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95后新生代課程

很多人認為95、00后新生代江山易改，本性難移。我們的目的不是教授那些如何使用所謂心理學的技巧去改變95、00后的心智，而是如何根據(jù)95、00后的特點激勵和鼓勵他們對企業(yè)做出貢獻， 通過強調(diào)貢獻提高95、00后的歸屬感和成就感，從而提高他們對企業(yè)的忠誠度。現(xiàn)在市面上流行的如何管理95、00后銷售人員的培訓課程大部分內(nèi)容在強調(diào)改變心智模式。雖然這些課程提供了一些有趣的工具，但是這些課程的前提假設(shè)是95、00后銷售人員的心智模式是錯誤的。我們認為沒有不正確的心智模式，只有對事物錯誤的認知。“每當我們認為外界是有問題存在時，這種想法本身才是問題”。需要改變的不是95、00后銷售人員的心智模式，而是管理者對現(xiàn)實的認知之后，建立一套適合95、00后銷售人員樂于接受的新型領(lǐng)導模式。
1、95、00后銷售人員對工作無所謂——導致銷售目標難以達成
2、95、00后銷售人員喜歡跳槽——導致銷售人員流失嚴重
3、95、00后銷售人員工作缺乏耐心——導致工作效率下降
4、95、00后銷售人員不愿意配合加班——導致銷售工作安排困難
5、95、00后銷售人員不接受上級批評——導致上下級之間容易起沖突
6、95、00后銷售人員害怕承擔責任——導致拒絕上級分配的銷售任務
7、95、00后銷售人員感覺壓力很大——導致消極怠工
8、95、00后銷售人員請假或外出喜歡不辭而別——導致公司制度遭到破壞
9、95、00后銷售人員工作情緒化——導致部門或者團隊工作氛圍緊張
1、掌握95、00后的成長環(huán)境和心理特征，有效化解壓力與情緒的正確方法--教練技術(shù)的運用；
2、掌握工作價值觀的正確引導方法，目標和計劃的制定，有效傳達工作指令的技巧；
3、掌握如何跟95、00后溝通、輔導、激勵他們成長的技巧，提高工作效率；
4、建立一套現(xiàn)代新型管理模式，針對不同的銷售人員，采取不同的方法和技巧，提高管理的效能。

課程大綱：
第一部分：如何了解 95、00 后的心理特點，建立正確的價值觀和責任感
要想管理好 95、00 后銷售人員我們必須了解他們的優(yōu)缺點和行為特征的形成成因，只有在了解了他們的優(yōu)缺點和行為特征的形成成因之后，我們才能夠真正認識他們，走進他們的內(nèi)心世界。1、95、00后這個群體到底有多大？
2、練習：描述 95、00 后銷售人員，請說出他們的優(yōu)點和缺點
3、95、00 后所處的時代與 60-70 后哪些不同？
4、95、00 后的成長面臨四個重要環(huán)境（家庭、學校、社會、職場）
5、家庭、學校、社會、職場四個重要成長環(huán)境形成了 95、00 后哪些優(yōu)點和缺點？
6、95、00 后的日常行為及表現(xiàn)特征
7、95、00 后的特點給我們帶來的挑戰(zhàn)是什么？
8、為什么 95、00 后的銷售人員不好管理？
9、他們追求的是什么？
10、我們是否可以有效地激勵 95、00 后銷售人員？

第二部分： 如何做好 95、00 后的心態(tài)教育與情緒管理---教練技術(shù)運用
在了解了 95、00 后的優(yōu)缺點和行為特征之后，下一步我們需要做的不是如何改變他們的缺點和行為特征，而是改變我們對他們的認知。進而正確的引導他們。95、00 后的行為特征和思維模式，是我們面臨的管理問題。
1、以往管理的方法為什么失靈？
2、知識型 95、00 后的價值觀與工作觀
3、95、00 后的心智模式
4、95、00 后的五個危機
5、95、00 后的職業(yè)生涯規(guī)劃解析
6、關(guān)于態(tài)度的 3 個成份分析
7、影響 95、00 后態(tài)度改變的內(nèi)外部因素是什么
8、95、00 后的工作壓力與情緒產(chǎn)生的原因分析
9、如何化解 95、00 后的工作壓力與不滿情緒
10、教練技術(shù)四步曲：厘清目標，反映真相、遷善心態(tài)、行動計劃案例 1：行政經(jīng)理的苦惱
案例 2：晉升無望的銷售人員處理案例3：如何留住想辭職的李芳

第三部分：如何建立 95、00 后的工作目標與計劃管理
在工作中怎樣建立 95、00 后銷售人員的工作目標，目標高了壓力大，目標低了沒壓力。有了目標如何做好計劃和項目控制，是管理者要掌握的一門技巧。
1、如何設(shè)定成功的目標
2、目標設(shè)定的思考方向（尊重式、指揮式、參與式）
案例研討：三種方式給 95、00 后銷售人員設(shè)置目標的利弊分析
3、KPI 指標與 BSC 平衡計分卡的運用
4、計劃的種類與特性
5、制定有效計劃的步驟
6、工作計劃流程與管理過程
7、制訂計劃的工具
8、計劃的實施與跟進
9、工作計劃的表格化、工具化、量化

第四部分：如何給 95、00 后下達工作命令
管理者分配工作和下達任務的語氣，方式方法不對，令95、00后非常反感。管理者如何有效的 下達任務，掌握分配工作的原則，下達命令的口氣和方式，促使部屬樂意接受任務，是本單元的重點。
1、什么是工作命令
2、分配工作時考慮的因素
3、分配工作時的考慮原則
4、案例：張經(jīng)理的命令為什么失敗了
5、命令的 3 個原則
（1）要將工作目的、步驟具體明確的下達；必要時用書面說明補充口頭說明的不足
（2）要了解部屬的能力和意愿。
（3）要激發(fā)部屬實施的意愿。
6、下達命令的 5 種口氣（吩咐、委托、詢問、暗示、征求）
7、95、00 后銷售人員不執(zhí)行命令的四種策略
8、角色扮演：李經(jīng)理如何給不同個性和能力的部屬下命令

第五部分：如何激勵與留住 95、00 后銷售人員安心工作
95、00后銷售人員是一塊沒有打磨和雕刻的玉石，好銷售人員是激勵和輔導出來的，如何有效激勵和輔導95、00后銷售人員成長，關(guān)鍵是要找到輔導的方法和激勵的技巧。
1、對95、00后人性的理解
2、95、00后的四個激勵系統(tǒng)（責任系統(tǒng)、數(shù)據(jù)業(yè)績系統(tǒng)、反饋系統(tǒng)、認可系統(tǒng)）
3、激勵的原理與核心是什么
4、95、00后的激勵認知測試
5、激勵的六原則
6、如何做到 95、00 后的人本管理
7、物質(zhì)激勵與精神激勵
8、視頻案例：95、00 后的一分鐘激勵技巧
9、一般管理者常犯的 5 種錯誤激勵
10、管理者對輔導的認知與常犯的錯誤
11、案例 1：華為軟件工程師的崗位勝任力模型
12、案例 2：分等分級的課程體系設(shè)計
13、輔導 95、00 銷售人員成長的手冊與十大技巧
14、留住 95、00 銷售人員的十大策略

第六部分：如何針對不同的95、00 后銷售人員，采取不同的情境領(lǐng)導方法
95、00 后銷售人員的個性、能力和意愿差異很大，各不相同，如何根據(jù)他們的能力和意愿，實施不同的領(lǐng)導技巧，使他們感覺工作開心，工作成效很高，是管理者要掌握的重要領(lǐng)導風格。
（一）領(lǐng)導者如何判定 95、00 后銷售人員的能力與工作意愿
1、準備度——工作能力與意愿的分析
2、95、00后銷售人員狀態(tài)的定義與分類
3、R1（沒能力沒意愿）、R2（沒能力有意愿）、R3（有能力沒意愿） 、R4（有能力有意愿）銷售人員的特征有哪些
4、銷售人員心理準備度的變化，如何識別
5、銷售人員心理準備度狀態(tài)的評估方法及工具
6、案例：10個銷售人員狀態(tài)的情境錄像分析
7、案例討論：情境模擬練習
（二）領(lǐng)導者的應該采取的領(lǐng)導模式
1、領(lǐng)導與管理有何區(qū)別
2、如何實施領(lǐng)導力——情境理論
3、研討：針對所有的銷售人員，你都運用一種領(lǐng)導方法嗎？
4、95、00后銷售人員的工作行為與關(guān)系行為分析
5、領(lǐng)導風格的運用：告知式S1、推銷式S2、參與式 S3 、授權(quán)式S4
6、案例：領(lǐng)導風格的情境錄像分析
7、研討：工作中常犯的12種錯誤領(lǐng)導行為，對銷售人員造成什么傷害？
8、通往績效持續(xù)增長的領(lǐng)導捷徑

95后新生代課程