走訪
-相關人員訪談
-非現(xiàn)場方式
-預警處理及貸后管理報告
（三）案例4：風險是怎么發(fā)現(xiàn)的——小張經(jīng)理的貸后檢查體會

五、如何做好貸款臨期管理？
（一）實戰(zhàn)演習5：貸款臨期管理（分組呈現(xiàn)答案，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、兩個提前（對客戶、對本行）
2、回收
3、無還本續(xù)貸、展期或借新還舊
4、續(xù)授信
（三）案例5：續(xù)作還是退出？——小逯經(jīng)理的兩難決策

六、如何處置逾期貸款和不良貸款？
（一）實戰(zhàn)演習6：不良貸款處置（每組推薦代表回答，評分）
（二）點評及知識點講解：
1、逾期貸款催收
-催收記錄
-催收心得（三曉：曉之以情、曉之以理、曉之以厲害）
2、不良貸款清收處置
-訴訟清收
-打包處置
-核銷
（三）案例6：從催收到打包處置——鄧總的“清收記”

附加內(nèi)容
1、信貸業(yè)務的總體原則
-依法：不知法犯法
-合規(guī)：盡職免責
2、和客戶交往的原則
-和客戶交朋友
-不卑不亢
-堅守底線

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